8 questions sur le saut quantique à poser à vos clients
Les meilleurs consultants indépendants apportent une réelle valeur ajoutée à leurs clients. C’est pourquoi ils remportent des projets de conseil, même si nous vivons des temps difficiles et incertains et que le monde du conseil semble inondé de concurrents.
Oh, merveilleux, me direz-vous ! Tout le monde sait ça.
Peut-être. Mais à l’heure actuelle, comment pouvez-vous ajouter assez de valeur pour vous distinguer ?
Voici quelques idées.
Comment gagner des projets de conseil
La bonne nouvelle est qu’il y a plus de projets de consulting freelance disponibles que jamais, notamment sur les plateformes de consulting en ligne. De plus, deux compétences de consultant simples et anciennes, appliquées de manière experte, peuvent vous permettre de vous démarquer des autres.
L’une d’entre elles est de poser les bonnes questions aux bons moments. Et l’autre, encore plus importante que la première, est d’écouter les réponses.
Je vous prie de m’excuser si vous vous attendiez à une réponse plus compliquée que cela.
Vous pouvez souligner l’urgence des clients qui s’efforcent de digitaliser et d’adapter leurs activités dans un monde sort de la crise du COVID-19. Mais la vérité est que certaines bases du conseil sont restées les mêmes. L’une d’entre elles est la découverte du client, c’est-à-dire le fait que le consultant comprenne précisément le problème de l’organisation et ce dont elle a besoin. C’est là-dessus que le gourou du management, Peter Drucker, a déclaré : « Ma plus grande force en tant que consultant est d’être ignorant et de poser des questions. »
Mais quelles devraient être ces quelques questions ?
Je me suis demandé comment changer les questions typiques que les consultants posent à leurs clients en questions « quantiques » : des questions qui à la fois les ébranleraient, et leur donneraient une incroyable énergie.
Définir les questions quantiques
Vous posez des questions pour clarifier le point de vue de votre client, comprendre la situation actuelle et entrevoir une vision future. Bien sûr, la vraie technique ne consiste pas à poser des questions, mais à poser les bonnes questions. Comme le dit si bien l’auteur et homme d’affaires Richie Norton, « Posez une meilleure question, obtenez une meilleure réponse. »
Les meilleures questions suscitant des réponses réfléchies sont la base des solutions que vous pouvez concevoir pour votre client. Elles établissent également votre statut d’autorité et renforcent votre crédibilité.
Les questions quantiques, en revanche, remettent en cause votre réflexion et vous obligent à aller au-delà de l’évidence. La définition du dictionnaire d’un « saut quantique » est un changement abrupt, une augmentation soudaine, ou une avancée spectaculaire. Les sauts quantiques en physique sont associés au passage d’un état énergétique à un autre.
Alors, quelles questions pouvez-vous poser qui changeront les niveaux d’énergie et vous pousseront, vous et votre client, à opérer des changements brusques et à améliorer considérablement vos performances ?
Une question simple, mais qui suscite étonnamment la réflexion, est de se demander comment on pourrait obtenir 10x les résultats attendus et précédemment acceptés.
Voici quelques versions que vous pourriez essayer.
Questions quantiques pour les clients
#1 : Compromis
Quels compromis envisageriez-vous de faire s’ils conduisaient à une augmentation de 10 fois le rendement actuel ?
En étant un peu cynique, peut-être qu’une question encore meilleure serait de demander quels compromis seraient-ils prêts à envisager si cela conduisait à 10 fois le montant de la prime qu’ils receaient !
Les compromis sont nécessaires lorsque des activités sont incompatibles. Par exemple, un produit qui répond bien à un ensemble de besoins peut être inefficace pour répondre à d’autres exigences. Ou les activités qui fournissent un type de valeur ne fournissent pas la valeur différente nécessaire ailleurs.
Il est surprenant de constater à quel point les entreprises ont du mal à faire des choix stratégiques clairs. Plutôt que de faire un choix clair entre deux objets, les amateurs du statu quo et autres tentent de justifier le maintien des deux.
#2 : Marketing
Que pourriez-vous faire en matière de marketing pour atteindre 10 fois plus de clients potentiels que l’année dernière ?
Nous savons que le marketing a considérablement changé à cause de la numérisation. En plus de cela, que pourriez-vous faire pour augmenter votre portée ? Pouvez-vous cibler de nouveaux marchés ? Y a-t-il des clients spécifiques qui ont besoin d’être davantage ciblés ? Quels sont vos principaux objectifs pour les atteindre ? Que pourriez-vous faire différemment pour être plus efficace ? Devriez-vous changer votre produit/service/offre ? Quoi d’autre pourrait être changé ?
#3 : Capacité
Comment pourriez-vous utiliser et structurer au mieux votre personnel pour gérer une quantité de travail 10 fois plus importante ?
J’ai dû répondre à cette question lors d’un projet récent. Le client était une organisation gouvernementale mandatée pour fournir des services essentiels à un grand nombre de citoyens, mais avec des ressources limitées et aucune perspective d’augmentation du financement. Il a été étonnant de voir ce qui s’est passé une fois qu’ils ont compris la nécessité de décupler les résultats. L’entreprise a déplacé certaines personnes, modifié et fusionné les responsabilités, a fermé certaines fonctions et en a déplacé d’autres sur des plateformes numériques. Pour ceux qui ne pouvaient plus contribuer, l’organisation leur a offert ce que Netflix appelle des généreuses indemnités de départ, avec respect.
- Ne mesurez pas les gens en fonction de leur travail ou de leurs efforts. Mesurez les résultats. Récompensez les très bonnes performances soutenues, même si elles sont obtenues avec un effort minimal, par plus de responsabilités et un meilleur salaire.
- Ne tolérez pas les casse-pieds. Le coût sur le travail d’équipe est trop élevé.
- Recherchez uniquement les meilleures personnes. Dans le travail procédural, les meilleurs sont 2 fois plus compétents que la moyenne. En revanche, dans le travail créatif/inventif, les meilleurs sont 10 fois plus compétents que la moyenne.
Certaines autres approches de Netflix peuvent aider à répondre à la question de la capacité :
#4 : Technologie
Quelles technologies pourraient fournir vos offres actuelles en un dixième du temps ou avec un dixième du personnel ?
De nombreux processus commerciaux traditionnels seront bientôt remplacés par la technologie. Bien sûr, les technologies que vous choisirez et la manière dont elles seront appliquées dépendront de l’activité que vous exercez, mais :
- L’intelligence artificielle (IA), le machine learning (ML), l’Internet des objets (IoT) et l’automatisation robotisée des processus (RPA) sont à l’origine de nouvelles façons de faire et d’une nouvelle vague de productivité.
- Le traitement du langage naturel et l’analyse des sentiments révolutionnent le secteur des services.
- Les portails sont devenus le visage des RH, les professionnels des RH revoyant fondamentalement leur rôle.
En tant que consultant en stratégie digitale, vous pouvez évaluer le degré de maturité digitale, concevoir une stratégie digitale ou rationaliser les processus commerciaux et technologiques, en réduisant considérablement les heures et les coûts des employés. Mais si vous pouvez démontrer le principe du 10 fois plus dans votre offre, vous apporterez une nouvelle énergie et un sens du but à vos projets de consulting.
Questions quantiques pour les consultants
Je sais, je triche… j’ai promis des questions vraiment radicales pour les clients. Mais si elles fonctionnent pour les clients, pourquoi ne pas aussi chercher à améliorer considérablement vos performances ?
Voici, et je remercie David A Fields et son blog pour ces idées, quatre questions pour les consultants. Elles peuvent vous aider à repenser, à vous adapter et à innover. Mais surtout à faire croître de façon spectaculaire votre activité de consultant indépendant.
#5 : Honoraires
Que pourriez-vous offrir qui justifierait des honoraires 10 fois plus élevés que ce que le client avait en tête ?
Cette question vous fait réfléchir à la manière dont vous pouvez augmenter et établir la valeur que vous apportez et comment vous pouvez la facturer.
Par exemple, vous pouvez simplement demander à un client souhaitant une solution de CRM quel est le budget de votre intervention de conseil. Ou vous pouvez vous concentrer sur les moyens d’augmenter considérablement la valeur que vous pouvez leur apporter et l’associer à vos honoraires. Un client qui aurait envisagé un paiement de quelques milliers de dollars pourrait ne pas chipoter pour 20 à 30 000 $ si vous pouvez montrer que l’apport de 5 nouveaux clients par mois pourrait générer 50 000 $ supplémentaires par mois ou 600 000 par an.
#6 : Reconnaissance de la marque
Que pourriez-vous faire pour que 10 fois plus de prospects reconnaissent votre nom ou le nom de votre cabinet ?
Astuce 1 : Les plateformes de consulting en ligne vous offrent une exposition et une portée marketing que vous ne pouvez probablement pas vous permettre par vous-même.
#7 : Références
Comment pourriez-vous générer 10 fois plus de recommandations de vos clients actuels ?
Astuce 2 : Voir l’astuce 1 ci-dessus.
#8 : Rapidité
Quels systèmes ou changements pourraient permettre de délier votre offre actuelle en un dixième du temps ou avec un dixième du travail initial ?
Astuce 3 : Oserais-je le répéter ? S’inscrire sur une plateforme de consulting comme Consultport réduit considérablement le temps et le coût de la recherche des bons clients et des projets de conseil en freelance. Ils prennent même en charge une grande partie de la charge administrative, en gérant les contrats et les paiements en votre nom.
Projets de consulting freelance et sauts quantiques
Vous voulez peut-être gagner plus de projets de consulting. Si c’est le cas, vous devez combiner une amélioration spectaculaire des résultats des projets des clients, afin qu’ils vous recommandent et se portent garants pour vous, avec une amélioration tout aussi spectaculaire de la façon dont vous gérez votre propre entreprise pour améliorer votre efficacité, vos compétences et votre exposition.
Faire partie du marché du consulting en ligne avec votre nom associé à une plateforme réputée est la cerise sur le gâteau.
