Wie Sie Ihre Beratungsgebühren im Jahr 2021 richtig erhöhen
Geben Sie neuen Kunden gegenüber immer noch die uralten Preise Ihrer Anfangszeit an?
Dann wird es höchste Zeit, für das neue Jahr über eine Erhöhung Ihrer Beratungskosten nachzudenken.
Jedoch ist dies nicht so einfach, wie es sich anhört. Die Erhöhung Ihrer Beratungsgebühren erfordert die richtige Denkweise, sowie eine gute Strategie.
Im Folgenden werden vier Tipps aufgezeigt, wie Sie 2021 zu Ihrem bisher profitabelsten Jahr machen könnten.
Warum möchten Sie als unabhängiger Berater die Preise für Ihre Leistungen erhöhen? Möchten Sie einfach schnell mehr Geld verdienen? Oder wissen Sie, dass Sie Ihren Kunden tatsächlich genug finanziellen Wert bieten? Im ersten Fall geht es nur, um Ihren Vorteil. Folglich sollten Sie den zweiten Grund wählen. Schließlich geht es um Sie und um Ihre Klienten.
Es gibt eine einfache Formel: Der Wert, den Sie Ihrem Kunden kurz- oder langfristig bieten, sollte das 10-fache dessen betragen, was Sie verlangen. Ist dies der Fall, wird der Kunde die Beratungsaufträge als eine Investition und nicht als eine Ausgabe betrachten. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Beratungsgebühren als freiberuflicher Berater in direktem Zusammenhang mit der Komplexität, der von Ihnen zu lösenden Probleme, steht. Infolgedessen, sind große Herausforderungen ein guter Weg, Ihr Beratungshonorar zu erhöhen. Jedoch sollten Sie daran denken, dass es nicht nur darum geht, Ja zu herausfordernden Projekten zu sagen. Genauso müssen Sie auch die gefragten Ergebnisse erzielen.
Bevor Sie ein freiberufliches Beratungsprojekt annehmen, sollten Sie die beste Strategie zur Festsetzung des maximalen Honorars ausarbeiten. Es ist empfehlenswert, dies zu tun, bevor Sie ein Treffen mit Ihrem potenziellen Kunden haben. Im Folgenden einige Honorarstrukturen, die Sie kennen sollten:
- Stundensatz: Geeignet für kleine Projekte mit vorhersehbaren, abrechenbaren Stunden.
- Projektbezogene Beratungsgebühren: Ein einmaliges vereinbartes Beratungshonorar, für das gesamte Projekt.
- Retainer-Modell: Ein monatliches Gehalt als freiberuflicher Berater für die kontinuierliche Erbringung von Dienstleistungen.
- Basis + Kommission: Eine ROI-basierte Gebührenstruktur, bei welcher der Kunde Ihnen einen Prozentsatz des Umsatzes zahlt, den Sie ihm helfen zu generieren.
Bedenken Sie diese Gebührenstrukturen und wählen Sie diejenige aus, die aus finanzieller Sicht für Sie am vorteilhaftesten ist. Wenn Sie beispielsweise Ihrem Kunden helfen, $100.000 zusätzlich zu verdienen, könnten Sie dafür 10 % Provision verlangen. Auf diese Weise verdienen Sie $10.000. Das ist mehr, als wenn Sie nur einen Stundensatz verlangt hätten.
3. Lassen Sie die Bedenken los, die Sie davon abhalten, den richtigen Preis zu verlangen
"Als freiberuflicher Berater kann ich nicht so viel Honorar, wie Unternehmen verlangen."
"Ich weiß nicht, wie der Kunde bei einer Erhöhung meiner Beratungsgebühren reagieren wird."
"Was ist, wenn er 'Nein' sagt?"
"Ich möchte nicht gierig erscheinen."
Hatten Sie einen dieser Gedanken schon einmal? Diese Gedanken halten Sie zurück, das zu verlangen, was Sie auch wert sind. Sicher gibt es Unternehmen, die Ihre Beratung als Investition, anstatt als Ausgabe betrachten und gerne zustimmen, Ihnen ein höheres Beratungshonorar zu zahlen. Nichtsdestotrotz könnten Ihre einschränkenden Überzeugungen Sie davon abhalten, solche Kunden zu finden. Des Weiteren sollten Sie beachten, dass Beratungsgebühren, die Ihnen vielleicht hoch erscheinen, für den richtigen Kunden ganz normal sein mögen.
Was auch immer Sie davon abhält, Ihr angemessenes Honorar zu verlangen, legen Sie diese Gedanken ab. Verlangen Sie, was Ihnen zusteht!- Ein angemessener Anteil an dem Gewinn, den Sie Ihren Kunden zu erwirtschaften helfen.
Upsell und Cross-Sell
Sie haben eine Bindung zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut. Nun befinden Sie sich in einer Phase, in welcher Sie den Projektumfang besprechen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um dem Projekt neue Aufgaben hinzuzufügen, die das Geschäft Ihres Kunden vollständig auf die nächste Ebene bringen würden.
Traditionell besteht die Aufgabe eines Unternehmensberaters darin, das Problem von Kunden zu untersuchen, relevante Daten zu sammeln, zu analysieren und Empfehlungen auszusprechen. Allerdings sollten Sie Ihrem Kunden erklären, dass die Implementierungsphase ebenso wichtig ist wie Empfehlungen. Folglich sind Sie in der Lage, Ihr Beratungshonorar zu erweitern, falls der Kunde beschließt, Sie noch länger an Bord zu behalten, um bei der Umsetzung Ihrer Ratschläge zu helfen.
Um Ihre Beratungsgebühren zu erhöhen, werden Sie viel öfter "Nein" sagen müssen, als Sie denken.
Vermeiden Sie es, sich in den Kreislauf der Entgelte einreihen, die weit unter dem liegen, was Sie verdienen. Als Folge werden Chancen für gut bezahlte Beratungsaufträge an Ihnen vorbeigehen, ohne dass Sie diese überhaupt wahrnehmen. Der Grund ist, dass Sie sehr damit beschäftigt wären, an Projekten zu arbeiten, die weit unter Ihrem Wert liegen. Auf diese Weise werden Sie nicht auf dem Radar großer Kunden auftauchen, die jemanden wie Sie suchen.
Daher sollten Sie immer "Nein" zur Annahme eines Projekts sagen, wenn Sie das Gefühl haben, weniger zu verdienen, als Ihnen zusteht. Des Weiteren, empfiehlt es sich, in der Zwischenzeit in Kontakt mit einer Online-Beratungsplattform zu bleiben. Diese kann Sie mit den Kunden in Verbindung bringen, welche bereit sind, ein angemessenes Beratungshonorar zu zahlen.
Fazit
Es ist wahrscheinlich, dass Sie mit Ihrem Gefühl, weniger zu verdienen, als Sie sollten, recht haben. Jedoch ist Ihr Honorar zu erhöhen nicht immer die richtige Methode. Genauso sollten Sie die Übernahme anspruchsvoller Projekte, sowie die Bereitstellung massiver Werte durch Up- und Cross-Selling in Betracht ziehen. Bei diesen handelt es sich um todsichere Methoden, die Ihr Verdienstpotential steigern werden. Darüber hinaus sollten Sie sich nie mit Projekten zufriedengeben, die nicht Ihren Erwartungen entsprechen. Nutzen Sie Ihre Zeit, um sich weiterzubilden, Ihre Marke aufzubauen und Ihr Kundennetzwerk durch eine Plattform für freiberufliche Berater zu erweitern.
