Kundenakquise: Wie man als Berater die richtigen Kunden findet
Als Berater, der bei einer Unternehmensberatung angestellt ist, müssen Sie sich normalerweise nicht um die Kundenakquise oder den Abschluss von Verkäufen kümmern.
Als unabhängiger Berater jedoch, liegt die Verantwortung für die Akquise und das Onboarding von neuen Kunden bei Ihnen. Und das ist nicht immer einfach!
In folgenden Artikel werden Sie mehr dazu erfahren, wie Sie bei der Kundenakquise am besten vorgehen sollten, um wertvolle Aufträge zu finden.
Bevor Sie mit der Kundenakquise beginnen, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen möchten und wer Ihre Dienstleistungen tatsächlich benötigt. Es gibt nämlich gute, wie auch schlechte Interessenten und es gibt Leute, die wie Interessenten scheinen, aber eigentlich keine sind. So wie ein Seemann einen Kompass benötigt, um sich auf See zurechtzufinden, brauchen Sie als freiberuflicher Berater eine ideale Kunden-Persona, um die richtigen Interessenten zu finden.
Folgendes sollte Ihre Kunden-Persona-Vorlage enthalten:
- Hintergrund des Kaufinteressenten
- Ziele des Interessenten
- Jahreseinkommen
- Einflüsse
- Sorgen und Ängste
- Motivationen
- Frustrationen
- Persönlichkeit
Dies ist nur eine Vorlage und Sie können weitere Informationen hinzufügen. Das Wichtigste jedoch ist: Sie müssen genau wissen, wonach Sie bei einem idealen Interessenten suchen.
Lassen Sie uns als Beispiel einige der oben genannten Aufzählungspunkte ausfüllen, um einen idealen Kunden für digitale Transformationsdienste zu schaffen:
„Max ist ein 39-jähriger Direktor einer Supermarktkette in Berlin. Der Jahresumsatz des Unternehmens beträgt 30 Millionen Euro. Max ist frustriert, da sein Geschäft nicht digitalisiert ist. Sein Ziel ist es, den Kunden zu ermöglichen, einen Self-Checkout an der Kasse durchzuführen oder ihre Bestellungen online aufzugeben."
Eine Kundenakquise ist mit viel Zeit und Arbeit verbunden. Sie müssen eine Menge recherchieren, viele E-Mails verschicken und viele Anrufe tätigen. Die nächste Herausforderung besteht dann darin, den Überblick über all diese Aktivitäten zu behalten. Glücklicherweise gibt es einen Prozess, der es Ihnen leichter macht, Ihre Fortschritte mit potenziellen Kunden zu verfolgen. Diesen Prozess nennt man Sales Pipeline.
Es handelt sich dabei um eine visuelle Darstellung des Verkaufsverlaufs und besteht aus verschiedenen Verkaufsstufen. Die Stufen sind nicht in Stein gemeißelt, Sie können also nach eigenem Ermessen Stufen hinzufügen oder entfernen. Im Folgenden ein Beispiel für verschiedene Stufen einer Vertriebspipeline: Neu, Kontakt, Qualifizierung, Pitch, Abgeschlossen-Gewonnen, Abgeschlossen-Verloren.
Wenn Sie für den Verkauf akquirieren und mehrere Kunden in der Pipeline haben, können Sie besser erkennen, wohin Sie Ihre Aufmerksamkeit und Energie lenken sollten. Sehen Sie zum Beispiel Ihre Vertriebspipeline auf dem Bildschirm und finden heraus, dass sich ein bestimmter Interessent in der Kaufphase befindet, können Sie sich zuerst auf den Abschluss dieses Kunden konzentrieren, anstatt sich um die anderen zu kümmern, die noch nicht einmal auf Ihre E-Mail geantwortet haben.
3. Pitchen wie ein überzeugender Motivationsredner
Jeder Vertriebler freut sich auf den Moment, in welchem er dem Kunden gegenübertreten und ihm seine Dienste anbieten kann. Der Prozess des Anpreisens und der Kundenakquise jedoch beginnt schon lange vor dem geplanten Kunden-Treffen. Mindestens 24 Stunden zuvor sollten Sie einige Dinge erledigt haben.
Sie müssen wissen, wann das Unternehmen Ihres Kunden gegründet wurde, wer seine Kunden und Konkurrenten sind, welche Produkte/Dienstleistungen er verkauft, usw. Wenn möglich, versuchen Sie Informationen über den Kunden zu erhalten, indem Sie seine Social-Media-Profile überprüfen. Mag dieser Golf oder ist er fußballbegeistert? Welche Art von Musik hört er? Welche Art von Essen bevorzugt er? All diese Informationen können sehr hilfreich sein, wenn der Kunde vor Ihnen sitzt.
Wenn der Kunde dann schließlich Ihrem Pitch zuhört, seien Sie darauf vorbereitet, Einwänden und Fragen zu begegnen. Es ist eine gute Idee, sich über mögliche Einwände im Voraus im Klaren zu sein. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, diese sofort anzusprechen. Während des gesamten Pitches sollte es Ihr Ziel sein, dem Kunden eine Vision zu verkaufen, nicht eine Dienstleistung oder ein Produkt. Zum Beispiel verkaufen Sie nicht „Beratung zur digitalen Transformation", sondern „glückliche Kunden, die beim Einkaufen im Supermarkt des 39-jährigen Max das beste Erlebnis haben".
Social Media ist nicht nur ein Tool, um Bilder zu posten und Likes und Kommentare zu erhalten. Spielen Sie Ihre Karten richtig aus, werden Sie neue Kunden finden und mithilfe von Social Media Tausende von Euro pro Monat gewinnen. Alles beginnt mit der Wahl der richtigen Plattform. Wenn Sie also ein unabhängiger Unternehmensberater sind, werden Sie Ihre Interessenten eher auf LinkedIn, als auf Instagram oder TikTok finden.
Verkäufe durch Social Media erfordern Kenntnisse im Content-Marketing. Sie können nicht einfach zufällig Nachrichten an Leute schicken, um Ihre Dienste zu verkaufen. In solch einem Fall kann es sogar sein, dass Sie blockiert oder von der Nutzung einer bestimmten Plattform ausgeschlossen werden, da einige Nutzer dies als Online-Belästigung melden können.
Anstatt Fremde auf LinkedIn willkürlich anzusprechen, beginnen Sie lieber damit, relevante Inhalte zu posten, die Ihre Interessenten anziehen. Denken Sie bei der Kundenakquise auch daran, immer erst eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie über Geschäfte sprechen. Es gibt schließlich einen Grund, warum man von „sozialen" Medien spricht. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie einen Gang höher schalten und Dinge professioneller gestalten. Denken Sie jedoch daran, geduldig zu sein, denn sich durch soziale Medien zu verkaufen, ist ein Marathon, kein Sprint.
5. Nutzen Sie CRM-Systeme, um den Vertriebsprozess komfortabler und effektiver zu gestalten
Was sind CRM-Systeme? CRM steht für Customer Relationship Management. Einfach ausgedrückt, handelt es sich dabei um eine Technologie, durch die Sie alle Interaktionen mit potenziellen Kunden verwalten können. Wir haben zuvor bereits über Vertriebspipelines gesprochen. Auch jede gute CRM-Software beinhaltet normalerweise Sales Pipelines und vieles mehr.
Fragt also ein Geschäftsinhaber oder ein Beraterkollege Sie, was CRM Systeme sind, sollten Sie antworten, dass es sich dabei um ein technologisches Muss handelt. CRM dient als Hilfe in fast jeder Abteilung eines Unternehmens – vom Vertrieb, bis zum Kundenservice.
Im Folgenden einige Vorteile von CRM-Tools für freiberufliche Berater:
- Bessere Informationen über den Kundenlebenszyklus.
- Die Möglichkeit, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, z. B. das Versenden von Follow-up-E-Mails.
- Inhalte für soziale Medien für Wochen im Voraus planen zu können.
- Jede einzelne E-Mail und Nachricht, die Interessenten Ihnen senden, verfolgen zu können.
Verlassen Sie sich nicht auf grobe Notizen oder Tabellenkalkulationen. Verwenden Sie ein CRM-Tool! Diese sind viel bequemer zu bedienen und werden Ihr Leben als unabhängiger Berater und Ihre Kundenakquise um ein Vielfaches einfacher machen.
