5 astuces de consultants McKinsey et BCG pour favoriser la croissance

5 astuces de consultants McKinsey et BCG pour favoriser la croissance
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5 astuces de consultants McKinsey et BCG pour favoriser la croissance

Pour ceux qui se posent la question, le growth hacking traite des stratĂ©gies de dĂ©veloppement de votre entreprise. Il s’agit d’acquĂ©rir des clients rapidement en dĂ©pensant le moins possible, et c’est une compĂ©tence importante pour les consultants.

LĂ  oĂč les marketeurs traditionnels peuvent mettre en place des stratĂ©gies de reconnaissance de marque ou de relations publiques, les growth hackers ne s’intĂ©ressent qu’à l’expĂ©rimentation et Ă  la recherche des stratĂ©gies qui stimulent la croissance. Ils comprennent Ă©galement qu’il s’agit d’une maniĂšre diffĂ©rente d’approcher les clients : le client doit considĂ©rer l’engagement comme bĂ©nĂ©fique, appropriĂ© et pertinent sur le plan personnel. Autant d’enseignements qui mĂ©ritent d’ĂȘtre retenus par les consultants en management de haut niveau !

Les experts en marketing parmi vous conviendront que c’est un sujet assez complexe, couvrant le marketing de contenu, le marketing de produit et la publicitĂ©. Ici, je n’aborderai que quatre aspects, mais avec suffisamment d’exemples pour vous aider : comprendre les mĂ©triques, dĂ©velopper des personas clients, le marketing de contenu et les lead magnets.

Principaux paramĂštres de croissance

Les grand cabinets de conseil s’appuient sur les pirate metrics (mĂ©triques pirates) pour mesurer leur succĂšs en matiĂšre de croissance : AARRR. Ceux-ci reprĂ©sentent des domaines de croissance potentielle :

  • Acquisition : obtenir de nouveaux clients
  • Activation : convaincre les clients d’utiliser le produit
  • RĂ©tention : garder les clients et rĂ©duire les dĂ©sabonnements
  • Revenus : gagner de l’argent
  • Recommandation : faire en sorte que les clients actuels recommandent de nouveaux clients

Si les stratĂ©gies ou les tactiques que vous appliquez n’entraĂźnent pas de croissance dans un ou plusieurs de ces domaines, vous devez les interrompre.

Cet article traite des astuces des consultants pour les deux premiers sujets, l’acquisition et l’activation. MĂȘme les meilleurs consultants en management reconnaissent qu’il est difficile de trouver de nouveaux clients. Nous serons tous d’accord, je pense, pour dire que les trois suivants, Ă  savoir la rĂ©tention, les revenus et les recommandations, rĂ©sulteront naturellement de la qualitĂ© du service fourni aux clients et ne dĂ©pendent pas que des techniques et tactiques de marketing.

« Faire du marketing sans donnĂ©es, c’est comme conduire les yeux fermĂ©s. » - Dan Zarella, Scientifique des rĂ©seaux sociaux

DĂ©velopper des profils clients types

Le point de dĂ©part de toute stratĂ©gie est l’adĂ©quation produit-marchĂ© : avez-vous un excellent produit qui apporte ce que les clients veulent ? Comme on dit : « Vendez le problĂšme que vous rĂ©solvez, pas le produit que vous fabriquez. »

Si vous voulez vous inspirer des meilleurs consultants en management, dĂ©veloppez des profils types pour les clients potentiels. Pensez Ă  des personnes rĂ©elles dans des situations rĂ©elles, et non Ă  de larges audiences. Cartographiez les donnĂ©es dĂ©mographiques et tenez compte des valeurs, des objectifs et des dĂ©fis de chacun. RĂ©flĂ©chissez aux points sensibles que votre produit pourrait rĂ©soudre. Demandez quelles sont leurs sources d’information autres que vous. Incluez les confĂ©rences, les livres, les blogs et les sites web, ainsi que les gourous ou les experts qu’ils pourraient consulter.

Faites une cartographie du parcours client, de la prise de conscience de ce que vous proposez Ă  l’évaluation et la conversion, et dĂ©terminez comment aborder chacune de ces Ă©tapes. Une partie de la comprĂ©hension du parcours client concerne le timing. Quels sont les moments critiques oĂč les gens vont se connecter Ă  votre vidĂ©o, vos rĂ©seaxu sociaux ou vos blogs ? Que faudrait-il faire pour dĂ©clencher leur intĂ©rĂȘt Ă  ces moments-lĂ  afin de les faire passer Ă  une autre Ă©tape du parcours ?

Avoir une image claire de vos clients types vous permet de concevoir et de cibler vos objectifs de croissance. Comme le dit le spĂ©cialiste des rĂ©seaux sociaux Dan Zarella, «faire du marketing sans donnĂ©es, c’est comme conduire les yeux fermĂ©s »

Marketing de contenu

Le marketing de contenu attire les bons prospects sur votre site. Il est la clé des revenus. Il crée des relations et de la confiance, et la confiance génÚre des revenus.

Que doit contenir le marketing de contenu?

Le contenu doit aborder toutes les Ă©tapes du parcours client : sensibilisation, considĂ©ration, dĂ©cision ; mais il doit ĂȘtre engageant et pertinent, et apporter une valeur ajoutĂ©e Ă  l’utilisateur.

Dans un mĂȘme temps, il peut raconter l’histoire de votre entreprise et Ă©tablir des relations avec les clients actuels et futurs.

RĂ©pondre Ă  la demande du client

Pour concevoir une stratégie de contenu, il est utile de se rappeler ce que les utilisateurs veulent :

  • Trouver les informations qu’ils recherchent
  • s’engager avec vous
  • Avoir une preuve tierce de votre expertise ou de votre valeur

Un coup d’Ɠil aux sites web des grands cabinets de conseil comme McKinsey ou Bain vous montrera l’importance qu’ils accordent Ă  leurs pages Insights. Elles couvrent des sujets que les clients types identifiĂ©s vont rechercher. Ils utilisent des tactiques de SEO pour rĂ©diger ces articles, mais veillent Ă  ce que le contenu ait une valeur rĂ©elle, souvent Ă©tayĂ©e par des recherches approfondies et des entretiens avec des experts. De cette maniĂšre, les entreprises apparaissent comme crĂ©dibles et gĂ©nĂ©reuses vis-Ă -vis de ce qu’elles partagent.

Du marketing de contenu au Growth Hacking

Le marketing de contenu est un lead magnet (aimant à lead) et permet d’amener facilement quelques tactiques de growth hacking :

  • Boutons d’appel Ă  l’action stratĂ©giquement placĂ©s : En savoir plus. Parlez Ă  un consultant. Contactez-nous. Essai gratuit.
  • Exit-intent popups (Pop-ups d’abandon) : Lorsque le visiteur est sur le point de quitter le site, le pop-up affiche des lead magnets ou propose d’autres contenus, des informations nouvelles ou des Ă©tudes de cas.

Comme dans toute stratégie marketing, il existe un entonnoir de vente pour le contenu :

  • On commence simplement par gĂ©nĂ©rer du trafic. Vous recherchez des visiteurs pour votre site web et vous proposez des blogs, des communiquĂ©s de presse et des informations, sans barriĂšres de consommation.
  • Le niveau suivant consiste Ă  gĂ©nĂ©rer des leads. Vous proposez des tĂ©lĂ©chargements de rapports, de guides, de modĂšles, d’infographies ou de courtes vidĂ©os en Ă©change d’une adresse email.
  • Ensuite, il faut gĂ©nĂ©rer des prospects. Le contenu sera de plus grande valeur : un ebook, une Ă©tude de cas, une Ă©valuation, un abonnement, une newsletter. Mais cela peut ĂȘtre en Ă©change de la permission d’envoyer un email Ă  l’utilisateur.
  • Le bas de l’entonnoir consiste Ă  gĂ©nĂ©rer des clients. Les exemples typiques sont les compilations d’études de cas, les essais gratuits, les remises pour les premiers arrivĂ©s, les consultations gratuites. Ces offres vous permettent de demander plus d’informations, comme des numĂ©ros de tĂ©lĂ©phone ou des adresses que les gens ne sont pas disposĂ©s Ă  donner Ă  un stade antĂ©rieur.
  • Approcher un client potentiel, c’est utiliser son temps. Si vous en ĂȘtes respectueux Ă  chaque Ă©tape, vous aurez plus de chances d’avoir une interaction rĂ©ussie.

Lead magnets

Comment générer un bon lead en ligne ?

Pour gĂ©nĂ©rer des leads en ligne, vous avez besoin des coordonnĂ©es de clients potentiels. Le moyen le plus simple est de recourir Ă  des leads magnets. Ce sont des incitations offertes en Ă©change d’une adresse email. Typiquement, il s’agit d’une version tĂ©lĂ©chargeable du rapport, du livre ou de la checklist que l’utilisateur souhaite.

Un lead magnet doit correspondre Ă  votre client type. Il peut ĂȘtre utile, divertissant ou Ă©ducatif et doit rĂ©pondre Ă  certains critĂšres :

  • Il rĂ©sout un problĂšme rĂ©el ou contient quelque chose que votre client type veut. Mais il a aussi une valeur Ă©levĂ©e, Ă  la fois perçue et rĂ©elle.
  • C’est un gain rapide et disponible immĂ©diatement : par exemple, une checklist que le visiteur souhaite dĂšs que l’adresse email est fournie.
  • Il est facile Ă  comprendre et Ă  utiliser.
  • Il renforce votre crĂ©dibilitĂ© en tant qu’expert ou met en Ă©vidence votre proposition de valeur unique. C’est pourquoi les Ă©tudes de cas ou les rĂ©sultats de recherche sont souvent utilisĂ©s comme lead magnets par les grands cabinets de conseil et les meilleurs consultants en management.

Les lead magnets éducatifs sont largement utilisés par les meilleurs consultants en management. Vous les reconnaßtrez sans doute aprÚs avoir lu les descriptions.

    Contenu limité

    L’utilisateur ne peut lire que la premiĂšre partie d’un article de blog, mais doit s’abonner ou donner une adresse email pour lire le reste. Quelques articles sont parfois gratuits, mais les suivants nĂ©cessitent des abonnements ou des emails.

    Des tutoriels

    Ils enseignent une chose de spĂ©cifique. Il peut s’agir de vidĂ©os ou de checklist au format PDF. Un titre typique sera X Ă©tapes pour XYZ.

    Des guides

    Ils Ă©duquent les utilisateurs sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de vos services. Ainsi, supposons que vous ĂȘtes un consultant en management freelance. Vous pouvez produire un Guide de A Ă  Z du consulting pour donner au lecteur un aperçu de ce qu’implique le conseil en management.

    Des rapports

    Ils fonctionnent bien partout oĂč des donnĂ©es, des statistiques et des recherches sont nĂ©cessaires. Il peut s’agir d’analyses de tendances, de prĂ©dictions ou de rĂ©sultats d’enquĂȘtes.

    Des infographies et cartes heuristiques

    Elles sont particuliÚrement utiles sur les réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre site web. Le format visuel rend le contenu mémorable et facilement compréhensible.

    Les Slideshares

    Ce sont des prĂ©sentations que vous avez faites Ă  d’autres personnes et que vous placez sur votre site web. Les personnes qui parcourent les diapositives montrent un intĂ©rĂȘt pour votre sujet et sont susceptibles d’ĂȘtre des leads pertinents.

    Les webinaires

    Ce sont des Ă©vĂ©nements qui ont un fort pouvoir d’attraction. Les utilisateurs les perçoivent comme ayant une grande valeur, et ils ont un caractĂšre d’urgence : c’est une opportunitĂ© se prĂ©sentant Ă  une date et heure prĂ©cise. Vous pouvez ensuite proposer des rediffusions aprĂšs coup ou fournir des transcriptions.

    Sessions de conseil ou de coaching gratuites

    Ces sessions sont efficaces pour la conversion finale afin de gĂ©nĂ©rer des clients. Vous vous adresserez directement Ă  eux, et ils s’attendront Ă  un argumentaire de vente Ă  un moment donnĂ©. Ils sont plus susceptibles de l’accepter si vous avez apportĂ© une rĂ©elle valeur ajoutĂ©e lors de la session gratuite.

    BibliothĂšque

    Une fois que vous avez rassemblĂ© suffisamment de lead magnets, mettez-les tous Ă  disposition dans la bibliothĂšque de votre site. Ayez des liens avec un formulaire d‘inscription pour recueillir les emails et autres informations.

Testing, apprentissage et scaling

Se connecter en ligne avec des clients potentiels est devenu une compĂ©tence essentielle du consulting. Les stratĂ©gies qui feront croĂźtre l’entreprise ne sont pas toujours Ă©videntes. Les mĂȘmes approches ne fonctionnent pas non plus de la mĂȘme maniĂšre pour diffĂ©rents groupes de prospects. Être growth hacker, c’est tester des stratĂ©gies, apprendre ce qui fonctionne, puis le mettre Ă  l’échelle.

Au bout du compte, le but du growth hacking est d’obtenir du trafic sur votre site, de convertir les visiteurs en utilisateurs et de les retenir en tant que clients heureux.

Ce qui est bien, surtout pour les consultants en management indĂ©pendants, c’est que vous n’aurez peut-ĂȘtre pas Ă  tout faire vous-mĂȘme. La tendance aux plateformes de conseil en ligne signifie que la plateforme elle-mĂȘme fournira une grande partie du matĂ©riel et des techniques nĂ©cessaires au growth hacking, tout en mettant en avant votre profil et vos compĂ©tences si vous faites partie des meilleurs consultants en management. Cela vous laisse libre de vous consacrer aux projets de vos clients. Assurez-vous simplement que la plateforme que vous rejoignez utilise certaines des mĂ©thodes dĂ©crites dans cet article !

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