Consultant freelance ? Comment remporter des projets et être la star du show

Le sens littéral d’un prospecteur est quelqu’un qui fore et creuse le sol pour trouver de l’or. La prospection commerciale est un peu similaire, la seule différence est qu’au lieu de travailler au soleil toute la journée, vous pourriez travailler dans une pièce climatisée. Mais l’objectif final est le même dans les deux cas: creuser profondément et trouver les meilleures choses !

Voici comment faire de la prospection comme un pro :

Créez un profil de client idéal.

Qui est votre client ? Par exemple, ciblez-vous les PDG des entreprises du Fortune 500 ou les directeurs marketing des agences de publicité ? Vous devez en savoir le plus possible sur votre client potentiel, comme son salaire, ses intérêts, ses frustrations, ses loisirs, son style de vie, ses ambitions, etc.

Définissez un budget client

C’est une procédure très courante et les consultants le mentionnent parfois sur leurs sites web. Par exemple, elle peut être présentée comme suit : Budgets avec lesquels nous travaillons : $10,000+. Si vous avez décidé de ne pas entreprendre de projets pour lesquels l’investissement du client est inférieur à 10 000 $, alors tenez-vous-en à cette décision et ne vous contentez pas de moins.

Créez une liste

Il vous faut une liste, pas le choix ! Il ne sert à rien d’approcher des prospects au hasard en espérant trouver le bon. Créez une liste de prospects qui ont de fortes chances de vous proposer des projets passionnants.

Ce sont les éléments de base de la prospection. Bien sûr, vous pourriez avoir votre propre processus de prospection et y ajouter d'autres éléments, comme demander des références ou utiliser uniquement les médias sociaux pour la prospection. Mais, l’aspect principal de la prospection est de savoir exactement où chercher et qui cibler.

Les clients ne paient pas pour des consultants ou des équipes de consultants, ils paient pour que leurs problèmes disparaissent. Que ce problème soit un taux de désabonnement élevé ou une baisse des ventes. Les clients sont conscients que parmi les nombreuses solutions possibles à leurs problèmes, travailler avec des consultants est l’une des solutions. Votre travail, en tant que consultant, consiste à persuader les clients de considérer le travail avec des consultants comme la SEULE solution.

Et pourquoi devraient-ils penser cela ?

Pourquoi la collaboration avec des consultants est-elle la meilleure solution ? Prenons un exemple pour le comprendre. Supposons qu'une entreprise ait besoin d'une nouvelle stratégie de vente pour entrer sur un marché étranger, et qu'elle embauche un directeur des ventes senior à temps plein. Après six mois, les ventes sur le nouveau marché décollent et l’équipe de vente interne connaît bien le nouveau marché. Y a-t-il vraiment besoin d’un directeur des ventes à plein temps maintenant ? Probablement pas. Si vous vous trouvez dans une telle situation, vous devez expliquer au client pourquoi l’embauche d’une équipe de consultants ou d’un consultant commercial freelance sur une base temporaire est une meilleure option que l’embauche d’un employé à temps plein.

Vous voyez, parfois, engager des consultants ou de petites équipes de consultants est vraiment la meilleure option.

Voici quelques autres scénarios dans lesquels faire appel à des consultants est la meilleure option :

• Quand un expert externe est nécessaire pour apporter des changements dans une organisation
• Lorsque personne dans l’entreprise ne maîtrise bien un sujet, un consultant spécialisé dans ce domaine peut être embauché temporairement pour combler le manque de compétences
• Lorsqu’il est nécessaire de faire appel à un professionnel de la résolution de problèmes, qui a déjà résolu avec succès quelque chose de similaire

En tant que consultant, vous vous devez donc de connaître la valeur que vous apportez. Donc, n’oubliez pas de faire la publicité du résultat que vos clients obtiendront en vous engageant au lieu de faire celle de votre poste de consultant.