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Wie man McKinsey spricht: Nutzen Sie MECE und das Pyramiden-Prinzip!

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
Dezember 14, 2020
Lesezeit:
7 minutes
consultport-author
Lynn Hunt
Lynns vielfĂ€ltige Perspektiven auf die GeschĂ€ftswelt resultieren aus ihrer umfangreichen Erfahrung als Unternehmensberaterin - ihre Rolle als geliebte Ehefrau, Mutter und Großmutter vertieft ihre Einsichten noch weiter.

Wenn Sie kein Wort von dem verstehen, was Ihr Unternehmensberater sagt, liegt das nicht an Ihnen. Es gibt zwar gÀngiges Vokabular oder eine spezielle Fachsprache innerhalb eines Berufsstandes, Berater sollten dies aber niemals nutzen, um Sie zu beeindrucken oder Themen zu verschleiern.

Wie fĂŒr jede Berufsgruppe, gibt es auch in der Beratung eine spezielle Fachterminologie. Sie ermöglicht es Beratern, klar miteinander zu kommunizieren und die gleichen Werkzeuge und Techniken konsistent anzuwenden.

Besonders freiberufliche Unternehmensberater sind manchmal versucht, Terminologien zu verwenden, nur um ihre EbenbĂŒrtigkeit, gegenĂŒber Kollegen aus grĂ¶ĂŸeren Beratungsfirmen, zu demonstrieren.

Als Kunde jedoch wĂŒrden Sie wahrscheinlich eine einfache ErklĂ€rung bevorzugen.

Lassen Sie uns also einen Blick auf einige einfachen Dinge werfen, die jedoch oft unnötig kompliziert ausgedrĂŒckt werden. Des Weiteren werden wir Sie mit der ErklĂ€rung zweier sehr nĂŒtzlicher Methoden ausstatten: Dem MECE und dem Pyramiden-Prinzip. Dies sind wichtige Denk- und Kommunikationstools, die sowohl von Beratern als auch von GeschĂ€ftsleuten genutzt werden, obwohl sie Teil der spezifischen Fachsprache sind.

Ärger auf Berater-Art aus dem Weg gehen

Im Allgemeinen ist der Hauptgrund, weshalb Unternehmen Berater hinzuziehen, die korrekte Identifizierung der zugrundeliegenden Probleme. Die besten freiberuflichen Berater gehen diszipliniert an diese Aufgabe heran und arbeiten nach einem Modell oder klar definierten Prozessen.

Manchmal machen auch sie Fehler. Wenn dies passiert, sagen einige vielleicht: "Wir haben noch nicht herausgefunden, was das Problem ist" oder "Wir haben hier einen großen Fehler gemacht."

Andere verwenden Phrasen, die die Situation so aussehen lassen, als wÀre alles unter Kontrolle:

  • ”Die richtige Richtung”: Dies ist eine Kurzformel, um zu sagen, dass, obwohl die Gesamtaussage richtig sein mag, ein Teil der Analyse falsch ist. Die richtige Richtung ist meist mit der Aufforderung verbunden, sich nicht zu sehr in den Details zu verheddern.
  • ”Der richtige Weg, aber die falsche Richtung”: Dies ist eine Tarnung fĂŒr eine fehlerhafte Analyse von Informationen.
  • ”Wir haben jetzt eine bessere Vorstellung von den zu stellenden Fragen”: Dies ist mehr als eine fehlerhafte Analyse. Das Ergebnis ist so falsch, dass die Arbeit eindeutig von Grund auf neu gemacht werden muss.

Wenn Sie eine Frage stellen, die der Berater noch nicht beantwortet hat oder an die er noch gar nicht gedacht hat, ist eine beliebte Antwort außerdem: ”Das haben wir offen gelassen”, oder ”Wir kommen darauf zurĂŒck”.

"Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben." - Mark Twain
TiefgrĂŒndigkeit und Detailtreue: MECE vs. Drilling Down

Einige freiberufliche Unternehmensberater werden Sie fragen, ob Sie alle Punkte berĂŒcksichtigt haben. Weshalb fragen manche in diesem Kontext: "Haben Sie Ihre Analyse auf MECE-ness ĂŒberprĂŒft?"

MECE wird meist mee-see ausgesprochen und ist ein Akronym fĂŒr Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Es ist ein Grundgedanke der Beratung und der Problemlösung, der ursprĂŒnglich von Barbara Minto entwickelt wurde. Sie war die erste weibliche MBA Absolventin, die in den 1960er und 70er Jahren von McKinsey eingestellt wurde.

”Mutually Exclusive” bezieht sich auf Ideen, die deutlich unterschiedlich, getrennt und nicht ĂŒberlappend sind. “Collectively Exhaustive” bedeutet, dass die Ideen alle möglichen Optionen abdecken. Der Berater kann diese Technik verwenden, um eine große Menge an Informationen zu sammeln, womit er sicherstellt, dass alles abgedeckt ist, um sie dann in separaten und eindeutigen Ideen zusammenzufassen. Das Konzept kombiniert analytisches Denken (alles in Teile zu zerlegen) und Synthese (die Details in ĂŒbergeordnete Konzepte zusammenzufassen).

Ein einfaches Beispiel ist das Gruppieren einer Einkaufsliste in Kategorien wie Backwaren, Obst, TiefkĂŒhlkost und Eiweiß, wobei alle Artikel in den Gruppen enthalten sind und keine Mehrdeutigkeit besteht. Sie fragen sich hier beispielsweise, wo gefrorener Fisch hingehört – TiefkĂŒhlkost oder Proteine? MĂŒssen Sie sich diese Frage stellen, ist dies ein guter Indikator dafĂŒr, dass die Gruppierungen klarer durchdacht werden mĂŒssen.

Die Kunst bei der Anwendung dieser Technik besteht darin, sicherzustellen, dass sie vereinfacht und klĂ€rt, anstatt Informationen zu verkomplizieren. Sie zwingt Berater dazu, klar darĂŒber nachzudenken, wie sie mit Kunden kommunizieren. MECE ist auch eine robuste Methodik fĂŒr Executive Summaries.

Drilling down ist die Terminologie fĂŒr den entgegengesetzten Ansatz – ĂŒber die ĂŒbergeordnete Zusammenfassung hin zu den Details zu gelangen. Dem Berater, dem das Wort “Detail” zu einfach formuliert ist, kann an dieser Stelle auch gerne nach “GranularitĂ€t” fragen.

VerÀnderungen und Chancen

VerĂ€nderung ist das A und O in der Beratung. Kein Wunder also, dass es eine FĂŒlle an Fachbegriffen bezĂŒglich dieses Gebietes gibt:

  • Wir hören von Transformation, sanften oder holprigen ÜbergĂ€ngen und einer Schweizer-KĂ€se-Strategie fĂŒr die Zukunft (hierbei geht es darum, VerĂ€nderungen nachhaltig zu gestalten).
  • Wandel bezieht sich auf jede tiefgreifende oder bemerkenswerte VerĂ€nderung oder Transformation, manchmal auch Paradigmenwechsel genannt. Ein Beispiel könnte sein: "Seit dem Beginn der COVID-19-Pandemie hat es einen ‘Sea-Change’ beim Online-Shopping gegeben." Der Begriff wurde erstmals von Shakespeare in "The Tempest" verwendet, um die VerĂ€nderung des Körpers von jemandem zu beschreiben, der im Meer ertrunken ist.
  • Change Management ist eine Dienstleistung, die Berater verkaufen, begleitet von VerĂ€nderungsmodellen und Change Management PlĂ€nen.
  • Der SchlĂŒssel zum Erfolg ist es, das Engagement der Kunden zu gewinnen, sie an Bord zu bekommen und ihren Buy-In zu haben.

Chancen werden auf mehrere Arten beschrieben:

Quick wins oder low-hanging fruits sind Dinge, die einfach und schnell erreicht werden können, um einen Mehrwert fĂŒr den Kunden zu schaffen. Einige Zyniker mögen sagen, dass sich diese Begriffe auf Dinge beziehen, welche möglichst schnell die Honorare der Berater rechtfertigen!

White Space, Greenfield oder Blue Ocean: Diese Begriffe beziehen sich auf verschiedene Möglichkeiten, Umsatz in Bereichen zu generieren, in welchen das Unternehmen dies derzeit noch nicht tut. Ein Beispiel ist die EinfĂŒhrung eines neuen Produkts, die EinfĂŒhrung eines bestehenden Produkts in einen neuen Markt oder der Eintritt in einen völlig neuen Markt.

WĂ€hrend diese Begriffe, aus dem Mund von Beratern, aufregend klingen, sollten Sie als Unternehmer Disziplin und ZurĂŒckhaltung ĂŒben und zuerst einige Fragen stellen:

  • Warum wurde das nicht schon frĂŒher gemacht?
  • Haben es andere versucht? Was hat sie davon abgehalten?
  • Wenn dies eine so offensichtliche GeschĂ€ftsmöglichkeit zu sein scheint, warum ist sie anderen klugen Leuten nicht aufgefallen? Was wissen sie, was wir nicht wissen?

Wie ein Autor es formulierte: "Der weiße Raum ist vielleicht nur das Gold der Narren."

Sehr oft ist es der bessere Weg, sich auf Ihre Kernprodukte oder den Zweck zu konzentrieren und Ihre Kernkompetenzen zu verstehen. Das sind all die Bereiche, in denen Ihr Unternehmen, im Vergleich zu Konkurrenten oder Àhnlichen Unternehmen, gut abschneidet.

Das Pyramiden-Prinzip

Das Pyramidenprinzip ist neben MECE, ein weiterer Denk- und Kommunikationsrahmen, welcher von Barbara Minto bei McKinsey in den 1970er Jahren entwickelt wurde. Sie haben sich sicher schon PrÀsentationen angehört, bei welchen ein Berater dieses Prinzip verwendet hat. Auch Sie sollten, einmal nebenbei bemerkt, diese Technik anwenden, da sie sehr effektiv ist.

Im Wesentlichen besagt das Pyramidenprinzip, dass Sie Ihren Standpunkt am klarsten und ĂŒberzeugendsten rĂŒberbringen, wenn Sie Ihre Gedanken, Ihre PrĂ€sentationen und sogar Ihre Berichte in der folgenden Reihenfolge strukturieren:

  1. Zuerst geben Sie Ihre Schlussfolgerung oder Ihre Antwort auf das Problem.
  2. UnterstĂŒtzen Sie diese dann mit Ihren Hauptargumenten.
  3. Dann geben Sie die Daten an, welche die einzelnen Argumente stĂŒtzen.

Ein Argument fĂŒr diese Vorgehensweise ist, dass sie sofort die Aufmerksamkeit des Zuhörers erhalten. Der Vortragende ist schnell in der Lage, zu beurteilen, ob das Publikum zustimmt. Wenn es RĂŒckfragen oder EinwĂ€nde gibt, sind Sie mit den unterstĂŒtzenden Argumenten und Details ausgestattet.

Manch einer mag denken, dass dieser Ansatz ein wenig zu direkt sein kann und außerdem die Möglichkeit nimmt, ein Argument bis zu seiner Pointe aufzubauen. Dies sind berechtigte EinwĂ€nde. TatsĂ€chlich handelt diese Vorgehensweise aber nach dem Prinzip des ”Großen Ganzen” und des ”Top-Down”-Denkens, das ĂŒblicherweise von C-Suite-FĂŒhrungskrĂ€ften angewandt wird. Somit wird sichergestellt, dass, besonders wenn die Zeit begrenzt ist, die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche gelenkt werden kann und Details nur bei Bedarf geliefert werden.

An dieser Stelle zu einem weiteren Ausdruck der Beratungsbranche: C-Suite-FĂŒhrungskrĂ€fte. Dabei handelt es sich um ranghohe FĂŒhrungskrĂ€fte im Unternehmen, in der Regel mit dem Wort Chief als Teil ihres Titels, also beispielsweise Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), Chief Technical Officer (CTO) und so weiter.

Bei manchen Begriffen der Beraterbranche stellt sich oft tatsĂ€chlich die Frage “Wieso einfach, wenn es doch kompliziert geht!?”

Hört man oder liest man einige der Begriffe, welche von Beratern verwendet werden, erinnert dies an den klassischen Kommentar von Mark Twain: "Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben."

Klarheit und KĂŒrze erfordern mentale Disziplin. Es die Rolle des Beraters, dafĂŒr zu sorgen, dass seine Kommunikationsweise verstanden wird. Es ist nicht die Rolle des Kunden, dies herausfinden zu mĂŒssen.

Im Zeitalter des Online-Beratungsmarktes und der online Meetings sollten freiberufliche Unternehmensberater vielleicht einige Begriffe und Formulierungen ĂŒberdenken. Außerdem sollten sie sich fragen, ob es nicht einen einfacheren und vielleicht sogar ehrlicheren Weg gibt, mit Kunden zu kommunizieren. Nutzen Sie MECE und das Pyramidenprinzip und kommunizieren Sie schon bald wie die McKinsey-Berater!