Vocabulaire du consultant: parler le jargon McKinsey
Si vous pensez que votre consultant freelance en gestion parle en charabia, vous avez probablement raison. Bien quâil y ait quelque chose Ă dire sur un vocabulaire ou un jargon commun Ă une profession, les consultants ne devraient pas lâutiliser pour vous impressionner ou occulter les problĂšmes (vous voyez, je peux aussi utiliser de «âgrandsâ» mots, au lieu dâun simple «âconfondreâ» ou «âcompliquerâ»â!)
Comme pour toute profession, le conseil a sa terminologie technique. Elle permet aux consultants de communiquer clairement entre eux et dâappliquer les mĂȘmes outils et techniques de maniĂšre cohĂ©rente.
Le vocabulaire du consultant peut sembler difficile d'approche. En effet, les consultants en freelance peuvent ĂȘtre tentĂ©s dâutiliser certaines terminologies pour montrer leur compĂ©titivitĂ© par rapport Ă leurs pairs dans les plus grands cabinets de conseil.
Cependant, en tant que client, vous préférerez probablement une explication simple de ce dont ils parlent.
Jetons donc un coup dâĆil lĂ©ger Ă des façons compliquĂ©es de dire des choses simples, ainsi quâune explication plus sĂ©rieuse de deux termes qui pourraient vous ĂȘtre utiles : MECE et le principe de la pyramide. Bien que faisant partie du vocabulaire du consultant, ce sont des outils importants de rĂ©flexion et de communication utilisĂ©s par les consultants et les hommes dâaffaires.
Se sortir du pétrin, façon vocabulaire du consultant
GĂ©nĂ©ralement, la principale raison pour laquelle les entreprises font appel Ă des consultants est dâidentifier correctement les problĂšmes fondamentaux afin que toute intervention ait le rĂ©sultat souhaitĂ©. Les meilleurs consultants freelance auront une approche disciplinĂ©e de cette tĂąche, travaillant selon un modĂšle ou des processus clairement dĂ©finis.
Ils se trompent parfois. Lorsque câest le cas, certains peuvent dire : «âNous nâavons pas encore trouvĂ© quel est le problĂšmeâ» ou «âNous avons fait une grosse erreur ici.â»
Dâautres ont des formules merveilleuses du vocabulaire du consultant pour donner lâimpression de contrĂŽler la situation :
- Directionnellement correct : Câest un raccourci pour dire que, bien que la conclusion gĂ©nĂ©rale puisse ĂȘtre juste, certaines analyses sont incorrectes. «âDirectionnellement correctâ» est gĂ©nĂ©ralement accompagnĂ© de la demande de ne pas trop sâattarder sur les dĂ©tails.
- La bonne route, mais la mauvaise direction : Câest une maniĂšre de couvrir une analyse dĂ©fectueuse de lâinformation.
- Nous avons maintenant une meilleure idĂ©e des questions Ă poser : Câest plus quâune analyse dĂ©fectueuse. Le rĂ©sultat est tellement faux que le travail devra clairement ĂȘtre refait depuis le dĂ©but. Le consultant espĂšre que vous tirerez une certaine valeur du deuxiĂšme essai.
Mon prĂ©fĂ©rĂ©, câest quand vous posez une question Ă laquelle le consultant nâa pas encore rĂ©pondu ou Ă laquelle il nâa mĂȘme pas pensĂ©. La rĂ©ponseâ? Nous laissons cette piste ouverte, ou nous reviendrons sur cette question.
MECE VS Drilling Down
Certains consultants freelance en management demanderont sâils ont pris en compte toutes les questions. Alors pourquoi dâautres disent des choses telles que : «âAvez-vous vĂ©rifiĂ© que votre analyse est bien MECEâ?â» ou «âOn use le soleil lĂ .â»
L'approche MECE
MECE se prononce gĂ©nĂ©ralement mi-si et est un acronyme de Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive (Mutuellement exclusif, collectivement exhaustif). Il sâagit dâune idĂ©e fondatrice de la rĂ©flexion et de la rĂ©solution de problĂšmes en matiĂšre de conseil, conçue pour la premiĂšre fois par Barbara Minto. Elle fut la premiĂšre femme MBA embauchĂ©e par McKinsey dans les annĂ©es 60 et 70.
Mutuellement exclusives fait rĂ©fĂ©rence Ă des idĂ©es qui sont distinctement diffĂ©rentes, sĂ©parĂ©es et qui ne se chevauchent pas. Collectivement exhaustives signifie que les idĂ©es couvrent toutes les options possibles. Le consultant peut utiliser cette technique pour rassembler une grande quantitĂ© dâinformations, sâassurer que tout est couvert, puis les simplifier en idĂ©es sĂ©parĂ©es et distinctes. Elle combine la pensĂ©e analytique (tout dĂ©composer en parties) et la synthĂšse (rĂ©sumer le dĂ©tail en concepts de plus haut niveau).
Un exemple simple consiste Ă regrouper une liste de courses en catĂ©gories comme les produits de boulangerie, les fruits, les aliments surgelĂ©s, les protĂ©ines, en incluant tous les articles dans les groupes et en nâayant aucune ambiguĂŻtĂ©. Dans cet exemple, vous pourriez vous demander oĂč le poisson congelĂ© trouverait sa place, aliments congelĂ©s ou protĂ©ines ? Si vous vous posez la question, câest un bon indicateur que les regroupements doivent ĂȘtre pensĂ©s plus clairement.
Tout lâart dâutiliser cette technique consiste Ă sâassurer quâelle simplifie et clarifie plutĂŽt que de compliquer lâinformation. Elle pousse les consultants Ă rĂ©flĂ©chir clairement Ă la façon dont ils communiquent avec les clients. Le MECE est Ă©galement une mĂ©thodologie robuste pour les rĂ©sumĂ©s opĂ©rationnels.
L'approche Drilling Down
Drilling down (Partir du haut, vers le bas) ou aller Ă la racine des choses est la terminologie pour lâapproche opposĂ©e, câest-Ă -dire aller du rĂ©sumĂ© de haut niveau jusquâaux dĂ©tails. Le consultant qui pense peut-ĂȘtre que le mot dĂ©tail est trop simple peut demander plus de granularitĂ©â!
Et bien sĂ»r, une mise en garde contre le fait de se focaliser trop sur lâanalyse des dĂ©tails : Nâusez pas le soleil, autrement dit ne partez pas dans les dĂ©tails de façon si incessante que cela rendrait la mission impossible.
Changement et opportunités
Le changement est fondamental pour le conseil. Il nâest donc pas Ă©tonnant que le vocabulaire du consultant en matiĂšre de changement soit abondant:
- On entend parler de transformation, de transition douce ou cahoteuse, et dâĂ©tats futurs en gruyĂšre (Swiss cheese future state). Il sâagit de faire en sorte que les changements collent ou soient durables.
- Un «âsea changeâ» (changement radical) sâapplique Ă toute Ă©volution ou transformation profonde ou notable, parfois aussi appelĂ©e changement de paradigme. Un exemple pourrait ĂȘtre : «âIl y a eu un changement radical dans les achats en ligne depuis le dĂ©but de la pandĂ©mie de COVID-19â». Le terme a Ă©tĂ© utilisĂ© pour la premiĂšre fois par Shakespeare dans "La TempĂȘte", pour dĂ©crire la modification du corps dâune personne qui sâest noyĂ©e en mer.
- La gestion du changement est un service que les consultants vendent, accompagnée de modÚles de changement et de plans de gestion du changement.
- La clĂ© du succĂšs sera dâobtenir un engagement du client, de lâavoir Ă bord, dâavoir son adhĂ©sion ou de gagner en traction.
Les opportunités sont décrites de plusieurs maniÚres dans le vocabulaire du consultant:
Les gains rapides sont des choses qui peuvent ĂȘtre faites facilement et rapidement pour ajouter de la valeur pour le client. Certaines personnes plus cyniques diront que ce terme dĂ©signe les choses qui peuvent rapidement justifier les honoraires des consultantsâ!
White space, greenfield et blue ocean (espace blanc, zone verte, ocĂ©an bleu) : autant de termes faisant rĂ©fĂ©rence Ă un «âterrain viergeâ», ou des opportunitĂ©s de gĂ©nĂ©rer des revenus lĂ oĂč lâentreprise ne le fait pas actuellement, par exemple par lâintroduction dâun nouveau produit, dâun produit existant sur un nouveau marchĂ© ou lâentrĂ©e sur un marchĂ© entiĂšrement nouveau.
Bien que ces concepts puissent sembler passionnants et quâils puissent provenir de consultants avec une certaine dĂ©sinvolture, vous devrez peut-ĂȘtre, en tant quâhomme dâaffaires, faire preuve de discipline et de retenue et poser certaines questions :
- Pourquoi cela nâa-t-il pas Ă©tĂ© fait auparavantâ?
- Dâautres personnes ont-elles dĂ©jĂ essayĂ©â? Quâest-ce qui les a poussĂ©s Ă arrĂȘterâ?
- Si cela semble ĂȘtre une opportunitĂ© commerciale si Ă©vidente, pourquoi cela nâa-t-il pas Ă©tĂ© Ă©vident pour dâautres personnes intelligentesâ? Que savent-ils que nous ne savons pasâ?
TrĂšs souvent, la meilleure voie Ă suivre consiste Ă sâen tenir Ă vos produits de base ou Ă votre objectif et Ă comprendre vos compĂ©tences de base, câest-Ă -dire les domaines dans lesquels votre entreprise est performante par rapport Ă ses concurrents ou Ă des entreprises similaires.
Le principe de la pyramide
Le Principe de la pyramide est un autre des cadres de rĂ©flexion et de communication dĂ©veloppĂ©s par Barbara Minto chez McKinsey dans les annĂ©es 1970. Les consultants utilisent probablement ce principe lorsquâils vous font des prĂ©sentations. (Et, soit dit en passant, câest peut-ĂȘtre une technique que vous voudrez utiliser tellement elle est efficace.)
En substance, le principe de la pyramide dit que la meilleure façon de faire passer votre point de vue de maniĂšre claire et persuasive est de structurer vos pensĂ©es, vos prĂ©sentations et mĂȘme vos rapports dans lâordre suivant :
- PremiÚrement, donnez votre conclusion ou votre réponse au problÚme
- Appuyez-la avec vos principaux arguments
- Puis fournissez les données qui soutiennent chaque argument
La justification de cette approche est quâelle engage immĂ©diatement lâattention de lâauditeur. Le prĂ©sentateur peut rapidement juger si lâauditoire est dâaccord. Sâil y a des questions ou des objections, les arguments et les dĂ©tails Ă lâappui sont disponibles.
Certains peuvent penser que cette approche peut ĂȘtre agressive ou supprime la possibilitĂ© de construire un argument jusquâĂ sa chute. Ce sont des prĂ©occupations valables. Cependant, elle suit les principes de la vue dâensemble et de la pensĂ©e top-down gĂ©nĂ©ralement adoptĂ©e par les cadres supĂ©rieurs C-Suite et garantit que, surtout lorsque le temps est limitĂ©, lâattention peut ĂȘtre accordĂ©e aux Ă©lĂ©ments essentiels, les dĂ©tails nâĂ©tant fournis quâen cas de besoin.
Je nâai pas pu rĂ©sister Ă la tentation dâajouter encore un autre morceau de consult-ese : Les cadres C-Suite. Il sâagit des cadres les plus haut placĂ©s dans lâorganisation, dont le titre comporte gĂ©nĂ©ralement le mot Chief : donc Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), Chief Technical Officer (CTO), et ainsi de suite. Je me demande comment on a pu comprendre ce concept pendant tant dâannĂ©es sans cette nouvelle description fantaisiste ?
Pourquoi utiliser un mot compliquĂ© quand quelque chose de simple est disponibleâ?
Lorsque jâentends et lis certaines terminologies utilisĂ©es par les consultants, je me souviens du commentaire classique de Blaise Pascal : «âJe vous Ă©cris une longue lettre parce que je nâai pas le temps dâen Ă©crire une courte.â»
La clartĂ© et la briĂšvetĂ© exigent de la discipline mentale. Ă mon avis, câest le rĂŽle du consultant de sâassurer que sa communication est comprise. Ce nâest pas le rĂŽle du client de devoir comprendre.
Ă lâheure du marchĂ© du consulting en ligne et des rĂ©unions Ă distance, les consultants freelance en management pourraient vouloir reconsidĂ©rer les termes et les phrases et se demander sâil nây a pas un moyen plus direct (et, osons le dire, plus honnĂȘte) de communiquer avec les clients.