Autrefois, la stratégie prix d’une entreprise consistait souvent à ajouter une marge au prix de revient des produits ou services vendus. Cependant, la tertiarisation de l’économie et l’augmentation de la concurrence ont beaucoup fait changer cela. Fixer un prix est en effet devenu un sujet technique pour lequel des analyses qualitatives et quantitatives sont devenues la norme.
Ainsi, il est dans votre avantage de faire appel à un consultant en tarification car celui-ci pourra non seulement améliorer la rentabilité de votre entreprise mais en plus vous donner un avantage concurrentiel. Voici quelques bénéfices que vous pourriez tirer de cette mission :
Déterminer le juste prix : Un spécialiste en tarification cherchera à déterminer le prix de vos produits de manière à trouver le meilleur compromis entre la maximisation de vos volumes de ventes, votre rentabilité et le positionnement de votre marque. Pour cela, il analysera de nombreux facteurs tels que les objectifs de revenus, les objectifs de marketing, le public cible, le positionnement de la marque et les attributs du produit. Il analysera également des facteurs externes tels que la demande des clients, les stratégies de tarification des concurrents, ainsi que les tendances du marché et de l'économie. Il vous proposera alors la mise en place d’un système complet de tarification incluant aussi des possibilités de remises et de différenciation des marges en fonction des distributeurs.
Gagner un avantage concurrentiel : Alors que plusieurs de vos concurrents se limitent simplement à appliquer une marge sur leur coût de revient, vous aurez la possibilité de profiter de tout un système de tarification. En plus de fixer un juste prix, vous aurez la capacité d’accorder des remises ciblées selon vos segments clients et de différencier les marges prises par chacun de vos distributeurs. Vous obtiendrez alors un réel avantage concurrentiel car vous pourrez avoir un coup d’avance sur la concurrence et devenir acteur plutôt que spectateur.
Gagner du temps : Grâce à son expérience de différentes situations, le consultant en stratégie de tarification pourra vous faire gagner de temps lors de l’analyse de vos problèmes et le déploiement des bonnes solutions. En plus de cela, vous éviterez aussi d’accaparer vos équipes sur un sujet technique alors qu’elles ne disposent pas nécessairement des expertises nécessaires. Vous pourrez alors mieux allouer vos ressources et donc gagner en efficacité.
Améliorer l’image de vos produits : Le prix d’un produit dit beaucoup de son positionnement par rapport aux produits concurrents et peut être un déterminant clef dans le processus de décision des clients. Grâce à un bon prix, vous pourrez ainsi mieux positionner votre produit par rapport aux clients que vous ciblez et donc améliorez la perception qu’ils auront de votre marque. C’est cela qui explique pourquoi certaines marques arrivent à faire payer certains clients beaucoup plus que d’autres.
Choisir la bonne stratégie de tarification : Il n’existe pas moins de 14 stratégies de tarification possibles en fonction de votre secteur, de votre produit et de votre situation. Vous avez donc tout intérêt à faire appel à un expert de ces différentes stratégies, qu’il s’agisse d’une tarification en fonction des coûts, une tarification dynamique, une tarification pour conquérir un marché, une tarification en fonction de la valeur perçue de votre produit, etc.
Grâce à tout cela, vous pourrez transformer une légère augmentation de vos marges en gains importants sur votre résultat net.
Un consultant en tarification veillera également à ce que vos stratégies de tarification tiennent compte des principaux critères que les consommateurs prennent en considération lorsqu'ils prennent une décision d'achat, afin de séduire et d'attirer de nouveaux clients. Une structure de prix créative et dynamique réveillera aussi la curiosité de clients dormants qui n’ont pas fait d’achats récemment.
Tips on How to Hire Consultants en Tarification
Les consultants en stratégie de prix doivent posséder de nombreuses compétences dans la mesure où ils sont entre deux mondes : le monde de l’entreprise centré sur les coûts et le monde des clients centré sur la création de valeur. Ainsi il est important que vous recrutiez le bon candidat pour vous assurer d’obtenir les résultats que vous souhaitez. Voici quelques compétences que vous devriez vérifier :
Avoir de l’expérience dans votre domaine : Il est vain de chercher un consultant avec le CV parfait lorsqu’il s’agit de conseil en stratégie de prix. Ainsi vous devez chercher des candidats qui ont de l’expérience concernant le problème de tarification que vous rencontrez. Il sera alors beaucoup plus à même de comprendre votre situation et vous proposer des solutions adaptées.
Comprendre le consommateur : Un bon consultant en tarification doit être capable de se mettre dans la peau du consommateur : Qu’est-ce qui a de la valeur a ses yeux ? Quels sont ses besoins ? Comment perçoit-il vos produits ? La psychologie joue en effet un rôle important dans la prise de décision du consommateur. Ces décisions ne sont souvent pas rationnelles mais basées sur des émotions et des désirs. Meilleure sera la compréhension de votre consultant de vos consommateurs, plus ce sera facile pour lui de vous aider à fixer le juste prix.
Savoir augmenter votre vitesse de vente : La vitesse de vente fait référence à la durée moyenne que mettent vos clients avant de prendre la décision d’acheter. Cette vitesse de vente dépend d’ailleurs beaucoup du prix du produit, dans la mesure où, s’il est trop élevé, le client réfléchira plus longtemps avant de décider. Plus cette vitesse est rapide, meilleure sera la capacité de l’entreprise à générer des ventes et donc à se développer.
Savoir faire face aux menaces de prix : La première menace vient de la guerre des prix : un outil puissant et souvent utilisé par les entreprises pour essayer d’éliminer la concurrence. Mais la menace peut aussi venir de l’intérieur de l’entreprise. Changer trop souvent de politique de prix dynamiques ou accorder des remises inutiles peut non seulement réduire vos marges mais aussi mécontenter vos consommateurs. Tout cela présente donc des risques importants auxquels il faut savoir réagir et qu’il faut réévaluer régulièrement.
Savoir exploiter les marges de tarification : Vous pouvez tirer beaucoup de profits de l’exploitation des petites marges de tarification et améliorer finalement votre résultat net. C’est une arme très puissante dans la panoplie des stratégies de tarification qu’il faut savoir exploiter.
Bien comprendre la technologie : Il existe de nombreux outils de tarification qui permettent aux entreprises d’améliorer leurs processus de fixation des prix et qui permettent aussi aux équipes de mieux comprendre l’impact du prix sur vos activités ou les dernières tendances du marché. Un expert en tarification doit donc connaître les différentes technologies dans ce domaine et rester informé des nouveautés. Ainsi, il pourra conseiller aux entreprises l’outil le plus adapté à leur situation et qui leur fera gagner le plus en efficacité.
D’autre part, un expert en tarification se trouve aussi à l’intersection entre la fonction finance de l’entreprise et le département R&D. S’il doit évidemment avoir un esprit structuré et analytique mais aussi innovant et créatif, il doit par ailleurs disposer de connaissances dans les domaines suivants :
- Gestion des ventes
- Finance d’entreprise
- Gestion des produits
- Marketing
- Opérations commerciales
- Management d’une entreprise
Il est difficile de trouver le consultant idéal en tarification puisque c’est un sujet pointu et qui dépend de l’industrie dans laquelle vous êtes. C'est là que Consultport intervient. Nous proposons des consultants de haut niveau en stratégie de prix qui ont déjà été rigoureusement sélectionnés et contrôlés. En faisant correspondre leur expertise et les besoins de votre entreprise, vous êtes sûr de trouver le consultant qui vous guidera à trouver la bonne stratégie.
