Maintenant que les bénéfices d’un consultant indépendant sont clairs, il vous faut recruter la bonne personne pour vous éviter de choisir le mauvais marché, en sous-estimer la taille ou vous tromper de stratégie d’entrée.

Pendant la mission, votre consultant vous apportera à la fois une expérience des stratégies de pénétration de marché mais aussi des savoirs et compétences humaines qui garantiront vos bonnes relations de travail et donc potentiellement la réussite de la mission. En ce qui concerne son expérience, voici les domaines dans lesquels vos candidats devraient avoir de l’expérience :

Dimensionnement du marché

Un consultant en stratégie d’entrée sur un nouveau marché apporte beaucoup d’expertise lorsqu’il s’agit d’entrer sur un marché de taille différente. En effet, la taille de marché est un facteur important qui joue sur d’autres facteurs comme les économies d’échelle, les coûts d’approvisionnements, les canaux de distribution possibles, les possibilités marketing et les volumes de ventes possibles. Travailler avec un consultant qui a déjà de l’expérience sur un marché de la même taille que celui que vous visez vous fera donc gagner du temps et vous permettra de vous concentrer sur d’autres opportunités et menaces plus importantes.

Localisation du marché

Il est essentiel de travailler avec un consultant qui ait l’habitude de travailler avec des acteurs internationaux et qui connaissent très bien les marchés dans la région géographique que vous visez afin de replacer votre stratégie d’entrée dans le bon contexte. Un tel consultant sera en effet en mesure de vous apporter des conseils précieux concernant le système social local, les pratiques culturelles, politiques, technologiques, juridiques et historiques. Ainsi, vous pourrez ensemble définir une stratégie de pénétration de marché qui corresponde à la fois à votre stratégie globale et à la réalité très locale du marché que vous visez. Cela pourrait aussi vous aider à déjouer les stratégies, parfois très efficaces, des acteurs locaux qui chercheraient à éviter l’entrée d’acteurs internationaux.

Connaissance de votre industrie

Faire appel à un consultant qui a de l’expérience dans votre secteur d’activité pourrait vous permettre de passer d’une simple stratégie d’entrée sur un nouveau marché à une stratégie qui vous mettra en position dominante sur votre nouveau marché. En effet, ce consultant aura déjà une connaissance globale de votre industrie, en termes de normes, de coûts, de possibilités de développement, de cycle de vie et de paysage concurrentiel. Il pourra alors vous aider à mettre en œuvre votre stratégie plus rapidement et atteindre de meilleurs résultats.

Connaissance des méthodes d’entrée

Les consultants en stratégie de pénétration de marché ont généralement une bonne connaissance des différentes méthodes d’entrée sur un nouveau marché, qu’il s’agisse d’une coentreprise, une fusion-acquisition ou un investissement. Cependant, il est préférable d’avoir un consultant qui ait déjà travaillé avec la méthode que vous avez choisie. Il pourra alors vous fournir des conseils plus précis, vous faire gagner du temps et éviter des pièges classiques.

Expérience en matière de modélisation financière

La modélisation financière couvre des aspects tels que les structures de coûts, les achats, les prévisions de ventes et la modélisation des revenus. Choisir un bon consultant vous permettra de disposer d’un bon modèle financier, c’est-à-dire un modèle qui inclut des données critiques dans les modèles financiers tout en éliminant les biais inhérents source de dépassements de coûts, des fuites de revenus et à rater des opportunités. Ainsi, disposer d’un bon modèle financier vous permettra de prédire avec plus de précision l'impact des décisions d'entrée sur le marché avant de procéder à tout investissement.

Expérience du modèle d'entreprise

Les consultants en pénétration de marché connaissent généralement différents modèles commerciaux qu’il est possible d’utiliser lorsqu’ils entrent sur un nouveau marché. Mais étant donné que les modèles commerciaux choisis par les entreprises rentrent rarement dans des moules, il est important de disposer d’un consultant qui soit capable de construire des modèles aussi solides qu’innovants. De plus, le consultant devra être capable de travailler à l’intégration d’un tel modèle dans une structure commerciale internationale.