Trouver ses clients en tant que consultant indépendant
En tant que consultant employĂ© par un cabinet de conseil, vous nâavez gĂ©nĂ©ralement pas Ă vous soucier de la prospection ou de la conclusion de ventes.
Mais lorsque vous ĂȘtes consultant indĂ©pendant, câest Ă vous que revient la charge de prospecter, dĂ©marcher et dâembarquer de nouveaux clients. Et, comme vous le savez sĂ»rement dĂ©jĂ , prospecter pour trouver des clients et des projets nâest pas une promenade de santĂ©.
Dans cet article, vous apprendrez comment vous devez prospecter pour trouver des clients de qualité.
Commençons sans plus attendre.
Créez le profil du prospect idéal
Avant de commencer Ă prospecter, vous devez savoir Ă qui vous devez vendre et qui a rĂ©ellement besoin de vos services. Il y a de bons prospects, de mauvais prospects, et puis il y a des gens qui ressemblent Ă des prospects mais qui nâen sont pas. Tout comme un marin a besoin dâune boussole pour naviguer, vous, en tant que consultant freelance, avez besoin dâun persona client idĂ©al pour trouver les bons prospects.
Voici ce que doit comprendre votre modĂšle de persona client :
- Contexte du prospect
- Objectifs du prospect
- Revenu annuel
- Influences
- Préoccupations et peurs
- Motivations
- Frustrations
- Personnalité
Ce nâest quâun modĂšle, et vous pouvez y ajouter dâautres informations. Mais lâessentiel est que vous devez savoir exactement ce que vous recherchez chez un prospect idĂ©al.
Ă titre dâexemple, complĂ©tons certains des points mentionnĂ©s ci-dessus pour crĂ©er un client idĂ©al pour les services de transformation digitale.
«âJean est un directeur de 39 ans dâune chaĂźne de supermarchĂ©s basĂ©e Ă Londres. Le chiffre dâaffaires annuel de lâentreprise est de 30 millions de dollars. Jean est frustrĂ© parce que son entreprise manque de digitalisation. Son objectif est de permettre aux clients de payer en caisse automatique ou de passer leurs commandes en ligne.â»
Utilisez une pipeline de vente pour visualiser votre processus de prospection
La prospection commerciale nâest pas un travail de paresseux. Vous devez effectuer de nombreuses recherches, envoyer beaucoup dâemails, et appeler constamment vos prospects potentiels. Et puis, le prochain dĂ©fi sera de garder une trace de toute cette activitĂ©. Heureusement, il existe un processus qui facilite le suivi de vos progrĂšs auprĂšs des prospects : lâentonnoir de vente.
Il sâagit dâune reprĂ©sentation visuelle de lâavancement dâune vente et elle se compose de diffĂ©rentes Ă©tapes de vente. Les Ă©tapes ne sont pas gravĂ©es dans le marbre, alors nâhĂ©sitez pas Ă en ajouter ou en supprimer Ă votre grĂ©. Voici un exemple des diffĂ©rentes Ă©tapes dâune pipeline de vente : Nouveau, Contact, Qualification, Pitch, Clos-GagnĂ©, Clos-Perdu.
Lorsque vous prospectez pour des ventes et que vous avez plusieurs clients dans la pipeline, une pipeline vous aide Ă diriger votre attention et votre Ă©nergie. Par exemple, si vous visualisez votre pipeline de vente sur votre Ă©cran et que vous dĂ©couvrez quâun prospect particulier est au stade de lâachat, vous pourriez vous concentrer sur sa conclusion en premier lieu au lieu de vous prĂ©occuper des autres qui nâont mĂȘme pas rĂ©pondu Ă votre email.
Pitchez comme un coach en motivation
Tout vendeur qui prospecte attend avec impatience le moment oĂč il aura lâopportunitĂ© de faire face au client et de lui prĂ©senter ses services. Cependant, vous devez savoir que le processus de pitching commence bien avant votre rencontre prĂ©vue avec le client. Au moins 24 heures avant de le rencontrer, assurez-vous donc de faire vos devoirs.
Vous devez savoir quand lâentreprise de votre client a Ă©tĂ© fondĂ©e, qui sont ses clients et ses concurrents, quels produits/services ils vendent, etc. Si possible, essayez dâobtenir des informations sur le client en consultant ses profils de rĂ©seaux sociaux. Aiment-t-ils le golf ou le footballâ? Quel genre de musique Ă©coutent-ilsâ? Quel type de nourriture aiment-t-ilsâ? Toutes ces informations peuvent ĂȘtre trĂšs utiles lorsque le client est assis en face de vous.
Et puis, lorsque votre client Ă©coute votre discours, soyez prĂȘt Ă faire face Ă des objections et questions. Câest une bonne idĂ©e dâĂȘtre conscient des objections possibles Ă lâavance afin de pouvoir y rĂ©pondre instantanĂ©ment. Tout au long de votre pitch, votre objectif doit ĂȘtre de vendre Ă votre client une vision, et non un service ou un produit. Par exemple, vous ne vendez pas du «âconseil en transformation digitaleâ», mais des «âclients heureux qui vivent la meilleure expĂ©rience possible en faisant leurs courses dans le supermarchĂ© de Jean, 39 ansâ».
Apprenez lâart de vendre avec les rĂ©seaux sociaux
Les rĂ©seaux sociaux ne sont pas seulement un outil pour poster des photos et obtenir des likes et des commentaires sur celles-ci. Si vous jouez bien vos cartes, vous pourriez trouver de nouveaux clients et gĂ©nĂ©rer des milliers de dollars par mois en vendant sur les rĂ©seaux sociaux. Tout commence par le choix de la bonne plateforme. Ainsi, si vous ĂȘtes consultant en management indĂ©pendant, vous aurez plus de chances de trouver vos prospects sur LinkedIn que sur Instagram ou TikTok.
Vendre avec les rĂ©seaux sociaux nĂ©cessite une connaissance du marketing de contenu. Vous ne pouvez pas envoyer des messages Ă des personnes au hasard afin de vendre vos services. Vous risquez alors de vous faire interdire lâutilisation dâune plateforme, car certains utilisateurs pourraient signaler votre intrusion comme du harcĂšlement en ligne.
Au lieu de pitcher agressivement des inconnus sur LinkedIn, vous pourriez commencer Ă poster du contenu pertinent qui attire vos prospects. De plus, nâoubliez pas de socialiser un peu avant de discuter business. Les petites discussions par le biais de messages et de commentaires jouent beaucoup. Ce nâest pas pour rien que lâon parle de rĂ©seaux «âsociauxâ». Une fois que vous avez Ă©tabli une relation, vous pouvez passer Ă la vitesse supĂ©rieure et rendre les choses plus professionnelles. Nâoubliez pas dâĂȘtre patient cependant, car la vente via les rĂ©seaux sociaux sâapparente Ă un marathon, pas Ă un sprint.
Exploitez les systĂšmes CRM pour optimiser votre processus de vente
Quâest-ce quâun systĂšme CRMâ? CRM est lâabrĂ©viation de Customer Relationship Management (gestion de la relation client). En termes simples, il sâagit dâune technologie que vous pouvez utiliser pour gĂ©rer toutes les interactions avec les prospects. Si vous vous souvenez bien, nous venons de parler des pipelines de vente dans le troisiĂšme point. Eh bien, tout bon logiciel CRM comprend gĂ©nĂ©ralement des entonnoirs de vente entre autres choses.
Donc, si un chef dâentreprise ou un collĂšgue consultant vous demande : «âQuâest-ce quâun systĂšme CRM et Ă qui cela sert-ilâ?â» Vous devriez leur dire quâil sâagit dâun outil technologique indispensable qui aide presque tous les dĂ©partements dâune entreprise, du service de ventes Ă celui de clientĂšle.
Voici quelques avantages des outils de CRM pour les consultants indépendants :
- Meilleures informations sur le cycle de vie des clients
- CapacitĂ© dâautomatiser les tĂąches rĂ©pĂ©titives, comme lâenvoi dâemails de suivi
- Vous pouvez programmer le contenu des rĂ©seaux sociaux des semaines Ă lâavance
- Vous pouvez garder la trace de chaque email et message que vos prospects vous envoient
Ne vous fiez pas à des notes approximatives ou à des feuilles de calcul. Mettez la main sur un outil de CRM. Ils sont bien plus pratiques à utiliser et rendront votre vie de consultant indépendant bien plus facile.