11 KPIs, die Ihr Beratungsunternehmen verfolgen sollte
Es ist unerlässlich, bestimmte KPIs innerhalb eines Beratungsunternehmens zu verfolgen. Dies ist nicht nur hilfreich für die Bewertung und Verbesserung der Leistung, sondern auch entscheidend für die Überprüfung und Änderung der Gesamtstrategie des Beratungsunternehmens. Außerdem hilft es, die Auswirkungen und Ergebnisse auf die Einnahmen des Beratungsunternehmens zu verstehen.
Es gibt viele verschiedenen KPIs, die Sie als Unternehmen verfolgen können. Im Folgenden jedoch die 11 wichtigsten, auf die Sie sich konzentrieren sollten:
1. Die Anzahl der potenziellen Kunden, die Sie erreichen müssen
Ob auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis, es gibt eine bestimmte Anzahl potenzieller Kunden, die Sie erreichen sollten. Diese Zahl ist notwendig, um die nötige Anzahl an Deals abzuschließen, die erforderlich sind, um das Unternehmen am Laufen zu halten. Möglicherweise haben Sie eine bestimmte Zahl im Kopf, die auf Prognosen für die Unternehmensgründung oder auf früheren Ergebnissen beruht. In jedem Fall ist dies eine wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten.
2. Die Anzahl der potenziellen Kunden, die Sie erreicht haben
Auch dies kann auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis erfolgen. Die einzige Möglichkeit, ein Problem zu vermeiden, ist es, dieses rechtzeitig zu erkennen. Es hilft dem Unternehmen nicht viel, wenn zu spät feststellt wird, dass die benötigten potenziellen Kunden nicht erreicht wurden. In diesem Fall würde erst realisiert, dass Geld fehlt, wenn man dieses bereits verwenden sollte.
3. Die Anzahl der Gesamtkonversionen
Dieser KPI meint die Anzahl der Verkäufe, die Sie in dem von Ihnen gemessenen Zeitraum getätigt haben. Aus offensichtlichen Gründen gibt diese Kennzahl einen tiefen Einblick in die Einnahmen des Beratungsunternehmens.
4. Die Anzahl der Verkaufsanrufe, die in Umsätze umgewandelt wurden
Diese Kennzahl bezieht sich eher auf die Strategie des Beratungsunternehmens, da Verkaufsanrufe für Leads getätigt werden. Mit anderen Worten, es sollten keine kalten Anrufe getätigt werden, sondern nur solche, bei denen bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt wurde. Wenn die Konversionsrate Ihrer Verkaufsanrufe zu niedrig ist, zielen Sie vielleicht auf die falsche Zielgruppe ab, was wiederum zu einem schlechten Verhältnis von Leads zu Verkäufen führt. Ein anderer Grund könnte daraus bestehen, dass die Person, die die Verkaufsanrufe tätigt, möglicherweise mehr Anleitung und Schulung benötigt.
5. Die Anzahl der Angebote, die Sie verschickt haben
Oft verlangen Kunden nach einem Verkaufsgespräch etwas Schriftliches. Vielleicht sind sie mit der Dienstleistung zufrieden, möchten aber einen detaillierten Überblick über die Leistungen und Preise, um sie mit dem Vorstand zu besprechen oder einfach an die Buchhaltung weiterzuleiten.
Bei der Anzahl der Angebote, die Sie verschicken, handelt es sich um eine äußerst wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten, da die Erstellung und Versendung von Angeboten viel Zeit in Anspruch nehmen kann. Wenn Sie am Ende 20 Angebote pro Tag verschicken und nur einen Verkauf abschließen, stimmt irgendetwas nicht. Auch hier könnte es an der spezifischen Zielgruppe liegen, an der Person, die die Verkaufsanrufe tätigt oder die Angebote erstellt. Ein noch größeres Problem könnte in Bezug auf Ihr Dienstleistungsangebot und Ihre Preisgestaltung bestehen.
6. Die Anzahl der abgeschlossenen Angebotsgeschäfte
Wie bereits erwähnt, handelt es sich hierbei um einen KPI, welcher sich direkt auf die Einnahmen Ihres Unternehmens auswirkt. Sie sollten diese Zahl mit der Anzahl der verschickten Angebote vergleichen, um bestimmte Annahmen für weitere Untersuchungen treffen zu können.
7. Die durchschnittliche Höhe der Einnahmen pro Projekt
Der Teufel steckt im Detail, wie man so schön sagt. Aus diesem Grund ist dieser KPI besonders wichtig. Wenn der ROI pro Projekt nicht stimmt, werden Sie dies bei den Gesamteinnahmen zu spüren bekommen.
8. Der durchschnittliche Monatsumsatz
Hier haben die Preisgestaltung pro Projekt und der ROI offensichtlich den größten Einfluss und entscheiden über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Wenn die monatlichen Einnahmen nicht ausreichen, um die allgemeinen Betriebskosten und die Gehälter der Teammitglieder zu decken, wird das Unternehmen irgendwann seine Türen schließen müssen.
9. Der Auslastungsgrad der Ressourcen
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Stunden des Teams fakturierbar sind. Nach den durchschnittlichen Leistungskennzahlen für Beratungsunternehmen sollte die Strategie Ihres Unternehmens auf 4 abrechenbare Tage pro Arbeitswoche ausgerichtet sein. Obwohl 5 abrechenbare Arbeitstage ideal wären, ist dies wenig realistisch, wenn man die Zeit berücksichtigt, die für tägliche operative Tätigkeiten wie Verwaltung und Besprechungen aufgewendet wird.
10. Die Abwanderungsrate
Einen Kunden zu gewinnen ist eine Sache, ihn zu halten eine ganz andere. Die Abwanderungsrate meint die Anzahl der bestehenden Kunden, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums (in der Regel monatlich, vierteljährlich oder jährlich) verloren haben. Der Grund, warum es so wichtig ist, diesen KPI im Auge zu behalten, liegt nicht nur in den Leistungskennzahlen der Beratung oder in der Frage, ob es ein Problem mit der aktuellen Strategie des Beratungsunternehmens gibt. Tatsächlich ist es teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Wenn Sie außerdem schneller Kunden verlieren als gewinnen, könnte dies weitreichende Konsequenzen für Ihr Unternehmen haben.
11. Die Anzahl der Tage, an denen die Verkäufe ausstehen
Ausstehende Umsätze meint Kunden, die dem Unternehmen Geld schulden. Idealerweise sollten Sie die Strategie Ihres Beratungsunternehmens so gestalten, dass Sie das Risiko, das mit diesem Problem einhergeht, mindern. Stellen Sie sich vor, Ihr Team stellt Stunden für zwei Wochen in Rechnung, aber der Kunde zahlt nicht? In bestimmten Fällen kann dies katastrophale Folgen haben.
Die meisten Unternehmen passen ihre Strategie so an, dass sie immer einen gewissen Puffer haben, sodass Kunden, die nicht zahlen, keine so tiefgreifenden Auswirkungen auf das Tagesgeschäft des Unternehmens haben. Als Faustregel gilt jedoch, dass Sie sich ab einem Rechnungsrückstand von mehr als 50 Tagen einige Fragen stellen sollten. Richten Sie sich mit Ihrer Strategie vielleicht an das falsche Marktsegment? Liegt es an der Preisgestaltung oder spiegelt es die schwierige wirtschaftliche Lage wider?
Je mehr überfällige Tage Sie haben, desto mehr "Save the Day"-Cashflow werden Sie benötigen. Um diesen Puffer überhaupt erst zu erhalten, müssen Sie Ihre Konversionsrate erhöhen, was wiederum produktivere und effektivere Arbeitsstunden des Teams erfordert.
Sie sehen also, welch dramatischen Dominoeffekt ein einziger KPI auf ein Unternehmen haben kann und warum es so wichtig ist, jede einzelne Kennzahl im Auge zu behalten. Ob es nun darum geht, die Strategie des Beratungsunternehmens zu prüfen und zu ändern, die Leistung zu bewerten und zu verbessern oder die Einnahmen im Auge zu behalten. Jede Kennzahl spielt eine wichtige Rolle für den Betrieb und den Erfolg Ihres Beratungsunternehmens.
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