Comment vendre efficacement votre activité de conseil

L'approche de Gerber et l'importance du marketing pour commercialise votre activité

Michael Gerber, l’auteur de E-Myth Revisited, conseille aux entrepreneurs de travailler « sur » leurs entreprises, et pas seulement « dans » celles-ci. Vous ne pouvez pas vous contenter de la livraison aux clients. Vous devez également accorder de l’attention à la croissance de votre entreprise. Et ce notamment par la recherche de nouveaux clients et votre capacité à vous démarquer de la concurrence. Vous devriez consacrer 50 % de votre temps au marketing pour donner un maximum de visibilité à votre activité de conseil.

Qu'entend-on par Marketing pour commercialiser votre activité ?

Le marketing concerne les ventes : vous essayez de trouver des acheteurs pour votre activité de conseil. Il faut d'abord comprendre le marché et la façon dont votre service résoudra un problème ou répondra aux besoins d’un client potentiel. Cela inclut la tarification : ce que vous allez facturer, déterminé notamment par le montant qu’un client est prêt à payer. Mais cela implique également une compréhension des techniques de marketing, incluant le marketing de contenu, les réseaux sociaux et le marketing par email, les références, les promotions, le parrainage d’événements, les programmes de fidélisation, etc.

Avoir une stratégie marketing implique généralement quatre étapes :

• Bâtir sa notoriété : Il s’agit d’identifier le profil des personnes que vous souhaitez attirer et de les sensibiliser à votre marque.
• Créer de l’intérêt : Il est nécessaire d’intéresser les gens à ce que vous avez à offrir et à vous différencier de la concurrence.
• Créer la demande : Ici, vous essayez d’établir une connexion émotionnelle, où les gens voient le bénéfice de ce que vous offrez.
• « Move to action : » Faites en sorte que les clients potentiels s’engagent facilement avec vous, votre produit et votre service.

Vous devez vous assurer d'avoir une pipeline de clients potentiels afin d'avoir un flux de travail continu. Vous devez également analyser votre entonnoir de vente, les taux de conversion des prospects qui passent par le pipeline de vente, afin de renforcer vos propositions et de peaufiner vos compétences relationnelles si nécessaire.

J’ai lu cette citation il y a plusieurs années, et elle a changé ma carrière de consultant. Je l’ai même ajouté à ma carte de visite et inclue dans chaque proposition que j’ai écrite.

Visez grand !

Vous pouvez faire l’erreur de penser que vous devez cibler les petites entreprises parce que vous avez une petite entreprise (probablement juste vous !). Le problème avec cela est que vous allez limiter vos revenus et être éternellement à la chasse aux nouveaux clients. Si vous ciblez des clients plus importants, que vous offrez un bon service et que vous développez de bonnes relations avec vos clients, vous avez plus de chances d’avoir des clients réguliers, et vous pourrez aussi facturer plus. La vérité est que, dans la gig economy, la taille et l’emplacement géographique n’ont souvent pas d’importance. Votre capacité à répondre rapidement aux besoins des clients vous distingue des processus souvent laborieux des grandes sociétés de conseil. Lorsque vous rédigez des propositions, cela devient un argument de vente significatif.

Trouvez votre niche

Les opportunités pour les petites entreprises n’ont jamais été aussi bonnes. Les petites entreprises de conseil dans des domaines niches se développent davantage que les moyennes et grandes entreprises. Cela s’explique en partie par le fait que les entreprises recherchent des offres plus spécialisées et des relations client-consultant plus intimes, et en partie par le fait qu’elles décomposent les besoins en niches et recherchent des consultants ayant une expérience spécifique. En outre, à mesure que le monde se digitalise, les petites entreprises et les entreprises familiales se tournent également vers les consultants indépendants pour obtenir de l’aide.

C’est une bonne nouvelle pour les consultants indépendants ou freelance et cela conduit à une révolution dans la façon dont ils sont perçus et utilisés.

L'émergence des plateformes pour consultants indépendants

Aujourd’hui, il n’est pas nécessaire pour les consultants freelance de faire cavalier seul pour exercer leur activité de conseil. Les marketplaces de consulting en ligne ont radicalement changé les perspectives des consultants indépendants. Elles ont également changé la façon dont les clients pensent à leurs employés et à leurs pratiques d’embauche. Les effectifs liquides, combinant des travailleurs à temps plein, à temps partiel, en freelance et à distance, sont devenus monnaie courante.

Parmi les plateformes les plus connues, citons Upwork, Fiverr et Freelancer, qui font état de millions d’utilisateurs et d’offres d’emploi publiées.

Consultport: une plateforme idéale pour

Cependant, des organisations plus petites, telles que Consultport, aident les consultants indépendants à trouver de grandes opportunités avec des entreprises reconnues. Les clients peuvent également immédiatement puiser dans une main-d’œuvre mondiale de talents hautement qualifiés.

Le service a largement dépassé le stade de l’agence de placement à l’ancienne, mettant en relation les demandeurs d’emploi avec les postes ouverts dans les entreprises. L’accent est mis sur la mise en relation des consultants avec les projets qui feront le meilleur usage de leurs compétences. Simultanément, les clients reçoivent des listes de présélection des consultants les plus appropriés pour leurs projets, tous ayant fait l’objet d’une vérification préalable, ce qui élimine toute approximation quant aux compétences qu’ils possèdent.

Ces plateformes offrent d’énormes avantages aux consultants indépendants. Du point de vue des ventes, vous avez beaucoup plus de chances d’être « trouvé » par un client. Les plateformes font le marketing, fournissent les outils de SEO et les canaux de réseaux sociaux, et paient pour les articles de blog professionnels. Vos informations sont présentées dans le cadre d’un groupe d’experts plus important. La plateforme présente les succès de vos projets précédents et les feedbacks de vos clients. Votre pipeline de ventes en ressort plus ou moins garanti.

En prime, une plateforme telle que Consultport gère également tous les détails administratifs autour de la mise en place des contrats, du contrôle qualité et des paiements. Les clients et les consultants peuvent ainsi se concentrer sur leurs projets.

Une nouvelle approche pour un marketing efficace

La croyance veut que les consultants indépendants consacrent la moitié de leur temps au marketing. Cela comprend le networking, l’appel de clients potentiels, la présentation d’offres et de propositions, le maintien d’une présence en ligne et le développement d’un système pour attirer et convertir les clients. Cela peut être une perspective décourageante pour les propriétaires de petites entreprises.

La bonne nouvelle est que le marketing de votre activité de conseil est devenu beaucoup plus simple et plus efficace. La croissance des plateformes en ligne a réduit les coûts du marketing et a rendu le travail de centaines de consultants indépendants visibles et compétitifs. Les clients peuvent facilement vous trouver et faire appel à vos services. Vous avez une pipeline constante de missions potentielles. Et le temps de vous concentrer sur les projets en cours plutôt que d’en trouver de nouveaux.

On dirait bien que c'est la solution gagnante pour votre activité de conseil.