Wie man Beratungsprojekte gewinnt, mit denen man sich gut fühlt
„Das ist zu teuer, können Sie bitte Ihren Preis anpassen?”
„Diese Lösung gefällt mir nicht, sie müsste noch viel weiter ausgearbeitet werden.”
„Ich antworte nicht immer auf E-Mails”
Mussten Sie schon einmal mit einem Kunden arbeiten, mit welchem die Zusammenarbeit sehr frustrierend war?
Wenn Sie ein Freelance-Berater sind oder ein kleines Beraterteam betreuen, besteht die größte Herausforderung für Ihr Wachstum darin, lohnende Beratungsprojekte zu finden.
Was genau aber zeichnet ein solches Projekt aus?
Es handelt sich dabei um ein Projekt, bei welchem der Kunde bereit ist, den von Ihnen verlangten Preis zu zahlen, ohne zu versuchen, diesen noch zu verhandeln und zu senken. Bei einem solchen Projekt werden Sie vom internen Team Ihres Kunden willkommen geheißen und Ihr Rat und Ihre Empfehlungen als Berater werden ernst genommen.
Haben Sie auch nur ein Jahr lang als Berater gearbeitet, wissen Sie bereits, dass das oben beschriebene Szenario fast unmöglich ist. Einige Kunden werden Sie sehr gut bezahlen. Trotzdem kann sich die Zusammenarbeit als schwierig herausstellen. Andere Kunden können sehr nett und kooperativ sein, aber dafür erwarten, dass Sie für die Hälfte Ihres verlangten Preises arbeiten.
Auch wenn es den „perfekten Kunden" nicht gibt, so gibt es doch einige Unternehmen, die Berater wirklich schätzen und sie mit größtem Respekt behandeln.
Wie jedoch findet man solche Kunden?
Die wörtliche Bedeutung des Begriffs „Goldsucher" meint einen Menschen, der den Boden durchbohrt und ausgräbt, um Gold zu finden! Für Sie besteht der Unterschied darin, dass Sie in einem klimatisierten Raum arbeiten können. Am Ende geht es jedoch auch als Berater darum, tief zu graben und die wirklich wertvollen Beratungsprojekte -das Gold- zu finden!
Im Folgenden werden Sie lernen, wie ein Profi zu suchen:
Erstellen Sie ein Profil Ihres perfekten Kunden.
Wer ist Ihr Kunde? Richten Sie sich zum Beispiel an CEOs von Fortune-500-Unternehmen oder an Marketingleiter von Werbeagenturen? Sie sollten so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden wissen, z. B. Gehalt, Interessen, Hobbys, Lebensstil, Ambitionen usw.
Kundenbudget festlegen
Viele Berater legen im Voraus ein Budget auf Ihren Websites fest. Beispielsweise: Budgets, mit denen wir arbeiten: > 10 000 €. Haben Sie für sich beschlossen, keine Projekte zu übernehmen, für die der Kunde weniger als 10.000 Euro investiert, dann halten Sie sich an diese Entscheidung und geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.
Eine Liste erstellen
Sie benötigen auf jeden Fall eine Liste! Es hat keinen Sinn, wahllos Interessenten anzusprechen und zu hoffen, den richtigen Kunden zu finden. Erstellen Sie stattdessen eine Liste mit Interessenten, die Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit spannende Beratungsprojekte anbieten werden.
Dies sind die grundlegenden Elemente, die Sie bei Ihrer Kundensuche beachten sollten. Natürlich können Sie Ihren eigenen Prozess entwickeln und diesen durch weitere Elemente ergänzen, z. B. indem Sie um Empfehlungen bitten oder soziale Medien nutzen. Das Wichtigste jedoch ist es, genau zu wissen, wo man suchen und wen man kontaktieren sollte.
Kunden bezahlen nicht für Berater oder Beratungsteams, sondern für Lösungen zu Ihren Problemen, handelt es sich nun um eine hohe Abwanderungsrate oder einen Umsatzrückgang. Für Kunden ist die Zusammenarbeit mit Beratern nur eine von vielen möglichen Lösungen ihrer Probleme. Ihre Aufgabe als Berater jedoch ist es, den Kunden davon zu überzeugen, dass es die einzige Lösung ist.
Und weshalb ist das so? Um dies besser zu verstehen, im Folgenden ein Beispiel: Ein Unternehmen benötigt eine neue Vertriebsstrategie, um in einen ausländischen Markt einzutreten und stellt hierzu einen leitenden Vertriebsmanager in Vollzeit ein. Nach sechs Monaten laufen die Verkäufe auf dem neuen Markt sehr gut und das interne Vertriebsteam ist mit dem neuen Markt gut vertraut. Benötigt man nun wirklich noch einen Vollzeit-Vertriebsleiter? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, sollten Sie dem Kunden erklären, warum es stattdessen besser ist, ein Beratungsteam oder einen Freelance-Verkaufsberater auf Zeit zu engagieren.
Sie sehen, manchmal ist die Einstellung von Beratern oder kleinen Beratungsteams wirklich die beste Option. Hier einige weitere Szenarien, in denen ein Berater wahrscheinlich die beste Option ist:
- Wenn ein externer Experte benötigt wird, um Änderungen in einer Organisation einzuleiten.
- Wenn niemand im Unternehmen ein bestimmtes Thema beherrscht, kann ein Berater als Spezialist vorübergehend eingestellt werden, um die Qualifikationslücke zu schließen.
- Wenn ein Berater ein ähnliches Problem in der Vergangenheit bereits erfolgreich gelöst hat.
Als Berater oder jemand, der in einem Beraterteam arbeitet, sollten Sie Ihren eigenen Wert kennen. Anstatt für die Tatsache zu werben, dass Sie Berater sind, werben Sie für den Wert, welchen Kunden mit Ihnen erhalten werden.
3. Registrieren Sie sich bei einer Online-Beratungsplattform
Haben Sie die vorherigen Absätze gelesen, wissen Sie, dass es harte Arbeit sein wird, die richtigen Kunden und Beratungsprojekte zu finden. Was aber wäre, wenn Sie diese Schritte überspringen und direkt einen zahlungswilligen Kunden erreichen könnten? Online-Beratungsplattformen machen dies möglich!
Solche Plattformen werden regelmäßig von Unternehmen besucht, welche aktiv auf der Suche nach erstklassigen, selbstständigen Beratern sind. Diese Unternehmen müssen nicht mehr davon überzeugt werden, wie nützlich ein Berater für Sie sein könnte, da sie dies bereits wissen und sich schon in der „Kaufphase" befinden.
Zuerst jedoch müssen Sie als Berater in den Talentpool einer seriösen Online-Beratungsplattform aufgenommen werden. Bei Consultport beispielsweise werden nur Kandidaten aufgenommen, die über umfangreiche Erfahrungen in Top-Beratungsunternehmen, Blue-Chip-Unternehmen oder Digitalagenturen verfügen. Wir, bei Consultport, verfügen über ein Netzwerk mit mehr als 3.500 Beratern und ein Großteil der Beratungsprojekte, die bei uns eingehen, werden innerhalb von 48 Stunden besetzt.
Die Berater in unserem Talentpool können jedes Projekt-Angebot annehmen oder ablehnen und verfügen über hohe Flexibilität bei der Wahl des Standorts und der Arbeitszeiten. Außerdem werden gute Tagessätze gezahlt!
Wenn Sie also Zugang zu einigen der aufregendsten und lukrativsten Projekte weltweit haben möchten, nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf. Haben Sie in der Vergangenheit schon für Top-Beratungsunternehmen, Fortune-500-Unternehmen oder Top-Digitalagenturen gearbeitet, werden wir uns freuen, von Ihnen zu hören!
