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Kundenakquise: Wie man als Berater die richtigen Kunden findet

Blog Kategorie:
Ver├Âffentlicht am:
Mai 11, 2022
Lesezeit:
5 minutes
consultport-author
Leo
Erfahrener Copywriter, welcher viel Geld f├╝r Restaurants ausgibt, nur um es danach zu bereuen.

Als Berater, der bei einer Unternehmensberatung angestellt ist, m├╝ssen Sie sich normalerweise nicht um die Kundenakquise oder den Abschluss von Verk├Ąufen k├╝mmern.

Als unabh├Ąngiger Berater jedoch, liegt die Verantwortung f├╝r die Akquise und das Onboarding von neuen Kunden bei Ihnen. Und das ist nicht immer einfach!

In folgenden Artikel werden Sie mehr dazu erfahren, wie Sie bei der Kundenakquise am besten vorgehen sollten, um wertvolle Auftr├Ąge zu finden.

1. Erstellen Sie eine ideale Kunden-Persona

Bevor Sie mit der Kundenakquise beginnen, m├╝ssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen m├Âchten und wer Ihre Dienstleistungen tats├Ąchlich ben├Âtigt. Es gibt n├Ąmlich gute, wie auch schlechte Interessenten und es gibt Leute, die wie Interessenten scheinen, aber eigentlich keine sind. So wie ein Seemann einen Kompass ben├Âtigt, um sich auf See zurechtzufinden, brauchen Sie als freiberuflicher Berater eine ideale Kunden-Persona, um die richtigen Interessenten zu finden.

Folgendes sollte Ihre Kunden-Persona-Vorlage enthalten:

  • Hintergrund des Kaufinteressenten
  • Ziele des Interessenten
  • Jahreseinkommen
  • Einfl├╝sse
  • Sorgen und ├ängste
  • Motivationen
  • Frustrationen
  • Pers├Ânlichkeit

Dies ist nur eine Vorlage und Sie k├Ânnen weitere Informationen hinzuf├╝gen. Das Wichtigste jedoch ist: Sie m├╝ssen genau wissen, wonach Sie bei einem idealen Interessenten suchen.

Lassen Sie uns als Beispiel einige der oben genannten Aufz├Ąhlungspunkte ausf├╝llen, um einen idealen Kunden f├╝r digitale Transformationsdienste zu schaffen:

ÔÇ×Max ist ein 39-j├Ąhriger Direktor einer Supermarktkette in Berlin. Der Jahresumsatz des Unternehmens betr├Ągt 30 Millionen Euro. Max ist frustriert, da sein Gesch├Ąft nicht digitalisiert ist. Sein Ziel ist es, den Kunden zu erm├Âglichen, einen Self-Checkout an der Kasse durchzuf├╝hren oder ihre Bestellungen online aufzugeben."

"ItÔÇÖs not about having the right opportunities. ItÔÇÖs about handling the opportunities right." - Mark Hunter
2. Verwenden Sie eine Vertriebspipeline, um den Vertriebsprozess zu visualisieren

Eine Kundenakquise ist mit viel Zeit und Arbeit verbunden. Sie m├╝ssen eine Menge recherchieren, viele E-Mails verschicken und viele Anrufe t├Ątigen. Die n├Ąchste Herausforderung besteht dann darin, den ├ťberblick ├╝ber all diese Aktivit├Ąten zu behalten. Gl├╝cklicherweise gibt es einen Prozess, der es Ihnen leichter macht, Ihre Fortschritte mit potenziellen Kunden zu verfolgen. Diesen Prozess nennt man Sales Pipeline.

Es handelt sich dabei um eine visuelle Darstellung des Verkaufsverlaufs und besteht aus verschiedenen Verkaufsstufen. Die Stufen sind nicht in Stein gemei├čelt, Sie k├Ânnen also nach eigenem Ermessen Stufen hinzuf├╝gen oder entfernen. Im Folgenden ein Beispiel f├╝r verschiedene Stufen einer Vertriebspipeline: Neu, Kontakt, Qualifizierung, Pitch, Abgeschlossen-Gewonnen, Abgeschlossen-Verloren.

Wenn Sie f├╝r den Verkauf akquirieren und mehrere Kunden in der Pipeline haben, k├Ânnen Sie besser erkennen, wohin Sie Ihre Aufmerksamkeit und Energie lenken sollten. Sehen Sie zum Beispiel Ihre Vertriebspipeline auf dem Bildschirm und finden heraus, dass sich ein bestimmter Interessent in der Kaufphase befindet, k├Ânnen Sie sich zuerst auf den Abschluss dieses Kunden konzentrieren, anstatt sich um die anderen zu k├╝mmern, die noch nicht einmal auf Ihre E-Mail geantwortet haben.

3. Pitchen wie ein ├╝berzeugender Motivationsredner

Jeder Vertriebler freut sich auf den Moment, in welchem er dem Kunden gegen├╝bertreten und ihm seine Dienste anbieten kann. Der Prozess des Anpreisens und der Kundenakquise jedoch beginnt schon lange vor dem geplanten Kunden-Treffen. Mindestens 24 Stunden zuvor sollten Sie einige Dinge erledigt haben.

Sie m├╝ssen wissen, wann das Unternehmen Ihres Kunden gegr├╝ndet wurde, wer seine Kunden und Konkurrenten sind, welche Produkte/Dienstleistungen er verkauft, usw. Wenn m├Âglich, versuchen Sie Informationen ├╝ber den Kunden zu erhalten, indem Sie seine Social-Media-Profile ├╝berpr├╝fen. Mag dieser Golf oder ist er fu├čballbegeistert? Welche Art von Musik h├Ârt er? Welche Art von Essen bevorzugt er? All diese Informationen k├Ânnen sehr hilfreich sein, wenn der Kunde vor Ihnen sitzt.

Wenn der Kunde dann schlie├člich Ihrem Pitch zuh├Ârt, seien Sie darauf vorbereitet, Einw├Ąnden und Fragen zu begegnen. Es ist eine gute Idee, sich ├╝ber m├Âgliche Einw├Ąnde im Voraus im Klaren zu sein. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, diese sofort anzusprechen. W├Ąhrend des gesamten Pitches sollte es Ihr Ziel sein, dem Kunden eine Vision zu verkaufen, nicht eine Dienstleistung oder ein Produkt. Zum Beispiel verkaufen Sie nicht ÔÇ×Beratung zur digitalen Transformation", sondern ÔÇ×gl├╝ckliche Kunden, die beim Einkaufen im Supermarkt des 39-j├Ąhrigen Max das beste Erlebnis haben".

4. Lernen Sie die Kunst des Verkaufens mit Social Media

Social Media ist nicht nur ein Tool, um Bilder zu posten und Likes und Kommentare zu erhalten. Spielen Sie Ihre Karten richtig aus, werden Sie neue Kunden finden und mithilfe von Social Media Tausende von Euro pro Monat gewinnen. Alles beginnt mit der Wahl der richtigen Plattform. Wenn Sie also ein unabh├Ąngiger Unternehmensberater sind, werden Sie Ihre Interessenten eher auf LinkedIn, als auf Instagram oder TikTok finden.

Verk├Ąufe durch Social Media erfordern Kenntnisse im Content-Marketing. Sie k├Ânnen nicht einfach zuf├Ąllig Nachrichten an Leute schicken, um Ihre Dienste zu verkaufen. In solch einem Fall kann es sogar sein, dass Sie blockiert oder von der Nutzung einer bestimmten Plattform ausgeschlossen werden, da einige Nutzer dies als Online-Bel├Ąstigung melden k├Ânnen.

Anstatt Fremde auf LinkedIn willk├╝rlich anzusprechen, beginnen Sie lieber damit, relevante Inhalte zu posten, die Ihre Interessenten anziehen. Denken Sie bei der Kundenakquise auch daran, immer erst eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie ├╝ber Gesch├Ąfte sprechen. Es gibt schlie├člich einen Grund, warum man von ÔÇ×sozialen" Medien spricht. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, k├Ânnen Sie einen Gang h├Âher schalten und Dinge professioneller gestalten. Denken Sie jedoch daran, geduldig zu sein, denn sich durch soziale Medien zu verkaufen, ist ein Marathon, kein Sprint.



5. Nutzen Sie CRM-Systeme, um den Vertriebsprozess komfortabler und effektiver zu gestalten

Was sind CRM-Systeme? CRM steht f├╝r Customer Relationship Management. Einfach ausgedr├╝ckt, handelt es sich dabei um eine Technologie, durch die Sie alle Interaktionen mit potenziellen Kunden verwalten k├Ânnen. Wir haben zuvor bereits ├╝ber Vertriebspipelines gesprochen. Auch jede gute CRM-Software beinhaltet normalerweise Sales Pipelines und vieles mehr.

Fragt also ein Gesch├Ąftsinhaber oder ein Beraterkollege Sie, was CRM Systeme sind, sollten Sie antworten, dass es sich dabei um ein technologisches Muss handelt. CRM dient als Hilfe in fast jeder Abteilung eines Unternehmens ÔÇô vom Vertrieb, bis zum Kundenservice.

Im Folgenden einige Vorteile von CRM-Tools f├╝r freiberufliche Berater:

  • Bessere Informationen ├╝ber den Kundenlebenszyklus.
  • Die M├Âglichkeit, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, z.┬áB. das Versenden von Follow-up-E-Mails.
  • Inhalte f├╝r soziale Medien f├╝r Wochen im Voraus planen zu k├Ânnen.
  • Jede einzelne E-Mail und Nachricht, die Interessenten Ihnen senden, verfolgen zu k├Ânnen.

Verlassen Sie sich nicht auf grobe Notizen oder Tabellenkalkulationen. Verwenden Sie ein CRM-Tool! Diese sind viel bequemer zu bedienen und werden Ihr Leben als unabh├Ąngiger Berater und Ihre Kundenakquise um ein Vielfaches einfacher machen.