Wie man McKinsey spricht: Nutzen Sie MECE und das Pyramiden-Prinzip!
Wenn Sie kein Wort von dem verstehen, was Ihr Unternehmensberater sagt, liegt das nicht an Ihnen. Es gibt zwar gängiges Vokabular oder eine spezielle Fachsprache innerhalb eines Berufsstandes, Berater sollten dies aber niemals nutzen, um Sie zu beeindrucken oder Themen zu verschleiern.
Wie fĂźr jede Berufsgruppe, gibt es auch in der Beratung eine spezielle Fachterminologie. Sie ermĂśglicht es Beratern, klar miteinander zu kommunizieren und die gleichen Werkzeuge und Techniken konsistent anzuwenden.
Besonders freiberufliche Unternehmensberater sind manchmal versucht, Terminologien zu verwenden, nur um ihre EbenbĂźrtigkeit, gegenĂźber Kollegen aus grĂśĂeren Beratungsfirmen, zu demonstrieren.
Als Kunde jedoch wßrden Sie wahrscheinlich eine einfache Erklärung bevorzugen.
Lassen Sie uns also einen Blick auf einige einfachen Dinge werfen, die jedoch oft unnÜtig kompliziert ausgedrßckt werden. Des Weiteren werden wir Sie mit der Erklärung zweier sehr nßtzlicher Methoden ausstatten: Dem MECE und dem Pyramiden-Prinzip. Dies sind wichtige Denk- und Kommunikationstools, die sowohl von Beratern als auch von Geschäftsleuten genutzt werden, obwohl sie Teil der spezifischen Fachsprache sind.
Ărger auf Berater-Art aus dem Weg gehen
Im Allgemeinen ist der Hauptgrund, weshalb Unternehmen Berater hinzuziehen, die korrekte Identifizierung der zugrundeliegenden Probleme. Die besten freiberuflichen Berater gehen diszipliniert an diese Aufgabe heran und arbeiten nach einem Modell oder klar definierten Prozessen.
Manchmal machen auch sie Fehler. Wenn dies passiert, sagen einige vielleicht: "Wir haben noch nicht herausgefunden, was das Problem ist" oder "Wir haben hier einen groĂen Fehler gemacht."
Andere verwenden Phrasen, die die Situation so aussehen lassen, als wäre alles unter Kontrolle:
- âDie richtige Richtungâ: Dies ist eine Kurzformel, um zu sagen, dass, obwohl die Gesamtaussage richtig sein mag, ein Teil der Analyse falsch ist. Die richtige Richtung ist meist mit der Aufforderung verbunden, sich nicht zu sehr in den Details zu verheddern.
- âDer richtige Weg, aber die falsche Richtungâ: Dies ist eine Tarnung fĂźr eine fehlerhafte Analyse von Informationen.
- âWir haben jetzt eine bessere Vorstellung von den zu stellenden Fragenâ: Dies ist mehr als eine fehlerhafte Analyse. Das Ergebnis ist so falsch, dass die Arbeit eindeutig von Grund auf neu gemacht werden muss.
Wenn Sie eine Frage stellen, die der Berater noch nicht beantwortet hat oder an die er noch gar nicht gedacht hat, ist eine beliebte Antwort auĂerdem: âDas haben wir offen gelassenâ, oder âWir kommen darauf zurĂźckâ.
TiefgrĂźndigkeit und Detailtreue: MECE vs. Drilling Down
Einige freiberufliche Unternehmensberater werden Sie fragen, ob Sie alle Punkte berĂźcksichtigt haben. Weshalb fragen manche in diesem Kontext: "Haben Sie Ihre Analyse auf MECE-ness ĂźberprĂźft?"
MECE wird meist mee-see ausgesprochen und ist ein Akronym fĂźr Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Es ist ein Grundgedanke der Beratung und der ProblemlĂśsung, der ursprĂźnglich von Barbara Minto entwickelt wurde. Sie war die erste weibliche MBA Absolventin, die in den 1960er und 70er Jahren von McKinsey eingestellt wurde.
âMutually Exclusiveâ bezieht sich auf Ideen, die deutlich unterschiedlich, getrennt und nicht Ăźberlappend sind. âCollectively Exhaustiveâ bedeutet, dass die Ideen alle mĂśglichen Optionen abdecken. Der Berater kann diese Technik verwenden, um eine groĂe Menge an Informationen zu sammeln, womit er sicherstellt, dass alles abgedeckt ist, um sie dann in separaten und eindeutigen Ideen zusammenzufassen. Das Konzept kombiniert analytisches Denken (alles in Teile zu zerlegen) und Synthese (die Details in Ăźbergeordnete Konzepte zusammenzufassen).
Ein einfaches Beispiel ist das Gruppieren einer Einkaufsliste in Kategorien wie Backwaren, Obst, TiefkĂźhlkost und EiweiĂ, wobei alle Artikel in den Gruppen enthalten sind und keine Mehrdeutigkeit besteht. Sie fragen sich hier beispielsweise, wo gefrorener Fisch hingehĂśrt â TiefkĂźhlkost oder Proteine? MĂźssen Sie sich diese Frage stellen, ist dies ein guter Indikator dafĂźr, dass die Gruppierungen klarer durchdacht werden mĂźssen.
Die Kunst bei der Anwendung dieser Technik besteht darin, sicherzustellen, dass sie vereinfacht und klärt, anstatt Informationen zu verkomplizieren. Sie zwingt Berater dazu, klar darßber nachzudenken, wie sie mit Kunden kommunizieren. MECE ist auch eine robuste Methodik fßr Executive Summaries.
Drilling down ist die Terminologie fĂźr den entgegengesetzten Ansatz â Ăźber die Ăźbergeordnete Zusammenfassung hin zu den Details zu gelangen. Dem Berater, dem das Wort âDetailâ zu einfach formuliert ist, kann an dieser Stelle auch gerne nach âGranularitätâ fragen.
Veränderungen und Chancen
Veränderung ist das A und O in der Beratung. Kein Wunder also, dass es eine Fßlle an Fachbegriffen bezßglich dieses Gebietes gibt:
- Wir hĂśren von Transformation, sanften oder holprigen Ăbergängen und einer Schweizer-Käse-Strategie fĂźr die Zukunft (hierbei geht es darum, Veränderungen nachhaltig zu gestalten).
- Wandel bezieht sich auf jede tiefgreifende oder bemerkenswerte Veränderung oder Transformation, manchmal auch Paradigmenwechsel genannt. Ein Beispiel kĂśnnte sein: "Seit dem Beginn der COVID-19-Pandemie hat es einen âSea-Changeâ beim Online-Shopping gegeben." Der Begriff wurde erstmals von Shakespeare in "The Tempest" verwendet, um die Veränderung des KĂśrpers von jemandem zu beschreiben, der im Meer ertrunken ist.
- Change Management ist eine Dienstleistung, die Berater verkaufen, begleitet von Veränderungsmodellen und Change Management Plänen.
- Der SchlĂźssel zum Erfolg ist es, das Engagement der Kunden zu gewinnen, sie an Bord zu bekommen und ihren Buy-In zu haben.
Chancen werden auf mehrere Arten beschrieben:
Quick wins oder low-hanging fruits sind Dinge, die einfach und schnell erreicht werden kĂśnnen, um einen Mehrwert fĂźr den Kunden zu schaffen. Einige Zyniker mĂśgen sagen, dass sich diese Begriffe auf Dinge beziehen, welche mĂśglichst schnell die Honorare der Berater rechtfertigen!
White Space, Greenfield oder Blue Ocean: Diese Begriffe beziehen sich auf verschiedene MĂśglichkeiten, Umsatz in Bereichen zu generieren, in welchen das Unternehmen dies derzeit noch nicht tut. Ein Beispiel ist die EinfĂźhrung eines neuen Produkts, die EinfĂźhrung eines bestehenden Produkts in einen neuen Markt oder der Eintritt in einen vĂśllig neuen Markt.
Während diese Begriffe, aus dem Mund von Beratern, aufregend klingen, sollten Sie als Unternehmer Disziplin und Zurßckhaltung ßben und zuerst einige Fragen stellen:
- Warum wurde das nicht schon frĂźher gemacht?
- Haben es andere versucht? Was hat sie davon abgehalten?
- Wenn dies eine so offensichtliche GeschäftsmÜglichkeit zu sein scheint, warum ist sie anderen klugen Leuten nicht aufgefallen? Was wissen sie, was wir nicht wissen?
Wie ein Autor es formulierte: "Der weiĂe Raum ist vielleicht nur das Gold der Narren."
Sehr oft ist es der bessere Weg, sich auf Ihre Kernprodukte oder den Zweck zu konzentrieren und Ihre Kernkompetenzen zu verstehen. Das sind all die Bereiche, in denen Ihr Unternehmen, im Vergleich zu Konkurrenten oder ähnlichen Unternehmen, gut abschneidet.
Das Pyramiden-Prinzip
Das Pyramidenprinzip ist neben MECE, ein weiterer Denk- und Kommunikationsrahmen, welcher von Barbara Minto bei McKinsey in den 1970er Jahren entwickelt wurde. Sie haben sich sicher schon Präsentationen angehÜrt, bei welchen ein Berater dieses Prinzip verwendet hat. Auch Sie sollten, einmal nebenbei bemerkt, diese Technik anwenden, da sie sehr effektiv ist.
Im Wesentlichen besagt das Pyramidenprinzip, dass Sie Ihren Standpunkt am klarsten und ßberzeugendsten rßberbringen, wenn Sie Ihre Gedanken, Ihre Präsentationen und sogar Ihre Berichte in der folgenden Reihenfolge strukturieren:
- Zuerst geben Sie Ihre Schlussfolgerung oder Ihre Antwort auf das Problem.
- UnterstĂźtzen Sie diese dann mit Ihren Hauptargumenten.
- Dann geben Sie die Daten an, welche die einzelnen Argumente stĂźtzen.
Ein Argument fßr diese Vorgehensweise ist, dass sie sofort die Aufmerksamkeit des ZuhÜrers erhalten. Der Vortragende ist schnell in der Lage, zu beurteilen, ob das Publikum zustimmt. Wenn es Rßckfragen oder Einwände gibt, sind Sie mit den unterstßtzenden Argumenten und Details ausgestattet.
Manch einer mag denken, dass dieser Ansatz ein wenig zu direkt sein kann und auĂerdem die MĂśglichkeit nimmt, ein Argument bis zu seiner Pointe aufzubauen. Dies sind berechtigte Einwände. Tatsächlich handelt diese Vorgehensweise aber nach dem Prinzip des âGroĂen Ganzenâ und des âTop-Downâ-Denkens, das Ăźblicherweise von C-Suite-FĂźhrungskräften angewandt wird. Somit wird sichergestellt, dass, besonders wenn die Zeit begrenzt ist, die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche gelenkt werden kann und Details nur bei Bedarf geliefert werden.
An dieser Stelle zu einem weiteren Ausdruck der Beratungsbranche: C-Suite-Fßhrungskräfte. Dabei handelt es sich um ranghohe Fßhrungskräfte im Unternehmen, in der Regel mit dem Wort Chief als Teil ihres Titels, also beispielsweise Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), Chief Technical Officer (CTO) und so weiter.
Bei manchen Begriffen der Beraterbranche stellt sich oft tatsächlich die Frage âWieso einfach, wenn es doch kompliziert geht!?â
HĂśrt man oder liest man einige der Begriffe, welche von Beratern verwendet werden, erinnert dies an den klassischen Kommentar von Mark Twain: "Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben."
Klarheit und KĂźrze erfordern mentale Disziplin. Es die Rolle des Beraters, dafĂźr zu sorgen, dass seine Kommunikationsweise verstanden wird. Es ist nicht die Rolle des Kunden, dies herausfinden zu mĂźssen.
Im Zeitalter des Online-Beratungsmarktes und der online Meetings sollten freiberufliche Unternehmensberater vielleicht einige Begriffe und Formulierungen Ăźberdenken. AuĂerdem sollten sie sich fragen, ob es nicht einen einfacheren und vielleicht sogar ehrlicheren Weg gibt, mit Kunden zu kommunizieren. Nutzen Sie MECE und das Pyramidenprinzip und kommunizieren Sie schon bald wie die McKinsey-Berater!
