Hinter den Kulissen: Mentalitäten der Top-Managementberater
Was unterscheidet die besten Unternehmensberater vom Rest?
Im Wesentlichen besteht die Aufgabe aller Berater darin, Unternehmen Fachwissen zur Verfügung zu stellen, welches sie bei der Lösung von Problemen und der Verbesserung ihrer Leistung unterstützt. Managementberater unterscheiden sich von anderen Beratern, wie zum Beispiel IT-, Steuer- oder Rechtsberatern, durch die Art der Probleme, die sie lösen.
Laut der klassischen Definition arbeiten Managementberater mit komplexen Geschäftsproblemen, um herausfordernde, strategische Fragen und Problemstellungen zu lösen, mit welchen Kunden konfrontiert werden. Zu alltäglichen Aufgaben gehören das Sammeln von Informationen, deren Analyse, die Synthese von Erkenntnissen und die Kommunikation von Lösungen. Um dies zu erreichen, sind Erfahrung, Fähigkeiten und Techniken erforderlich. Ein Fehler, den viele Berater machen, ist, dass sie glauben, dies sei genug. Das ist jedoch nicht der Fall.
Die besten Managementberater heben sich von den anderen nicht so sehr durch das ab, was sie tun, sondern vielmehr dadurch, wie sie denken. Dies kann man als unterschiedliche Denkweise, Einstellung, Weltanschauung oder Lebensphilosophie verstehen.
Es gibt viele verschiedenen Berater-Mentalitäten, die in der Beratung einen Unterschied machen. Im folgenden Artikel werden wir uns jedoch auf vier wesentliche konzentrieren: Eine Wachstumsmentalität, Neugier, Toleranz für unterschiedliche Meinungen und Verträglichkeit. Ob Sie in einer traditionellen Beratungsfirma oder als Freiberufler auf einer Beratungsplattform arbeiten, diese Eigenschaften sind sehr wichtig.
Der Begriff Wachstumsmentalität wird mit Carol Dweck assoziiert, deren Arbeit zeigt, wie grundlegende Einstellungen sich letztendlich auf den Erfolg auswirken können. Sie definiert eine Wachstumsmentalität als die fundamentale Überzeugung, dass Intelligenz und Persönlichkeit Dinge sind, die man entwickeln kann und keine festen, tief sitzenden Eigenschaften.
Bei einer festgefahrenen Denkweise, sind Sie der Überzeugung, Ihre Qualitäten nicht ändern zu können. Sie sind, was Sie sind, ist Ihr Motto. Für diese Berater-Mentalität benötigen Sie die Selbstsicherheit, dass dies ausreichend ist. Sie werden eher dazu tendieren, ständig beweisen zu wollen, das Sie im Recht liegen, anstatt offen für Neues zu sein. Sie werden sich sorgen, ob Sie in einer Situation wohl klug oder dumm erscheinen und ob Sie akzeptiert werden oder nicht.
Bei einer wachstumsorientierten Berater-Mentalität dagegen ist es wichtig zu akzeptieren, dass man Grenzen hat, welche aber durch eigene Bemühungen überwunden werden können. Eine Wachstums-Denkweise zeichnet sich dadurch aus, dass man sich anstrengt und an Dingen festhält. Man arbeitet weiter, auch wenn es schwierig wird, man scheitert oder der Kunde eine Lösung ablehnt. Wie Albert Einstein bekanntlich sagte: "Wer nie einen Fehler gemacht hat, hat nie etwas Neues ausprobiert."
Die besten Managementberater befinden sich auf einem Weg des ständigen Lernens durch Lesen, der Teilnahme an Konferenzen und Schulungsprogrammen, der Vernetzung mit Gleichgesinnten und der Aufrechterhaltung ihres Wissens über neue Technologien. Möchten Sie zu einem exzellenten freiberuflichen Unternehmensberater werden, ist kontinuierliche Verbesserung unerlässlich. Ansonsten besteht das Risiko, dass Sie zurückgelassen werden und in alten Methoden hängen bleiben.
Ein weiterer Bestandteil einer wachstumsorientierten Berater-Mentalität, ist harte Arbeit. Talent alleine ist nicht ausreichend. Genauso wenig wie technische Fähigkeiten. Bewusstes Üben, aktives Zuhören, Achten auf Hinweise aus der Umwelt, Handeln und volle Präsenz sind wichtige Anforderungen. Oder wie der Psychologe Anatol Rapoport sagte: "Um Wissen zu erlangen, müssen wir lernen, die richtigen Fragen zu stellen; und um Antworten zu erhalten, müssen wir handeln und nicht darauf warten, dass uns Antworten einfallen."
Die besten Unternehmensberater sind wie 4-Jährige: Sie stellen einen nicht enden wollenden Strom von warum's! Sie sind unerbittlich auf der Suche nach Antworten und Alternativen und besitzen so eine neugierige Berater-Mentalität.
Es besteht jedoch ein Unterschied zwischen der Anwendung einer Beratungstechnik, wie zum Beispiel der “5-Whys-Approach”, entwickelt durch Toyota, und einem ”Warum-Mindset”. Wirklich neugierige Berater werden ständig nachfragen: "Weshalb ist das so?" oder "Was müssten wir tun, damit das wahr wird? Dies sind einfache Fragen, die schnell die Annahmen und Voreingenommenheiten sowohl des Managementberaters, als auch des Kunden aufdecken. Der Mensch ist darauf ausgelegt, Muster, die in der Vergangenheit funktioniert haben, auf große Datenmengen in der Gegenwart anzuwenden, um diesen einen Sinn zu geben. Ein solches Verhalten ist notwendig, um zu vermeiden, dass man von einer Datenflut überwältigt wird und stattdessen im Alltag vorankommt. Es führt jedoch gleichzeitig auch zu unbewussten Voreingenommenheiten, die sich in unseren Entscheidungen widerspiegeln.
Lösungen als Fragen zu formulieren ist ein überraschend wirkungsvoller Weg, neues Denken zu eröffnen und sich einzubringen. Es genügt, am Ende einer Erklärung ein Fragezeichen zu setzen. Das zwingt alle Gesprächsteilnehmer dazu, sich auch auf andere Optionen zu konzentrieren und abzuwägen, welche Punkte für die erste Option sprechen. Die besten Managementberater werden an dieser Stelle Beweise zur Hand haben, um ihren Vorschlag zu untermauern. Gleichzeitig sollten Sie jedoch offen dafür sein, zuzuhören und Verbesserungsvorschläge anzunehmen. Sie werden beispielsweise fragen: "Warum ist diese Lösung besser und nicht die andere?".
Toleranz für unterschiedliche Meinungen
Essentiell für die Effektivität von Führungskräften und Beratern ist ein gutes Urteilsvermögen: Die Fähigkeit, mit Unklarheit oder Meinungsverschiedenheiten umzugehen, Themen zu gewichten, Prioritäten zu setzen und dann Entscheidungen zu treffen.
Berater zu sein ist aufregend, da man die Antwort auf ein Problem selten im Voraus weiß. Wenn man zum Beispiel eine Umfrage, ein Szenario oder sogar ein Geschäftsmodell durchführt, ist man oft überrascht von den gelieferten Erkenntnissen und den veränderten Wegen, die offengelegt werden. Die wirklich guten Unternehmensberater lassen sich von solchen neuen Entwicklungen inspirieren. Die weniger guten tendieren dazu, abweichende Ergebnisse in ihre vorgefassten Lösungen und Modelle zu zwingen.
Die Realität jedoch ist unvorhersehbar. Unser Wissen wird immer unvollständig sein und möglicherweise müssen wir unsere Entscheidungen revidieren, sobald neue Erkenntnisse oder Beweise auftauchen. Die Einstellung zu haben, dass Unvollkommenheit Chancen bietet, erfordert sowohl Vertrauen, als auch Bescheidenheit. Am Ende jedoch führt dies zu einer besseren Entscheidungsfindung.
Natürlich gibt es noch eine weitere Realität, mit der sich Managementberater auseinandersetzen müssen: Zeit und Kosten. Es ist realistisch einfach nicht machbar, Optionen ad infinitum zu erforschen. Sie sollten versuchen, die Angst, welche Ungewissheit für den Kunden verursachen könnte, abzubauen. Der einfachste Weg dies zu tun, ist, zum ”warum” zurückzukehren. Während alle anderen noch mit dem Problem zu kämpfen haben, gehen Sie einen Schritt zurück. Wenn Sie an diesem Punkt bereits eine Lösung angeboten haben, diese aber nicht jeder versteht, erklären Sie die Antwort nicht noch einmal. Stattdessen sollten Sie erklären, wie und warum diese Lösung das Problem löst und mit welchen strategischen Zielen sie verbunden ist. Zeigen Sie auch, was alternative Lösungen sein könnten.
Sie fragen sich vielleicht, ob Verträglichkeit überhaupt als eine Denkweise betrachtet werden kann? Dabei handelt es sich doch eher um ein Verhalten?
Verträglichkeit meint eine entgegenkommende und kooperative Denkweise. Als Berater werden Sie viele Meinungsverschiedenheiten mit Kunden und Kollegen, über Methoden, Lösungen und Umsetzungen haben. Mit einer verträglichen Denkweise jedoch, werden Sie damit nicht unzufrieden sein.
Es bedeutet, dass Sie sich nicht in die Defensive begeben und Dinge nicht persönlich sehen. Sie werden versuchen, die Dinge aus der Perspektive anderer zu betrachten und sich fragen: "Warum haben Sie diese Entscheidung getroffen?" oder "Was ist Ihnen hier wichtig?”. Sie werden die Erfahrung machen, dass Menschen sich gegen Ihre Empfehlungen wehren werden. In solchen Situationen ist es durchaus erlaubt, Ihre Annahmen infrage zu stellen. Dies ist kein Kampf, sondern eine Zusammenarbeit. Es geht um Ideen und Meinungen.
Ein erster Tipp, um eine solche verträgliche Atmosphäre zu erreichen, ist ein Lächeln. Bevor man eine Ansicht vorträgt oder mit etwas nicht einverstanden ist, zu lächeln, nimmt dem Austausch die ganze Hitze. Denken Sie auch daran, dies zu tun, bevor Sie einen Telefonanruf tätigen oder eine E-Mail abschicken - das wird Sie gleich in einen kooperativen Modus versetzen.
Die zweite Möglichkeit besteht darin, Ihre Antworten neu zu formulieren, auch wenn Sie damit vielleicht nicht einverstanden sind. Anstatt "Nein, aber ...." zu sagen, sagen Sie "Ja, und ...". Die erste Antwort wirkt als Barriere, die die Idee des anderen zurückweist. Die zweite schließt die Sichtweise der anderen Person mit ein und fügt auf nicht-konfrontative Weise eine neue hinzu. Stellen Sie Fragen, ohne diese wie ein Verhör klingen zu lassen: "Wie löst dies das Problem?"; "Was wären die Folgen?"; "Warum ist das die beste Lösung?”. Fragen Sie nie: "Warum haben Sie .....?". Bei einer solchen Fragestellung nehmen die meisten Menschen eine Abwehrhaltung ein.
Gute Unternehmensberater können Überzeugungen des Kunden infrage stellen und mit seinen Ideen nicht einverstanden sein und dabei trotzdem freundlich, professionell und effektiv wirken.
Die Hinter-den-Kulissen-Strategien der besten Unternehmensberater
Vielleicht stimmt es, wenn Leute sagen, dass Beratung ein Job ist, der hinter den Kulissen abläuft. Diejenigen Managementberater, die hinter den Kulissen arbeiten, um ihre Wachstumsmentalität, Neugier, Toleranz und Verträglichkeit weiterzuentwickeln, werden sich an der Spitze des Berufsfeldes wiederfinden. Dies gilt für jegliche Art von Beratung, ob man nun Berater in großen Beratungsfirmen ist oder freiberuflich mit Hilfe von Beratungsplattformen arbeitet.
