Trends in der Beratungsbranche: Auswirkungen der Digitalisierung

Das traditionelle Dienstleistungsmodell für Beratung besteht darin, Kunden hoch qualifizierte Fachleute zur Verfügung zu stellen. Honorare sind zeitabhängig und Gewinne werden aus der Differenz dieser Honorare und den Gehältern und Gemeinkosten erzielt. Auch gibt es eine lineare Korrelation zwischen dem Unternehmenswachstum und der Mitarbeiterzahl.

Der Trend in der Beratungsbranche scheint sich jedoch zu ändern. Honorare werden zunehmend ergebnisorientierter und unabhängige Freiberufler und Beratungsplattformen beginnen damit, erforderliche Kompetenzen, ohne Zunahme der Beschäftigtenzahl, bereitzustellen.

Laut SAP sind die vier Kernfelder, welche von der Digitalisierung im Dienstleistungssektor betroffen sein werden:

• Expertise: Anstelle einer persönlichen Kundenbetreuung als primäre Methode werden Berater ihr Wissen und ihre Erfahrungen mehr und mehr digitalisieren und auf Nutzungs- oder Ergebnisbasis zur Verfügung stellen. Knowledge-as-a-Service wird zum neuen Produkt.
• Talent: Beratungsunternehmen werden Dienstleistungen vermehrt von externen Talent-Netzwerken beziehen und diese, bei der Erstellung von Kundenlösungen, integrieren
• Ausführung der Dienstleistung: Technologien werden Dienste, welche zuvor personalintensiv waren, zunehmend automatisieren und skalieren. Dies wird auch zu neuen Lösungen führen, welche bisher nicht verfügbar waren.
• Kundenbindung: Die Kundenakquise und die Transaktionen mit Kunden wird automatisierter und über Selbstbedienungsmethoden erfolgen.

Die digitale Transformation führt zu einer Machtverlagerung zugunsten des Kunden. Es werden sich also nicht nur Beratungsmodelle ändern. Auch Geschäftsprozesse müssen agil sein, auf Bedürfnisse der Kunden reagieren und dabei auf die Einbettung geistigen Eigentums in den automatisierten Service achten.

Das Kräftegleichgewicht verschiebt sich außerdem zugunsten unabhängiger Berater. Etablierte Unternehmen müssen von einer Veränderung des Marktes durch neue Marktteilnehmer, mit neuen Fähigkeiten ausgehen, da digitale Dienstleistungen die Einstiegshürde senken.

Seit Jahren schon ist Automatisierung und das daraus folgende Ersetzen von Routine-Jobs durch Maschinen, ein großes Thema. Nun jedoch verlagert sich der Schwerpunkt auf qualifizierte Arbeitskräfte.

Bereits 2013 prognostizierte McKinsey, dass Algorithmen 140 Millionen Experten verdrängen würden. Aktuelle Prognosen gehen davon aus, dass 94 % der Buchhalter und Wirtschaftsprüfer, 66 % der Juristen und sogar die Hälfte der Computerprogrammierer ersetzt werden könnten. Ein weiterer Bereich, der potenziell betroffen werden könnte, ist der Kundendienst. Es gibt nur wenige Menschen, welche noch nie mit Apples Siri oder einem Online-Kundendienst-Bot gesprochen haben. Auch wird deutlich, dass Maschinen zukünftig die Erstellung von Rechtsdokumenten, Markt- und Aktionärsberichten übernehmen werden.

Im Bereich der Rechtsdienstleistungen vollzieht sich der digitale Wandel rasch. So wird beispielsweise die Erstellung von Dokumenten und Arbeitsabläufen mehr und mehr automatisiert. Ein Ziel besteht daraus, Vorlagen für Verträge und Vereinbarungen für Kunden leichter verfügbar zu machen. Künstliche Intelligenz ist außerdem in der Lage, sich wiederholende Aufgaben in großem Umfang zu übernehmen. Eine US-amerikanische Anwaltskanzlei berichtet beispielsweise, wie ihr autonomer Anwalts-Roboter mehr als 250.000 Strafzettel anfocht und 64 % davon gewann. Aufgrund dieser Veränderungen, sollten Anwälte sich Gedanken darüber machen, wie Sie in der Zukunft Wert kreieren möchten und wie automatisiertes Material monetarisiert werden kann.

In der Unternehmensberatungsbranche sind vor allem Arbeitsplätze auf der Einstiegsebene gefährdet. Das alte Geschäftsmodell, in welchem Seniorpartner Geschäfte aushandeln und mit Führungskräften kommunizieren, während Juniorpartner die Arbeit ausführen, ist vorbei. In der Regel implementieren Juniorpartner die, vom Unternehmen entwickelten Lösungen und lernen das Geschäft auf Kosten der Kunden kennen. Heutzutage kann alles kodifizierbare, automatisiert und den Kunden als Alternative zu persönlichen Gesprächen angeboten werden.

Eine große Gefahr für Beratungsunternehmen besteht in der freien Verfügbarkeit von Fachwissen im Internet. Beratungsunternehmen begegnen dieser Gefahr mithilfe von Software- und Technologie basierten Analysen und Werkzeugen, welche die Kunden auf Selbstbedienungsbasis nutzen können. Um langfristige Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten, werden diese oft in die kundeneigenen Systeme eingebettet (ähnlich wie die Geschäftsmodelle von Microsoft und Apple). Diese Art der digitalen Bereitstellung ist kostengünstiger und skalierbarer als herkömmliche Ansätze.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass dieser Trend in der Beratungsbranche persönliche Beratung überflüssig machen wird. Im Gegenteil, die Nachfrage an strategischen und wertebasierten Lösungen wird trotzdem weiter steigen. Allerdings wird es sich dabei um maßgeschneiderte Lösungen für komplexe Probleme handeln, welche die Berater rechtfertigen und durchsetzen werden müssen.

Oft liest man über Trends in der Beratungsbranche, ohne sich dabei die Bedeutung für das eigene Unternehmen deutlich zu machen, egal ob es sich um Ein-Personen-Start-ups oder etablierte Unternehmen, mit zahlreichen Mitarbeitern, handelt.

Die oben bereits zitierte SAP-Liste enthält einige wichtige Punkte. Berater sollten sich mit den folgenden Fragen auseinandersetzen:

• Digitalisierung von Fachwissen: Wodurch unterscheidet sich unser Dienstleistungsangebot von anderen auf dem Markt? Gibt es Aspekte, die digitalisiert werden und den Kunden dann als Selbstbedienungs-Modell angeboten werden könnten? Wo ist die persönliche Interaktion besonders wertvoll und wie können wir dies angemessen vermarkten?
• Digitalisierung von Talenten: Wie gut haben wir unsere Profile auf den, uns zur Verfügung stehenden Online-Beratungsplattformen, eingerichtet? Berücksichtigen wir Möglichkeiten, wie unsere Fähigkeiten und unser Fachwissen in anderen Bereichen ergänzend wirken können, sodass Kunden und Personalvermittlern ein umfassenderer Service geboten werden kann? Sind wir ausreichend vernetzt?
• Digitalisierung der Leistungserbringung: Wie können wir mit weniger Aufwand mehr erreichen? Können wir zum Beispiel Datenanalyse-Tools einsetzen, um unsere Unternehmensbewertungen zu beschleunigen und mehr Zeit für die Analyse des Mehrwerts zu verwenden? Nehmen wir als Beispiel mein eigenes Beratungsunternehmen: Hier wurde eine Menge Zeit und Geld investiert, um die Ergebnisse psychometrischer Beurteilungen zu automatisieren und in standardisierte Berichte zu integrieren. Das Ergebnis war erfreulich, da Ergebnisse sofort genutzt werden konnten, um Kunden strategische Auswahl- und Entwicklungsempfehlungen zu geben. Außerdem konnten somit Projekte mit Hunderten von Teilnehmern übernommen werden, ohne durch manuelle Auswertung und Berichterstellung eingeschränkt zu sein.
• Digitalisierung der Kundenansprache: Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bevor sie Kaufentscheidungen treffen oder Angebote für ihre Projekte einholen. Wie effektiv ist also unsere Online-Präsenz? Dazu gehört die Bereitstellung von Publikationen, Blogs und Videos, welche Vordenkerrolle und Großzügigkeit beim Wissensaustausch demonstrieren. Sie können komplexere Systeme in Betracht ziehen, um zu verfolgen, was die Kunden lesen, um die Reihenfolge der Zugriffe zu steuern und personalisierte Inhalte zu präsentieren.

Nehmen wir an, dass Arbeit, welche traditionell Juniorberater leisten, zunehmend Teil einer digitalisierten Dienstleistung sein wird. Wie sieht dann der Weg für junge Hochschulabsolventen und ältere Menschen aus, welche in die Freiberuflichkeit einsteigen möchten? Unseres Erachtens wird sich in diesem Punkt nicht sehr viel ändern. Große Unternehmen sollten nach wie vor ihre Fachkräftebasis ausbauen und einen Langzeitplan führen. Sie werden dann lediglich nicht mehr so viele Festanstellungen tätigen müssen. Stattdessen werden sie online nach den besten Kandidaten für die verschiedenen Projekte suchen und immer wieder auf diejenigen zurückgreifen, welche ihre Methoden gelernt und gute Leistungen erbracht haben. Es ist wahrscheinlich, dass sich eine neue Art der Fernbetreuung entwickeln wird.

Hochschulabsolventen und neue Berater werden weiterhin lernen und erfolgreich sein, vorausgesetzt, sie nutzen Ressourcen wie Online-Beratungsplattformen und suchen nach Möglichkeiten, mit anderen an großen Projekten zusammenzuarbeiten. Networking wird zu einer noch wesentlicheren Fähigkeit werden.

Die digitale Transformation öffnet die Welt für Berater

Einer der aufregendsten Aspekte des Trends, Talente outzusourcen, ist die Chance, die sich daraus für alle ergibt.

Die Digitalisierungstransformation etablierter Beratungsunternehmen wird neue Technologien in die Systeme von Kunden einbetten und diese, weit über das bisher Mögliche hinaus, einbinden. Online-Beratungsplattformen sind selbst Teil des Digitalisierungsprozesses und öffnen die Welt für unabhängige Berater.

Jeder wird sein Wertangebot überdenken und sich neu orientieren müssen, um sein Fachwissen zu digitalisieren und zu vermarkten. Dies jedoch eröffnet auch jedem eine verbesserte Chance auf Erfolg!