Marketing-Mix – Was freiberufliche Berater von MBB lernen können
Sie sind freiberuflicher Berater und arbeiten hart daran, neue Projekte abzuschließen? All diese kalten und warmen E-Mails, Telefonanrufe und LinkedIn-Nachrichten können einen ganz schön stressen. Selbst kleine Beratungsunternehmen haben oft mit ähnlichen Problemen zu kämpfen: unvorhersehbare Einnahmen, keine Krankschreibungen oder Sozialleistungen, Kunden, die nicht pünktlich zahlen, und so weiter. Hinzu kommt die Aufgabe, die eigenen Beratungsleistungen zu vermarkten, um neue Projekte zu erhalten.
Deshalb werden wir Sie heute motivieren, indem wir die Marketingstrategie der großen Drei erörtern und verstehen, wie sie ihre Einnahmen hoch und ihre Kunden zufrieden halten. Sie müssen vielleicht nicht mit den großen Beratungsfirmen konkurrieren, um ein erfolgreicher Berater zu werden. Dennoch können Sie deren Strategie nutzen, um weitere Erfolge zu erzielen.
Heute wollen wir den Marketing-Mix von Top-Beratungsunternehmen näher betrachten. Lassen Sie uns also ohne Umschweife die 7 Ps des Marketings aus der Beratungsperspektive verstehen.
1. Produkt
Das erste P des Marketing-Mix ist das Produkt. Dazu gehören auch Dienstleistungen, die Unternehmen verkaufen, um die Bedürfnisse oder Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen. Alle Waren oder Dienstleistungen, die gegen Geld verkauft werden, können unter dem Begriff „Produkt“ zusammengefasst werden. Ob man also eine Flasche Wasser im Supermarkt kauft oder einen Top-Berater bei einer Beratungsfirma anheuert, man kauft in diesem Moment ein Produkt.
So machen es die großen Beratungsfirmen
Beratungsunternehmen verkaufen Fachwissen. Welche Art von Fachwissen? Nachfolgend eine nicht erschöpfende Liste:
- Digitale Transformation
- Agilität
- Fusionen und Übernahmen
- Operative Beratung
- Buchhaltungsdienstleistungen
- Privates Beteiligungskapital
- Vertrieb und Marketing
- Strategie
- Personalwesen
- Risikomanagement
Alle genannten Spezialisierungen erfordern jahrelange Übung, um sie zu perfektionieren. Viele Unternehmen verfügen in der Regel nicht über interne Ressourcen, die so qualifiziert, erfahren und gut ausgebildet sind wie die Berater, die für die führenden Beratungsunternehmen arbeiten. Das Hauptprodukt, das diese Beratungsfirmen verkaufen, ist daher eine fachkundige Beratung, die nach wochenlanger Datensammlung und -analyse erstellt wird. Die Berater verwenden bewährte Consulting Frameworks und Methoden, um die besten Lösungen für die Probleme ihrer Kunden zu finden - etwas, wofür die Kunden Hunderttausende von Euro ausgeben.
2. Preis
Das nächste P des Marketing-Mix ist der Preis. Dieser braucht nicht viel Erklärung. Wir alle wissen, dass jedes Produkt seinen Preis hat. Nichts ist umsonst. Allerdings muss der Preis für ein Produkt sehr strategisch festgelegt werden. Zu teuer, und die Leute werden es nicht kaufen; zu billig, und die Kunden werden denken, dass das Produkt von minderer Qualität sein könnte.
So machen es die großen Beratungsfirmen
Die Berater der großen Beratungsfirmen werden hoch bezahlt, und die Kunden, die sie beauftragen, sind bereit, viel Geld auszugeben. Genauer gesagt kann es Millionen kosten, mit Beratern von Firmen wie McKinsey, Bain und BCG zusammenzuarbeiten. Es gibt jedoch mehrere Preispläne, die freiberufliche Berater nutzen können. Hier sind einige Beispiele:
- Stundensatz: Bei diesem Modell werden die Stunden von den Beratern in Rechnung gestellt. Je nach Erfahrung und Dienstalter des Beraters kann dies zwischen 500 und 2000 Euro pro Stunde liegen.
- Projektbezogenes Honorar: Ein einmaliges Honorar wird für das gesamte Projekt berechnet. Das bedeutet, dass sich Berater und Kunde auf bestimmte Leistungen, Ziele und Zeitpläne einigen und die Kosten festlegen.
- Retainer-Modell: Hierbei handelt es sich um eine monatliche Gebühr, die Berater für die regelmäßige Erbringung von Dienstleistungen berechnen können.
- Basis + Provision: Hierbei handelt es sich um eine auf der Investitionsrendite basierende Gebührenstruktur, bei der der Kunde dem Beratungsunternehmen eine Grundgebühr plus Provisionen zahlt. Wenn die Berater beispielsweise einem Kunden helfen, 100 Millionen Euro Gewinn zu erwirtschaften, können sie 1 Million Euro als Provision verlangen.
DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK
- Die 7 Ps des Marketings sind: Produkt, Preis, Kommunikation, Distribution, Personal, Prozess und Ausstattung.
- Das Hauptprodukt von Beratungsunternehmen ist die fachkundige Beratung in den Bereichen Digitalisierung, Strategie, Betrieb, Personalwesen, M&A usw.
- Große Beratungsunternehmen verlangen einen hohen Preis und die Zusammenarbeit mit ihnen kann Millionen kosten.
- Wenn es um Kommunikation und Werbung geht, brauchen Top-Beratungsfirmen nicht viel, weil sie bereits wahnsinnig erfolgreich sind. Allerdings pflegen sie die Öffentlichkeitsarbeit über verschiedene Medien.
- Freiberufliche Berater können die Marketingstrategie der großen Beratungsunternehmen nicht vollständig imitieren. Dennoch können sie viel von deren Strategie lernen und ihr Geschäft ausbauen.
3. Distribution
Die Distribution stellt das dritte Element des Marketing-Mix dar und bezieht sich auf den Ort, von dem aus Geschäfte getätigt werden. Insbesondere ist es der Ort, an dem ein Unternehmen dem Kunden Produkte anbietet. Wenn Sie z. B. eine monatliche Gebühr für ein Fitnessstudio zahlen, dann ist der Ort des Geschäfts das Fitnessstudio. Und wenn Sie eine Klimaanlage online kaufen, dann erfolgt die Distribution über die Website, von der aus Sie das Produkt bestellen. Ja, Distribution kann auch digital sein!
So machen es die großen Beratungsfirmen
McKinsey & Company: McKinsey & Co. gehört zu den großen Drei und hat Büros in über 130 Städten in 65 Ländern der Welt. Das größte Büro befindet sich in New York, erstreckt sich über 200.000 Quadratmeter und nimmt vier Stockwerke ein.
Bain & Company: Das Unternehmen ist im Vergleich zu McKinsey mit 65 Büros in 40 Ländern weit weniger präsent. Der Hauptsitz von Bain & Co. befindet sich in Boston, Massachusetts, und gilt als einer der besten Arbeitsorte weltweit.
BCG: Die Boston Consulting Group, die ebenfalls zu den großen Drei gehört, hat mehr als 90 Büros in 50 verschiedenen Ländern. Das New Yorker Büro von BCG erstreckt sich über sechs Stockwerke und hat einen offenen Grundriss.
Die Größe und Pracht der Orte, von denen aus Beratungsunternehmen tätig sind, stehen für Macht und Autorität - und davon haben diese Unternehmen reichlich. Die Beratungsbranche ist eine der wenigen Branchen, in denen der Geschäftssitz wirklich wichtig ist. Man kann nicht in einem durchschnittlichen Büro in einer Kleinstadt arbeiten und erwarten, dass Kunden 1.000 Euro pro Stunde zahlen. Daher sind große Büros in Hochhäusern auch Teil der Marketingstrategie dieser Firmen.
4. Kommunikation
Sie können das beste Produkt der Welt haben, aber was nützt es, wenn niemand davon weiß? Die meisten Menschen denken, dass es bei der Marketingstrategie nur um Verkaufsförderung und Werbung geht. Wenn Sie diesen Artikel bis hierher gelesen haben, wissen Sie jedoch bereits, dass andere Aspekte wie Produkt, Distribution und Preis ebenso wichtig sind. Lassen Sie uns dennoch erörtern, wie die Werbung in großen Beratungsunternehmen aussieht.
So machen es die großen Beratungsfirmen
Ehrlicherweise brauchen sich große Beratungsfirmen nicht viel um Werbung zu kümmern. Diese Firmen gibt es schon seit Jahrzehnten und sie erwirtschaften immer noch Milliarden. Um jedoch mit den aktuellen Trends Schritt zu halten, sind alle großen Beratungsunternehmen in den sozialen Medien präsent, zum Beispiel auf YouTube, Facebook und natürlich LinkedIn.
Von allen sozialen Plattformen ist LinkedIn aufgrund seines professionellen Charakters ein sehr wichtiges Werbeinstrument. Beratungsunternehmen veröffentlichen offene Stellen auf ihrer LinkedIn-Seite, bleiben mit ihren Kunden und angehenden Beratern in Kontakt und profitieren von den positiven Erfahrungen, die ihre derzeitigen Mitarbeiter auf der Plattform teilen.
Darüber hinaus sind die Unternehmen auch in den Printmedien präsent und veröffentlichen regelmäßig Artikel in großen Publikationen, um die Öffentlichkeitsarbeit zu pflegen.
5. Die letzten 3 Ps des Marketing-Mix: Personal, Prozess und Ausstattung
Wie wir alle wissen, stellen Top-Beratungsunternehmen nur die Besten der Besten ein, wenn es um Personal geht. Es gibt ein Eignungsgespräch und ein Case-Interview, und viele Bewerber schaffen es nicht bis zur letzten Runde. Diejenigen, die es schaffen, spielen jedoch eine wichtige Rolle dabei, nicht nur den Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, sondern auch die Welt zu gestalten. Die Berater, die bei den Top-Firmen angestellt sind, müssen wettbewerbsfähig sein, um weiterzukommen, da diese Firmen eine strenge Hierarchie haben. Dieser Aspekt des Marketing-Mix ist besonders wichtig, da die Menschen, die in einem Unternehmen arbeiten, letztlich über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden.
Kommen wir nun zum nächsten P des Marketing-Mix: dem Prozess. Da Berater in der Regel sehr intelligent sind, verfügen große Beratungsunternehmen über gut organisierte Prozesse und eine tadellose betriebliche Effizienz. Von der Einstellung bis hin zu Kundenprojekten werden Prozesse und Verfahren weltweit festgelegt und befolgt. Bain & Co. beispielsweise arbeitet mit seinen Kunden 12 Wochen lang zusammen, in denen die Berater Daten sammeln, quantitative und/oder qualitative Analysen durchführen und Empfehlungen vorlegen.
Und schließlich ist die Ausstattung das letzte P im Marketing-Mix. Dies steht für die Gestaltung oder den Kaufnachweis, z. B. eine schöne Frisur nach dem Besuch eines Friseursalons, eine angenehme Raumtemperatur nach dem Kauf einer neuen Heizung oder eine 300%ige Gewinnsteigerung nach der Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen. Beratungsunternehmen haben zahlreiche Fallstudien auf ihren Websites, in denen sie berichten, wie sie die Unternehmen ihrer Kunden verändert haben. Sei es die digitale Transformation eines traditionellen Unternehmens oder die nachhaltige Abfallwirtschaft in Großstädten. Beratungsunternehmen können ihren Kunden einen enormen Mehrwert bieten, und der Beweis liegt in den Nachweisen ihrer Taten.
Abschließende Überlegungen
Auch wenn es für freiberufliche Berater oder kleine Beratungsunternehmen nicht möglich ist, Büros im 100. Stockwerk eines New Yorker Gebäudes zu haben, können sie sicherlich Dienstleistungen in denselben Bereichen anbieten wie große Beratungsfirmen. Was den Preis anbelangt, so mag dieser im Vergleich zu dem, was große Firmen verlangen, bescheiden sein. Dies kann jedoch als Wettbewerbsvorteil genutzt werden, und man kann immer noch eine Menge Geld verdienen, wenn man weiß, was man tut.
Hier bei Consultport bringen wir diverse Kunden mit qualifizierten freiberuflichen Beratern zusammen. Wie große Unternehmen wählen auch wir die Besten der Besten aus. Wenn Sie also mit großen Beratungsunternehmen oder Blue-Chip-Firmen zusammengearbeitet haben, schicken Sie uns eine E-Mail, und wir werden für Sie einige der spannendsten freiberuflichen Projekte finden.
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