11 KPIs, die Ihr Beratungsunternehmen verfolgen sollte
Es ist unerlässlich, bestimmte KPIs innerhalb eines Beratungsunternehmens zu verfolgen. Dies ist nicht nur hilfreich fĂźr die Bewertung und Verbesserung der Leistung, sondern auch entscheidend fĂźr die ĂberprĂźfung und Ănderung der Gesamtstrategie des Beratungsunternehmens. AuĂerdem hilft es, die Auswirkungen und Ergebnisse auf die Einnahmen des Beratungsunternehmens zu verstehen.
Es gibt viele verschiedenen KPIs, die Sie als Unternehmen verfolgen kĂśnnen. Im Folgenden jedoch die 11 wichtigsten, auf die Sie sich konzentrieren sollten:
1. Die Anzahl der potenziellen Kunden, die Sie erreichen mĂźssen
Ob auf täglicher, wĂśchentlicher oder monatlicher Basis, es gibt eine bestimmte Anzahl potenzieller Kunden, die Sie erreichen sollten. Diese Zahl ist notwendig, um die nĂśtige Anzahl an Deals abzuschlieĂen, die erforderlich sind, um das Unternehmen am Laufen zu halten. MĂśglicherweise haben Sie eine bestimmte Zahl im Kopf, die auf Prognosen fĂźr die UnternehmensgrĂźndung oder auf frĂźheren Ergebnissen beruht. In jedem Fall ist dies eine wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten.
2. Die Anzahl der potenziellen Kunden, die Sie erreicht haben
Auch dies kann auf täglicher, wÜchentlicher oder monatlicher Basis erfolgen. Die einzige MÜglichkeit, ein Problem zu vermeiden, ist es, dieses rechtzeitig zu erkennen. Es hilft dem Unternehmen nicht viel, wenn zu spät feststellt wird, dass die benÜtigten potenziellen Kunden nicht erreicht wurden. In diesem Fall wßrde erst realisiert, dass Geld fehlt, wenn man dieses bereits verwenden sollte.
3. Die Anzahl der Gesamtkonversionen
Dieser KPI meint die Anzahl der Verkäufe, die Sie in dem von Ihnen gemessenen Zeitraum getätigt haben. Aus offensichtlichen Grßnden gibt diese Kennzahl einen tiefen Einblick in die Einnahmen des Beratungsunternehmens.
4. Die Anzahl der Verkaufsanrufe, die in Umsätze umgewandelt wurden
Diese Kennzahl bezieht sich eher auf die Strategie des Beratungsunternehmens, da Verkaufsanrufe fßr Leads getätigt werden. Mit anderen Worten, es sollten keine kalten Anrufe getätigt werden, sondern nur solche, bei denen bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt wurde. Wenn die Konversionsrate Ihrer Verkaufsanrufe zu niedrig ist, zielen Sie vielleicht auf die falsche Zielgruppe ab, was wiederum zu einem schlechten Verhältnis von Leads zu Verkäufen fßhrt. Ein anderer Grund kÜnnte daraus bestehen, dass die Person, die die Verkaufsanrufe tätigt, mÜglicherweise mehr Anleitung und Schulung benÜtigt.
5. Die Anzahl der Angebote, die Sie verschickt haben
Oft verlangen Kunden nach einem Verkaufsgespräch etwas Schriftliches. Vielleicht sind sie mit der Dienstleistung zufrieden, mĂśchten aber einen detaillierten Ăberblick Ăźber die Leistungen und Preise, um sie mit dem Vorstand zu besprechen oder einfach an die Buchhaltung weiterzuleiten.
Bei der Anzahl der Angebote, die Sie verschicken, handelt es sich um eine äuĂerst wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten, da die Erstellung und Versendung von Angeboten viel Zeit in Anspruch nehmen kann. Wenn Sie am Ende 20 Angebote pro Tag verschicken und nur einen Verkauf abschlieĂen, stimmt irgendetwas nicht. Auch hier kĂśnnte es an der spezifischen Zielgruppe liegen, an der Person, die die Verkaufsanrufe tätigt oder die Angebote erstellt. Ein noch grĂśĂeres Problem kĂśnnte in Bezug auf Ihr Dienstleistungsangebot und Ihre Preisgestaltung bestehen.
6. Die Anzahl der abgeschlossenen Angebotsgeschäfte
Wie bereits erwähnt, handelt es sich hierbei um einen KPI, welcher sich direkt auf die Einnahmen Ihres Unternehmens auswirkt. Sie sollten diese Zahl mit der Anzahl der verschickten Angebote vergleichen, um bestimmte Annahmen fßr weitere Untersuchungen treffen zu kÜnnen.
7. Die durchschnittliche HĂśhe der Einnahmen pro Projekt
Der Teufel steckt im Detail, wie man so schĂśn sagt. Aus diesem Grund ist dieser KPI besonders wichtig. Wenn der ROI pro Projekt nicht stimmt, werden Sie dies bei den Gesamteinnahmen zu spĂźren bekommen.
8. Der durchschnittliche Monatsumsatz
Hier haben die Preisgestaltung pro Projekt und der ROI offensichtlich den grĂśĂten Einfluss und entscheiden Ăźber Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Wenn die monatlichen Einnahmen nicht ausreichen, um die allgemeinen Betriebskosten und die Gehälter der Teammitglieder zu decken, wird das Unternehmen irgendwann seine TĂźren schlieĂen mĂźssen.
9. Der Auslastungsgrad der Ressourcen
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Stunden des Teams fakturierbar sind. Nach den durchschnittlichen Leistungskennzahlen fßr Beratungsunternehmen sollte die Strategie Ihres Unternehmens auf 4 abrechenbare Tage pro Arbeitswoche ausgerichtet sein. Obwohl 5 abrechenbare Arbeitstage ideal wären, ist dies wenig realistisch, wenn man die Zeit berßcksichtigt, die fßr tägliche operative Tätigkeiten wie Verwaltung und Besprechungen aufgewendet wird.
10. Die Abwanderungsrate
Einen Kunden zu gewinnen ist eine Sache, ihn zu halten eine ganz andere. Die Abwanderungsrate meint die Anzahl der bestehenden Kunden, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums (in der Regel monatlich, vierteljährlich oder jährlich) verloren haben. Der Grund, warum es so wichtig ist, diesen KPI im Auge zu behalten, liegt nicht nur in den Leistungskennzahlen der Beratung oder in der Frage, ob es ein Problem mit der aktuellen Strategie des Beratungsunternehmens gibt. Tatsächlich ist es teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Wenn Sie auĂerdem schneller Kunden verlieren als gewinnen, kĂśnnte dies weitreichende Konsequenzen fĂźr Ihr Unternehmen haben.
11. Die Anzahl der Tage, an denen die Verkäufe ausstehen
Ausstehende Umsätze meint Kunden, die dem Unternehmen Geld schulden. Idealerweise sollten Sie die Strategie Ihres Beratungsunternehmens so gestalten, dass Sie das Risiko, das mit diesem Problem einhergeht, mindern. Stellen Sie sich vor, Ihr Team stellt Stunden fßr zwei Wochen in Rechnung, aber der Kunde zahlt nicht? In bestimmten Fällen kann dies katastrophale Folgen haben.
Die meisten Unternehmen passen ihre Strategie so an, dass sie immer einen gewissen Puffer haben, sodass Kunden, die nicht zahlen, keine so tiefgreifenden Auswirkungen auf das Tagesgeschäft des Unternehmens haben. Als Faustregel gilt jedoch, dass Sie sich ab einem Rechnungsrßckstand von mehr als 50 Tagen einige Fragen stellen sollten. Richten Sie sich mit Ihrer Strategie vielleicht an das falsche Marktsegment? Liegt es an der Preisgestaltung oder spiegelt es die schwierige wirtschaftliche Lage wider?
Je mehr ßberfällige Tage Sie haben, desto mehr "Save the Day"-Cashflow werden Sie benÜtigen. Um diesen Puffer ßberhaupt erst zu erhalten, mßssen Sie Ihre Konversionsrate erhÜhen, was wiederum produktivere und effektivere Arbeitsstunden des Teams erfordert.
Fazit
Sie sehen also, welch dramatischen Dominoeffekt ein einziger KPI auf ein Unternehmen haben kann und warum es so wichtig ist, jede einzelne Kennzahl im Auge zu behalten. Ob es nun darum geht, die Strategie des Beratungsunternehmens zu prßfen und zu ändern, die Leistung zu bewerten und zu verbessern oder die Einnahmen im Auge zu behalten. Jede Kennzahl spielt eine wichtige Rolle fßr den Betrieb und den Erfolg Ihres Beratungsunternehmens.
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