Erfolgreiche Berater sind gute Zuhörer!
Gute Kommunikationsfähigkeiten werden Sie sicherlich zu einem besseren Berater machen! Sie werden mehr Projekte abschließen, Online-Kurse besser verkaufen können, bestehende Kunden halten und perfekte Präsentationen abliefern. Unerfahrene Berater vergessen jedoch oft eine sehr wichtige Sache: Richtig zuhören ist mindestens genauso wichtig, wie Sprechen. Erfolgreiche Berater wissen das und legen deshalb viel Wert darauf, auch genauso gute Zuhörer zu werden.
In folgenden Artikel legen wir zunächst den Schwerpunkt auf die Bedeutung des Sprechens, gefolgt von vier schnellen Tipps, um Ihre Zuhörer-Fähigkeiten zu verbessern.
Die Aufgabe eines Beraters ist es, Ratschläge zu erteilen. Als Berater verbringen Sie mehrere Wochen oder sogar Monate damit, Daten zu sammeln und zu analysieren, um dann dem Kunden Empfehlungen in Form von Präsentationen und Berichten zu geben. Das bedeutet jedoch nicht, dass es bei der Arbeit eines Beraters nur darum geht, mit Menschen zu sprechen. Erfolgreiche Berater sind auch gute Zuhörer.
Lassen Sie uns im Folgenden also einige Gründe erörtern, warum es sich als Berater auszahlt, die Zuhörer-Fähigkeiten zu verbessern.
1. Kunden sollten sich nicht wiederholen müssen
Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Kunde sagt Ihnen ausdrücklich, keine Fokusgruppenbefragungen durchzuführen, da dies bereits in der Vergangenheit, ohne Erfolg, getan wurde. Organisieren Sie dann, da Sie nicht richtig zugehört haben, trotzdem eine Fokusgruppe, erweckt dies keinen guten Eindruck. Es sind eine Reihe von kleinen Ereignissen wie diesen, die Misstrauen schaffen und Kunden verdrängen. Gute Zuhörer hören aufmerksam zu und beachten jedes Detail, das der Kunde erwähnt.
2. Aufmerksames Zuhören dient als Grundstein für den Projekterfolg
Normalerweise beginnen Beratungsprojekte damit, ein Problem zu definieren, es nach dem MECE-Prinzip in kleinere Teile zu zerlegen und eine Hypothese aufzustellen. Bevor Sie jedoch zur Datenerfassung und -analyse übergehen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zuhören und genau wissen, wo deren Probleme liegen. Es nützt nichts, einen hohen Berg zu besteigen, wenn man am Ende den falschen besteigt. Ebenso ist es sinnlos, Wochen und Monate mit der Lösung eines Problems zu verbringen, wenn man den Kunden am Ende nicht das gibt, was diese sich gewünscht haben.
3. Befolgen sie die Anweisungen des Kunden
Nehmen wir an, ein Kunde beauftragt Sie, ihm bei der Expansion seines Unternehmens in benachbarte Länder zu helfen. Sie führen also Nachforschungen über die Marktgröße und die Nachfrage in diesen Ländern durch und präsentieren dem Kunden Ihre Empfehlungen. Dann teilt Ihnen der Kunde mit, dass er mehr Daten benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Doch anstatt eine SWOT-, PESTEL- oder VRIO-Analyse durchzuführen, sammeln Sie nur ein paar weitere Daten zur Marktgröße und präsentieren erneut eine oberflächliche Analyse. In diesem Fall ist es wahrscheinlich, dass der Kunde Ihnen das übel nimmt und die Zusammenarbeit mit Ihnen beendet. Öffnen Sie also Ihre Ohren und hören Sie genau zu, was Ihre Kunden sagen. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, diesen genau das zu geben, was sie möchten.
4. Sorgfältige Berücksichtigung des Kundenfeedbacks hilft Ihnen, neue Projekte abzuschließen
Es geht nicht nur darum, den Kunden vor und während des Projekts zuzuhören, sondern Sie müssen auch nach Abschluss des Projekts um Feedback bitten. Erfolgreiche Berater wissen, wie sie ihre Abwanderungsrate senken, die Kundenbindung stärken und ihre Dienstleistungen verbessern können, indem sie um angemessenes Feedback bitten. Im Idealfall sollte das Kundenfeedback Folgendes enthalten: Was den Kunden an Ihrem Service gefallen hat und was nicht, ob Sie sein Geld wert waren und ob sie wieder mit Ihnen zusammenarbeiten würden. Sobald Sie diese Aspekte des Kundenerlebnisses verstanden haben, können Sie diese nutzen, um neue Projekte zu bewerten.
DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK
- Ein guter Kommunikator sollte sowohl seine Kommunikationsfähigkeiten, als auch das Zuhören perfektionieren.
- Hört man seinen Kunden nicht richtig zu, kann dies zu Projektverzögerungen, Unzufriedenheit oder negativen Online-Bewertungen führen.
- Wenn Sie einem Kunden zuhören, sollten Sie zunächst die Emotionen verstehen, die dieser empfindet, während er spricht.
- Dauert eine Besprechung länger als 15 Minuten, sollten Sie ein Notizbuch mitnehmen und wichtige Punkte notieren.
- Es ist eine gute Idee, vor einem Kundengespräch zu meditieren und sich zu entspannen.
Erfolgreiche Berater sind zweifelsohne großartige Redner, aber sie sind auch gute Zuhörer. Lassen Sie uns im Folgenden deshalb einen Blick auf die vier wichtigsten Tipps zur Verbesserung dieser Fähigkeiten werfen.
1. Hören Sie genau zu und interpretieren Sie die Emotionen des Sprechers
Oft denken wir, zu verstehen, was der Redner mitteilen will und handeln dann auf dieser Grundlage. Hierbei kann jedoch auch eine Menge schiefgehen. Dafür gibt es verschiedene Gründe, z. B. kulturelle Unterschiede, Sprachbarrieren, die Art der Kommunikation und die Stimmung einer Person an einem bestimmten Tag.
Hier ein Beispiel:
Ein Kunde sagt: „Danke für die Zusendung der ersten Analyse. Ich denke, dass weitere Datenerhebungen erforderlich sind, aber der Abgabetermin für dieses Projekt ist nächste Woche. Aus diesem Grund bin ich mir nicht sicher, ob dies noch möglich ist.”
Wie Sie feststellen, ist der Kunde mit Ihrer Arbeit nicht wirklich zufrieden, aber es bleibt keine Zeit für Verbesserungen, da der Abgabetermin naht. Das Gefühl hier ist Unzufriedenheit und Frustration. Ihre Antwort sollte daher lauten: „Wie ich sehe, sind Sie noch unschlüssig und möchten, dass ich mehr Daten sammle. Wenn Sie mir eine zweiwöchige Fristverlängerung gewähren würden, könnten wir mehr Umfragen versenden und unsere Datenstichprobe vergrößern."
2. Hören Sie zu, machen Sie sich Notizen und wiederholen Sie laut, was Sie verstanden haben
Erfolgreiche Berater arbeiten an vielen spannenden Projekten und verdienen ein hohes Einkommen. Gleichzeitig müssen sie jede Woche extrem vielen Menschen zuhören, auch Kunden. Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, ein Notizbuch in der Nähe zu haben, in welches man sich schnell Notizen machen kann, bevor man etwas Wichtiges vergisst.
Wenn Sie zum Beispiel mit einem Kunden im Ausland telefonieren, der schlechten Empfang hat, sollten Sie ein Notizbuch griffbereit haben. Das Gleiche gilt für jedes Gespräch mit Kunden und Kollegen, das länger als 15 Minuten dauert. In solchen Fällen ist es unmöglich, sich an jedes Detail zu erinnern. Machen Sie sich also zunächst Notizen und wiederholen Sie diese dann mindestens einmal für den Gesprächspartner. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie beide auf dem gleichen Stand sind.
3. Legen Sie elektronische Geräte weg
Das hilft Ihnen vielleicht nicht, Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern, ist aber in jedem Fall eine höfliche Geste. Nichts ist für einen Redner respektloser als ein abgelenkter Zuhörer. Jemandem Ihre Anwesenheit zu schenken, ist eine der dankbarsten Gesten, die man zeigen kann. Gewöhnen Sie sich also daran, der Versuchung zu widerstehen, auf Ihr Handy zu schauen, während Sie einem Kunden zuhören. Sprechen Sie mit einem Kunden und können sich aufgrund von Anrufen und E-Mails nicht richtig konzentrieren, gibt das dem Kunden das Gefühl, dass jemand anderes wichtiger ist als er – ein absolutes No-Go.
4. Meditieren Sie vor dem Treffen
Ist dies nur ein Trend oder hilft Meditation wirklich, zu einem besseren Zuhörer zu werden? Untersuchungen haben ergeben, dass Meditation mehr als 63 % der Menschen, die unter Ängsten und Stress leiden, hilft. Es handelt sich also nicht nur um eine Trenderscheinung, sondern um eine Praktik, die sich positiv auf alle Menschen auswirkt.
Als Berater arbeiten Sie wahrscheinlich oft lange und beanspruchen Ihr Gehirn jeden Tag stark. Sind Sie dann vor einem Kundentermin gestresst oder müde, werden Sie nicht in der Lage sein, vollständig zu verstehen, was der Kunde Ihnen mitteilen möchte. Vor einem Kundentermin 15–20 Minuten zu meditieren, wird Ihre Sinne schärfen und Sie zu einem besseren Zuhörer während des Gesprächs machen.
Man sagt, dass der Mensch aus gutem Grund zwei Ohren, aber nur einen Mund hat – wir sollten doppelt so viel zuhören, wie wir sprechen. Zuhören ist also definitiv genauso wichtig, wie Sprechen. Bereiten Sie sich das nächste Mal auf ein Kundengespräch vor, sollten Sie dies im Kopf haben und aufmerksam zuhören. Viel Erfolg!
