Les spécialistes en stratégie de Go-to-Market jouent un rôle essentiel pour s'assurer que le lancement d’un nouveau produit soit un succès commercial. Ils jouent donc le rôle d’intermédiaire entre le marché et l’entreprise. D’abord en structurant la stratégie de lancement d’un nouveau produit puis en restant à l’écoute des tendances du marché et des différentes opportunités à saisir.

Mais si les bénéfices que vous pouvez tirer de ce consultant sont importants, il est tout aussi important de vous assurer de choisir la bonne personne. Celle qui dispose à la fois des compétences techniques et des qualités relationnelles nécessaires. Voici quelques exemples des points auxquels vous devriez faire attention lors de vos recrutements :

Capacité à définir une stratégie personnalisée

Le rôle d’un consultant en stratégie de Go-to-Market est de définir une stratégie de lancement produit unique, en fonction des spécificités de votre entreprise, du marché cible, de sa maturité et des segments de clientèle visés. Il vous faut donc un consultant qui soit capable de comprendre votre entreprise et analyser les ressources dont vous disposez. C’est essentiel pour que votre lancement soit un succès commercial et que vous en tiriez un avantage concurrentiel.

Etre à l’écoute des opportunités

L’un des rôles de votre consultant est d’analyser les opportunités de marché et de construire une matrice de valeur correspondante. Il faut donc que votre consultant soit capable d’analyser correctement les opportunités de marché, en termes de modèle, de coût, de prix, de tendances de marché et des évolutions culturelles. Il doit aussi être à l’écoute des dernières tendances concernant les chaînes d’approvisionnement et les chaînes de distribution. En somme, le bon consultant doit être capable de fournir une analyse objective de ces différents éléments afin de pouvoir fonder votre stratégie sur des données solides.

Compréhension des besoins clients

Afin de maximiser votre proposition de valeur, il est important de bien aligner votre produit avec les besoins clients. D’ailleurs, la plupart des échecs de lancement produit s’expliquent par une mauvaise proposition de valeur. Ainsi, votre candidat doit disposer des capacités d’analyse suffisantes pour se plonger dans les données clients et en tirer les informations nécessaires à la définition de votre stratégie de lancement produit. Ce point est donc important dans la mesure où une mauvaise analyse mènera à de mauvaises conclusions et donc finalement à l’échec de votre lancement.

Bonnes connaissances en stratégie, commerce et finance

Le lancement d’un produit est un processus complexe dans lequel interviennent des questions multiples, d’ordre stratégique, commercial et financier. Votre consultant doit donc disposer de connaissances solides dans ces trois domaines afin de maîtriser pleinement tous les aspects de votre lancement. D’un point de vue stratégique, il doit être capable d’analyser le marché, sa taille, ses opportunités, la concurrence et les tendances d’évolution. Du point de vue commercial, il devra être capable d’analyser vos ressources aussi bien commerciales, que marketing ou en termes de chaîne d’approvisionnement et de service clientèle. Enfin d’un point de vue financier, il doit être capable de mesurer le coût du lancement d’un produit et vous conseiller sur le bon prix à pratiquer.

Capacité d’analyse des ressources internes

Après avoir défini votre stratégie, le consultant devra vous aider à la mettre en place. Pour cela, il devra être capable d’analyser les ressources dont vous disposez déjà et de mesurer ce que vous pouvez faire dans l’état actuel des choses. Si vos objectifs sont ambitieux, son rôle pourra aussi être d’évaluer les investissements ou efforts nécessaires à l’augmentation de vos ressources pour remplir vos objectifs. En conséquence, il devra avoir une expérience opérationnelle lui permettant de comprendre les rouages d’une entreprise et d’avoir une vision réaliste de ses capacités réelles.

Capacités à fédérer vos équipes

Réussir une stratégie de lancement d’un produit est un effort commun de vos équipes de développement produit, équipes de gestion des comptes, le marketing, les ventes, le support technique et le service clientèle sur une proposition de valeur. Votre consultant doit donc être capable de coordonner toutes ces personnes et de faciliter leur travail. De plus, il est aussi en charge de faire le lien entre ces équipes et la direction. Il doit donc disposer de très bonnes qualités humaines, que ce soit pour nouer des bonnes relations ou convaincre les employés que votre stratégie est la bonne.