Die 10 Gebote der Beratung für eine erfolgreiche Kundenpartnerschaft
Heutzutage ziehen viele Kunden es vor, Online-Plattformen wie Consultport zu nutzen, wo sie wissen, dass sie echte Fachleute finden werden.
Manchmal können Kunden jedoch selbst mit der Arbeit echter Experten nicht zufrieden sein, da vielleicht deren Erwartungen nicht erfüllt werden oder die Ergebnisse nicht schnell genug sichtbar sind. Eine kürzlich in Oxford durchgeführte Studie zeigte, dass Kunden den Erfolg eines Beraters auf Grundlage ihrer Erfahrungen mit drei Dingen messen:
- Intensität der Zusammenarbeit (Wie intensiv wird die Zusammenarbeit mit den Beratern wahrgenommen?)
- Fachwissen des Beraters (Kenntnisse und Fähigkeiten des Beraters?)
- Gemeinsame Vision (Sind sie auf derselben Wellenlänge?)
Wie also kann ein Berater diese kleinen Missverständnisse vermeiden, um eine erfolgreiche Kundenpartnerschaft zu gewährleisten? Tatsächlich gibt es bei der Beratung von Kunden ein paar bewährte Beratungspraktiken, die man befolgen sollte, um das beste Ergebnis zu erzielen. Befolgen Sie diese einfachen 10 Beratergebote kann nichts mehr schiefgehen.
1. Kennen Sie Ihren Kunden
Für eine erfolgreiche Kundenpartnerschaft sollten Sie Ihren Kunden und dessen Geschäft in- und auswendig kennen. Sie sollten das Unternehmen recherchieren und beim ersten Kunden-Treffen diese Daten im Kopf bereithalten. Außerdem sollten Sie beim ersten Meeting versuchen, alle Probleme, die möglichen Lösungen und die Erwartungen des Kunden herauszufinden.
2. Sprechen Sie die Geschäftssprache Ihres Kunden
Ein guter Berater kann sich an die Kultur eines Unternehmens anpassen. Herrscht in einem Unternehmen beispielsweise eine lockere Umgangsweise, wird der Rat eines steifen Anzugträgers vielleicht nicht Ernst genommen. Ähnliches gilt für einen sehr förmlichen Kunden: Der Vorstand wird sich auf keinen Fall eine Präsentation von jemandem anhören, der Turnschuhe trägt. Für eine erfolgreiche Kundenpartnerschaft gilt es also, sich der Arbeitsumgebung anzupassen.
3. Erfassen Sie das Endziel Ihres Kunden
Wenn ein Berater hinzugezogen wird, geht es in der Regel darum, Probleme auf der Mikroebene zu lösen. Für das Unternehmen sind diese Mikroprobleme jedoch Teil eines viel größeren Ganzen und dessen, was es erreichen möchte. Ein Berater muss wissen und verstehen, wie diese kleineren Ziele des Kunden ins größere Bild passen.
4. Leihen Sie dem Kunden Ihr Ohr
Das ist etwas, womit viele Berater zu kämpfen haben. Schließlich werden sie für ihre Beratung und Führung bezahlt. Trotzdem sollten Sie bei Gesprächen mit Kunden darauf achten, zuzuhören, anstatt diese nicht zu Wort kommen zu lassen. Viel Zuhören führt zu einem besseren Verständnis des Kunden und seines Unternehmens und dazu, wie man diesem am besten helfen kann.
5. Treffen Sie sich in der Mitte
Viele Berater beschweren sich, dass ein Unternehmen einen Experten zu Hilfe ruft, dann aber alles ablehnt, was der Berater vorschlägt oder empfiehlt.
Tatsächlich ist es selten, dass Kunden einfach alles annehmen, was ein Berater sagt. Veränderung ist schließlich immer schwer. Ein erfahrener Berater, der die besten Beratungspraktiken anwendet, weiß also, wie man sich in der Mitte trifft. Auf diese Weise führen Änderungen zu Ergebnissen, ohne dem Kunden das Gefühl zu geben, dass ihm der Teppich unter den Füßen weggezogen wird.
6. Machen Sie sich nicht wichtig
Natürlich wurden Sie wegen Ihres Fachwissens und Ihrer hervorragenden Fähigkeiten eingestellt. Für eine erfolgreiche Kundenpartnerschaft sollten Sie jedoch immer bedenken, dass der Kunde selbst sein Geschäft am besten kennt. Auch wenn Sie in bestimmten Bereichen mehr Wissen und Erfahrung haben, sollten Sie sich niemals in Ihrer Rolle aufspielen. Seien Sie respektvoll, wenn Sie einen Kunden als Außenstehender beraten, der um Hilfe gebeten wurde.
7. Vergessen Sie nicht, dass jeder Kunde einzigartig ist
Ein Berater (insbesondere einer mit langjähriger Erfahrung) kann leicht in die Falle tappen, frühere Erfolge als Schablone für jedes Unternehmen zu verwenden, das Ähnlichkeiten aufweist. Das ist oft ein guter Ansatzpunkt. Dennoch sollten Sie nie die Tatsache aus den Augen verlieren, dass alle Unternehmen und ihre Dynamik einzigartig sind. Es wird nie eine Patentlösung für jedes einzelne Unternehmen geben und Sie müssen offen und zugänglich für neue Situationen und Lösungen bleiben.
8. Machen Sie Ihren Kunden keine falschen Versprechungen
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass ein Berater nicht nur redet, sondern dem Kunden Zeit zur Umsetzung lassen muss. Viele Berater sind so selbstbewusst oder wollen unbedingt einen guten Eindruck hinterlassen, dass sie bei Ergebnissen übertreiben. Veränderungen geschehen nicht über Nacht, und ein Unternehmen, das gerade erst mit Marketingaktivitäten beginnt, wird nicht in einer Woche 200.000 Instagram-Follower haben. Seien Sie realistisch und verkaufen Sie dem Kunden keinen Traum, den Sie unmöglich erfüllen können. Das würde nur der Beziehung zu Kunden schaden.
9. Behalten Sie Ihr Lächeln
Es kann sehr schwer sein, die Energie und Positivität aufrechtzuerhalten, wenn man an einer sehr schwierigen Situation mit vielen Problemen und einem schwierigen Kunden arbeitet. Nichtsdestotrotz, sollten Sie professionell und optimistisch bleiben und Ihr Bestes geben. Der Rest wird sich von selbst regeln.
10. Führen Sie Ihre Post-Evaluation durch
Viele Kunden beklagen sich darüber, dass ein Berater, den sie beauftragen, erst zu einem festen Bestandteil der Organisation wird, nur um kurz nach dem Projekt zu gehen und nie wieder von sich hören zu lassen. Dies vermittelt dem Kunden den Eindruck, dass Sie nur wegen des Geldes im Geschäft sind und sich nicht wirklich kümmern.
Es wird nicht von Ihnen verlangt, zu jeder Zeit erreichbar zu sein oder kostenlose Beratungsleistungen zu erbringen. Für eine nachhaltig gute Beziehung zu Kunden lohnt es sich jedoch ab und an in deren Unternehmen „vorbeizuschauen” . Bitten Sie den Kunden gleich nach der Verabschiedung um ein Feedback über die gesamte Erfahrung der Zusammenarbeit mit Ihnen und nehmen Sie jede konstruktive Kritik zur Kenntnis. Erkundigen Sie sich einige Zeit nach Beginn der Umsetzungsphase erneut nach dem Stand der Dinge.
Dies steht nicht nur im Einklang mit den besten Beratungspraktiken und der Betreuung eines Projekts von Anfang bis Ende, sondern führt oft zu weiteren Projekten mit demselben Kunden.
Sichern Sie sich mit einem Beratungsvertrag ab
Selbst wenn Sie alle oben genannten bewährten Beratungspraktiken befolgt haben, können Geschäftsbeziehungen aus verschiedenen Gründen scheitern. Deshalb ist es absolut wichtig, dass Sie sich mit einem offiziellen Beratungsvertrag absichern. Dieser Vertrag kann ein Leitfaden für Ihre Verantwortungsbereiche sein, Grenzen für die zu erbringenden Dienstleistungen setzen und als Maßstab für Ihren Erfolg dienen.
Halten Sie sich an unsere 10 Gebote für die Beratung und dokumentieren Dinge offiziell, werden Sie garantiert mit einer erfolgreichen Kundenpartnerschaft belohnt.
