Wie die Growth Hacker von McKinsey und BCG vorgehen
Für diejenigen, die sich schon immer gefragt haben: “Was eigentlich sind Growth Hacker?” – Es handelt sich um Berater, welche Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens entwickeln. Das Ziel besteht darin, mit so wenig Ausgaben wie möglich, schnell Kunden zu gewinnen.
Traditionelle Marketing-Beauftragte führen Strategien für die Markenbekanntheit oder die Öffentlichkeitsarbeit ein, Growth Hacker dagegen sind daran interessiert, Strategien zu finden, welche das Wachstum vorantreiben und mit diesen zu experimentieren. Es geht also nicht nur um die Verkaufszahlen, sondern immer um das Gesamtwachstum des Unternehmens. Aus diesem Grund verwenden Growth Hacker andere Arten der Kundenansprache. Es ist wichtig, dass der Kunde dieses Engagement als nützlich, persönlich relevant und gut platziert ansieht.
Die Marketingexperten unter ihnen werden zustimmen, dass dies ein komplexes Thema ist, welches Content-Marketing, Produktmarketing und Werbung umfasst. Im Folgenden werden nur vier Aspekte behandelt werden, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, anhand von Beispielen: Ein Verständnis für Metriken, Entwicklung von Kundenpersönlichkeiten, Content-Marketing und Lead-Magneten.
Die großen Beratungsfirmen verlassen sich auf Piraten-Metriken, um ihren Hacking-Erfolg zu messen: AARRR. Dies steht für Bereiche mit potenziellem Wachstum:
- Acquisition (Erwerb) : Gewinnung von Neukunden
- Activation (Aktivierung): Überzeugung der Kunden, das Produkt zu nutzen
- Retention (Kundenbindung): Reduzierung von Kundenabwanderung
- Revenue (Einnahmen): Geld verdienen
- Referral (Empfehlung) : Empfehlung neuer Kunden, durch bestehende Kunden
Solange die Strategien oder Taktiken, die Sie anwenden, nicht zum Wachstum in einem oder mehrerer dieser Bereiche führen, sollten Sie nicht mit ihnen fortfahren.
Dieser Artikel befasst sich mit Online-Hacks für die ersten beiden Bereiche, Acquisition und Activation. Selbst die besten Growth Hacker wissen, wie schwierig es sein kann, neue Kunden zu erwerben. Die anderen Bereiche, Retention, Revenue und Referral, ergeben sich als Folge automatisch aus der Qualität des Kundenservices und hängen nicht in erster Linie von Marketingtechniken und -Taktiken ab.
Ansatzpunkt für jede Strategie ist die Kompatibilität des Produktes mit dem Markt: Haben Sie ein ausgezeichnetes Produkt, das die Kundenwünsche erfüllt? Oder, wie jemand einmal sagte: "Verkaufen Sie das Problem, das Sie lösen, nicht das Produkt, das Sie herstellen."
Möchten Sie den besten Unternehmensberatern nacheifern, entwickeln Sie einzelne Persönlichkeiten für potenzielle Kunden. Denken Sie an reale Menschen in realen Situationen, nicht an ein breites Publikum. Legen Sie demografische Daten fest und berücksichtigen Sie die Werte, Ziele und Herausforderungen der Menschen. Überlegen Sie sich, welche Probleme mit Ihrem Produkt angegangen werden könnten. Fragen Sie nach Informationsquellen. Schließen Sie Konferenzen, Bücher, Blogs und Websites sowie andere Experten ein, die Sie konsultieren könnten.
Legen Sie die Customer Journey fest, von dem Punkt an, ab dem den Kunden, das was Sie anbieten, bewusst wird, bis hin zur Bewertung und Umsetzung. Überlegen Sie, wie Sie jeden dieser Schritte angehen können. Zum Verständnis der Customer Journey gehört auch das Timing. Was sind die kritischen Momente, in welchen Menschen auf Ihr Video, Ihr Social Media oder Ihren Blog stoßen werden? Was ist erforderlich, um in diesen Momenten ihr Interesse zu wecken und sie zu einem weiteren Schritt auf der Customer Journey zu bewegen?
Wenn Sie ein klares Bild Ihrer Kundenpersönlichkeiten erlangt haben, können Sie Growth Hacks entwerfen und gezielt einsetzen. Wie der Social-Media-Wissenschaftler Dan Zarella sagt: "Marketing ohne Daten ist wie Fahren mit geschlossenen Augen."
Vermarktung von Inhalten
Content-Marketing hat das Ziel, die richtigen Interessenten auf Ihre Website zu ziehen. Es ist der Schlüssel zu Umsatz. Als Folge werden Beziehungen und Vertrauen aufgebaut und dies wiederum wird zu Einnahmen führen.
Der Inhalt sollte alle Phasen der Customer Journey ansprechen – Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung. Er sollte ansprechend und relevant sein und einen Mehrwert für den Nutzer schaffen.
Gleichzeitig kann er die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen und Beziehungen zu aktuellen und zukünftigen Kunden aufbauen.
Beim Entwerfen einer Content-Strategie, ist es nützlich, sich an das zu erinnern, was die Leute möchten:
- Es sollte einfach sein, gefragte Informationen zu finden.
- Der Inhalt sollte einfach zu verstehen sein.
- Es sollte ein Nachweis von dritter Seite über Ihr Fachwissen oder Ihren Wert vorliegen.
Ein Blick auf die Websites großer Beratungsfirmen wie McKinsey oder Bain zeigt, welche Bedeutung diese ihren Insights Seiten beimessen. Sie behandeln Themen, nach denen die zuvor identifizierten Ziel-Personen suchen werden. Beim Verfassen dieser Beiträge werden SEO-Taktiken angewendet. Trotzdem sollte sichergestellt werden, dass der Inhalt einen echten Wert hat, der beispielsweise durch eingehende Recherchen oder Interviews mit führenden Experten untermauert wird. Dies macht die Unternehmen glaubwürdig und großzügig in dem Wissen, welches sie teilen.
Content-Marketing kann als Lead-Magnet bezeichnet werden und macht den Einsatz von Growth Hacking Taktiken einfach:
- Strategisch platzierte Call-to-Action Buttons: Erfahren Sie mehr darüber, indem Sie mit einem Berater sprechen.
- Pop-ups beim Verlassen einer Seite: Wenn der Nutzer im Begriff ist, die Website zu verlassen, zeigt ein Pop-up Lead-Magnete oder bietet andere Inhalte, Aktualisierungen oder Fallstudien an.
Wie in jeder Marketingstrategie gibt es einen Sales Funnel für Inhalte:
- Der erste Schritt besteht darin, möglichst viele Nutzer anzulocken. Auf der Suche nach Website-Besuchern bieten Sie, ohne jegliche Konsum-Barrieren, Blogs, Pressemitteilungen und Informationen auf Ihrer Website an.
- Die nächste Ebene ist die Lead Generierung. Sie bieten Downloads von Berichten, Leitfäden, Vorlagen, Infografiken oder kurzen Videos im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse an.
- Auf der dritten Ebene gilt es, mögliche Kunden zu generieren. Der Inhalt sollte nun von höherem Wert sein, beispielsweise ein E-Book, eine Fallstudie, eine Beurteilung, ein Abonnement oder ein Newsletter. Dies kann im Austausch gegen die Erlaubnis, dem Nutzer eine E-Mail schicken zu dürfen, erfolgen.
- Und schließlich gilt es als letzten Schritt, Kunden zu generieren. Typische Beispiele sind Zusammenstellungen von Fallstudien, kostenlosen Tests, Frühbucherrabatte, kostenlose Beratungen. Diese Angebote ermöglichen es Ihnen, weitere Informationen anzufordern, wie z. B. Telefonnummern oder Adressen, welche Kunden zu einem früheren Zeitpunkt nicht herausgeben möchten.
Die Annäherung an einen potenziellen Kunden benötigt Zeit. Als Growth Hacker sollten Sie dies bei jedem Schritt respektieren. Das erhöht Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Interaktion.
Um Leads online zu generieren, benötigen Sie als Growth Hacker die Kontaktdaten von potenziellen Kunden. Der einfachste Weg führt über Lead-Magnete. Dies sind Anreize, die im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse angeboten werden. In der Regel handelt es sich dabei um eine herunterladbare Version eines Berichts, Buchs oder einer Checkliste, die der Benutzer haben möchte.
Ein Lead-Magnet sollte zu der jeweiligen Kundenpersönlichkeit passen. Er kann nützlich, unterhaltsam oder lehrreich sein und sollte verschiedene Kriterien erfüllen:
- Er löst ein reales Problem oder es handelt sich um etwas, was der Kunde haben möchte. Er hat einen hohen wahrgenommenen, sowie tatsächlichen Wert.
- Er beinhaltet einen schnellen Gewinn und steht sofort zur Verfügung, zum Beispiel liefert er nach Angabe einer E-Mail-Adresse eine Checkliste, die der Besucher wünscht.
- Er ist leicht zu verstehen und zu benutzen.
- Er stärkt Ihre Glaubwürdigkeit als Experte oder hebt Ihr einzigartiges Leistungsversprechen hervor. Aus diesem Grund werden Fallstudien oder Forschungsergebnisse von großen Beratungsunternehmen und den besten Unternehmensberatern oft als Lead-Magnet verwendet.
Lehrreiche Lead-Magneten werden von den besten Unternehmensberatern ausgiebig eingesetzt. Nachdem Lesen der Beschreibungen werden Sie sie wahrscheinlich wiedererkennen.
- Gated Content: Der Nutzer kann nur den ersten Teil eines Blog-Eintrags lesen und muss den Blog abonnieren oder eine E-Mail-Adresse angeben, um den Rest lesen zu können.
- Tutorials möchten dem Nutzer etwas Bestimmtes beibringen. Das können Videos oder Listen verschiedener Schritte im pdf-Format sein. Die typische Überschrift lautet X Schritte zu XYZ.
- Leitfäden informieren Nutzer, weshalb Ihre Dienste benötigt werden. Angenommen, Sie sind freiberuflicher Unternehmensberater. In diesem Fall können Sie einen A bis Z Guide für Unternehmensberatung, oder ein Management Consulting 101 erstellen, um dem Leser einen Überblick darüber zu geben, was Managementberatung beinhaltet.
- Berichte funktionieren überall dort gut, wo Daten, Statistiken und Forschung benötigt werden. Dazu gehören Trendanalysen, Vorhersagen oder Umfrageergebnisse.
- Infografiken und Mind Maps sind besonders nützlich in sozialen Medien, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Das visuelle Format macht den Inhalt einprägsam und leicht verständlich.
- Slideshares sind Präsentationen, die Sie für andere erstellen und auf Ihre Website stellen. Personen, die auf die Folien aufmerksam werden, zeigen Interesse an Ihrem Thema und sind wahrscheinlich relevante Leads.
- Webinare und Veranstaltungen haben eine starke Anziehungskraft. Nutzer empfinden sie als wertvoll. Außerdem beinhalten sie eine gewisse Dringlichkeit, da es ein spezifisches Datum, sowie eine Uhrzeit gibt, um die Gelegenheit zu nutzen. Im Nachhinein können Sie Wiederholungen anbieten oder Abschriften zur Verfügung stellen.
- Kostenlose Beratungs- oder Coachingsitzungen: Diese Sitzungen sind wirksam für die abschließende Gewinnung von Kunden. Bei diesen Veranstaltungen können Sie direkt mit diesen in Kontakt treten, in Erwartung auf ein Verkaufsgespräch. Kunden werden dazu eher bereit sein, wenn Sie zuvor, in der kostenlosen Sitzung, einen echten Mehrwert liefern konnten.
- Bibliothek: Sobald Sie genügend Lead-Magnete zusammengestellt haben, stellen Sie diese auf der Bibliothek Ihrer Website zur Verfügung. Richten Sie dort außerdem Links mit einem Opt-in-Formular ein, um E-Mails und andere zusätzliche Informationen zu sammeln.
Testen, Lernen und Skalieren
Die Die Online-Vernetzung mit potenziellen Kunden ist zu einer wesentlichen Beratungskompetenz geworden. Die Strategien, durch welche das Geschäft wachsen wird, sind nicht immer offensichtlich. Auch funktionieren die gleichen Ansätze für verschiedene Gruppen von Interessenten nicht immer gleich gut. Ein Growth Hacker zu sein bedeutet, Strategien zu testen, zu lernen, was funktioniert, und dann zu skalieren.
Letztendlich besteht der Zweck von Growth Hacking darin, Traffic auf Ihrer Website zu generieren, Besucher in Nutzer umzuwandeln und diese als glückliche, permanente Kunden zu behalten.
Die gute Nachricht, vor allem für freiberufliche Unternehmensberater, ist, dass Sie nicht alles selbst machen müssen. Der Trend hin zu Online-Beratungsplattformen bedeutet, dass die Plattform selbst einen Großteil des Materials und der Techniken für das Wachstums-Hacking bereitstellt. Sind Sie ein Top-Managementberater der Plattform, werden außerdem Ihr Profil und Ihre Fähigkeiten gezeigt. Somit haben Sie genügend Kapazität, die Projekte Ihrer Kunden in Angriff zu nehmen. Als Growth Hacker sollten Sie sich jedoch vergewissern, dass die Plattform, welcher Sie beitreten, einige der in diesem Artikel beschriebenen Hacks verwendet!
