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Erfolgreiche Berater sind gute Zuhörer!

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
Juli 6, 2022
Lesezeit:
6 minutes
consultport-author
Leo
Erfahrener Copywriter, welcher viel Geld fĂŒr Restaurants ausgibt, nur um es danach zu bereuen.

Gute KommunikationsfĂ€higkeiten werden Sie sicherlich zu einem besseren Berater machen! Sie werden mehr Projekte abschließen, Online-Kurse besser verkaufen können, bestehende Kunden halten und perfekte PrĂ€sentationen abliefern. Unerfahrene Berater vergessen jedoch oft eine sehr wichtige Sache: Richtig zuhören ist mindestens genauso wichtig, wie Sprechen. Erfolgreiche Berater wissen das und legen deshalb viel Wert darauf, auch genauso gute Zuhörer zu werden.

In folgenden Artikel legen wir zunÀchst den Schwerpunkt auf die Bedeutung des Sprechens, gefolgt von vier schnellen Tipps, um Ihre Zuhörer-FÀhigkeiten zu verbessern.

Warum gute Zuhörer in der Beratung wichtig sind

Die Aufgabe eines Beraters ist es, RatschlÀge zu erteilen. Als Berater verbringen Sie mehrere Wochen oder sogar Monate damit, Daten zu sammeln und zu analysieren, um dann dem Kunden Empfehlungen in Form von PrÀsentationen und Berichten zu geben. Das bedeutet jedoch nicht, dass es bei der Arbeit eines Beraters nur darum geht, mit Menschen zu sprechen. Erfolgreiche Berater sind auch gute Zuhörer.

Lassen Sie uns im Folgenden also einige GrĂŒnde erörtern, warum es sich als Berater auszahlt, die Zuhörer-FĂ€higkeiten zu verbessern.


1. Kunden sollten sich nicht wiederholen mĂŒssen

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Kunde sagt Ihnen ausdrĂŒcklich, keine Fokusgruppenbefragungen durchzufĂŒhren, da dies bereits in der Vergangenheit, ohne Erfolg, getan wurde. Organisieren Sie dann, da Sie nicht richtig zugehört haben, trotzdem eine Fokusgruppe, erweckt dies keinen guten Eindruck. Es sind eine Reihe von kleinen Ereignissen wie diesen, die Misstrauen schaffen und Kunden verdrĂ€ngen. Gute Zuhörer hören aufmerksam zu und beachten jedes Detail, das der Kunde erwĂ€hnt.


2. Aufmerksames Zuhören dient als Grundstein fĂŒr den Projekterfolg

Normalerweise beginnen Beratungsprojekte damit, ein Problem zu definieren, es nach dem MECE-Prinzip in kleinere Teile zu zerlegen und eine Hypothese aufzustellen. Bevor Sie jedoch zur Datenerfassung und -analyse ĂŒbergehen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zuhören und genau wissen, wo deren Probleme liegen. Es nĂŒtzt nichts, einen hohen Berg zu besteigen, wenn man am Ende den falschen besteigt. Ebenso ist es sinnlos, Wochen und Monate mit der Lösung eines Problems zu verbringen, wenn man den Kunden am Ende nicht das gibt, was diese sich gewĂŒnscht haben.


3. Befolgen sie die Anweisungen des Kunden

Nehmen wir an, ein Kunde beauftragt Sie, ihm bei der Expansion seines Unternehmens in benachbarte LĂ€nder zu helfen. Sie fĂŒhren also Nachforschungen ĂŒber die MarktgrĂ¶ĂŸe und die Nachfrage in diesen LĂ€ndern durch und prĂ€sentieren dem Kunden Ihre Empfehlungen. Dann teilt Ihnen der Kunde mit, dass er mehr Daten benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Doch anstatt eine SWOT-, PESTEL- oder VRIO-Analyse durchzufĂŒhren, sammeln Sie nur ein paar weitere Daten zur MarktgrĂ¶ĂŸe und prĂ€sentieren erneut eine oberflĂ€chliche Analyse. In diesem Fall ist es wahrscheinlich, dass der Kunde Ihnen das ĂŒbel nimmt und die Zusammenarbeit mit Ihnen beendet. Öffnen Sie also Ihre Ohren und hören Sie genau zu, was Ihre Kunden sagen. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, diesen genau das zu geben, was sie möchten.


4. SorgfĂ€ltige BerĂŒcksichtigung des Kundenfeedbacks hilft Ihnen, neue Projekte abzuschließen

Es geht nicht nur darum, den Kunden vor und wĂ€hrend des Projekts zuzuhören, sondern Sie mĂŒssen auch nach Abschluss des Projekts um Feedback bitten. Erfolgreiche Berater wissen, wie sie ihre Abwanderungsrate senken, die Kundenbindung stĂ€rken und ihre Dienstleistungen verbessern können, indem sie um angemessenes Feedback bitten. Im Idealfall sollte das Kundenfeedback Folgendes enthalten: Was den Kunden an Ihrem Service gefallen hat und was nicht, ob Sie sein Geld wert waren und ob sie wieder mit Ihnen zusammenarbeiten wĂŒrden. Sobald Sie diese Aspekte des Kundenerlebnisses verstanden haben, können Sie diese nutzen, um neue Projekte zu bewerten.

DAS WICHTIGSTE AUF EINEN BLICK

  • Ein guter Kommunikator sollte sowohl seine KommunikationsfĂ€higkeiten, als auch das Zuhören perfektionieren.
  • Hört man seinen Kunden nicht richtig zu, kann dies zu Projektverzögerungen, Unzufriedenheit oder negativen Online-Bewertungen fĂŒhren.
  • Wenn Sie einem Kunden zuhören, sollten Sie zunĂ€chst die Emotionen verstehen, die dieser empfindet, wĂ€hrend er spricht.
  • Dauert eine Besprechung lĂ€nger als 15 Minuten, sollten Sie ein Notizbuch mitnehmen und wichtige Punkte notieren.
  • Es ist eine gute Idee, vor einem KundengesprĂ€ch zu meditieren und sich zu entspannen.
4 schnelle Tipps, fĂŒr gute Zuhörer

Erfolgreiche Berater sind zweifelsohne großartige Redner, aber sie sind auch gute Zuhörer. Lassen Sie uns im Folgenden deshalb einen Blick auf die vier wichtigsten Tipps zur Verbesserung dieser FĂ€higkeiten werfen.


1. Hören Sie genau zu und interpretieren Sie die Emotionen des Sprechers

Oft denken wir, zu verstehen, was der Redner mitteilen will und handeln dann auf dieser Grundlage. Hierbei kann jedoch auch eine Menge schiefgehen. DafĂŒr gibt es verschiedene GrĂŒnde, z. B. kulturelle Unterschiede, Sprachbarrieren, die Art der Kommunikation und die Stimmung einer Person an einem bestimmten Tag.

Hier ein Beispiel:

Ein Kunde sagt: „Danke fĂŒr die Zusendung der ersten Analyse. Ich denke, dass weitere Datenerhebungen erforderlich sind, aber der Abgabetermin fĂŒr dieses Projekt ist nĂ€chste Woche. Aus diesem Grund bin ich mir nicht sicher, ob dies noch möglich ist.”

Wie Sie feststellen, ist der Kunde mit Ihrer Arbeit nicht wirklich zufrieden, aber es bleibt keine Zeit fĂŒr Verbesserungen, da der Abgabetermin naht. Das GefĂŒhl hier ist Unzufriedenheit und Frustration. Ihre Antwort sollte daher lauten: „Wie ich sehe, sind Sie noch unschlĂŒssig und möchten, dass ich mehr Daten sammle. Wenn Sie mir eine zweiwöchige FristverlĂ€ngerung gewĂ€hren wĂŒrden, könnten wir mehr Umfragen versenden und unsere Datenstichprobe vergrĂ¶ĂŸern."

2. Hören Sie zu, machen Sie sich Notizen und wiederholen Sie laut, was Sie verstanden haben

Erfolgreiche Berater arbeiten an vielen spannenden Projekten und verdienen ein hohes Einkommen. Gleichzeitig mĂŒssen sie jede Woche extrem vielen Menschen zuhören, auch Kunden. Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, ein Notizbuch in der NĂ€he zu haben, in welches man sich schnell Notizen machen kann, bevor man etwas Wichtiges vergisst.

Wenn Sie zum Beispiel mit einem Kunden im Ausland telefonieren, der schlechten Empfang hat, sollten Sie ein Notizbuch griffbereit haben. Das Gleiche gilt fĂŒr jedes GesprĂ€ch mit Kunden und Kollegen, das lĂ€nger als 15 Minuten dauert. In solchen FĂ€llen ist es unmöglich, sich an jedes Detail zu erinnern. Machen Sie sich also zunĂ€chst Notizen und wiederholen Sie diese dann mindestens einmal fĂŒr den GesprĂ€chspartner. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie beide auf dem gleichen Stand sind.

3. Legen Sie elektronische GerÀte weg

Das hilft Ihnen vielleicht nicht, Ihre KommunikationsfĂ€higkeiten zu verbessern, ist aber in jedem Fall eine höfliche Geste. Nichts ist fĂŒr einen Redner respektloser als ein abgelenkter Zuhörer. Jemandem Ihre Anwesenheit zu schenken, ist eine der dankbarsten Gesten, die man zeigen kann. Gewöhnen Sie sich also daran, der Versuchung zu widerstehen, auf Ihr Handy zu schauen, wĂ€hrend Sie einem Kunden zuhören. Sprechen Sie mit einem Kunden und können sich aufgrund von Anrufen und E-Mails nicht richtig konzentrieren, gibt das dem Kunden das GefĂŒhl, dass jemand anderes wichtiger ist als er – ein absolutes No-Go.


4. Meditieren Sie vor dem Treffen

Ist dies nur ein Trend oder hilft Meditation wirklich, zu einem besseren Zuhörer zu werden? Untersuchungen haben ergeben, dass Meditation mehr als 63 % der Menschen, die unter Ängsten und Stress leiden, hilft. Es handelt sich also nicht nur um eine Trenderscheinung, sondern um eine Praktik, die sich positiv auf alle Menschen auswirkt.

Als Berater arbeiten Sie wahrscheinlich oft lange und beanspruchen Ihr Gehirn jeden Tag stark. Sind Sie dann vor einem Kundentermin gestresst oder mĂŒde, werden Sie nicht in der Lage sein, vollstĂ€ndig zu verstehen, was der Kunde Ihnen mitteilen möchte. Vor einem Kundentermin 15–20 Minuten zu meditieren, wird Ihre Sinne schĂ€rfen und Sie zu einem besseren Zuhörer wĂ€hrend des GesprĂ€chs machen.

Fazit

Man sagt, dass der Mensch aus gutem Grund zwei Ohren, aber nur einen Mund hat – wir sollten doppelt so viel zuhören, wie wir sprechen. Zuhören ist also definitiv genauso wichtig, wie Sprechen. Bereiten Sie sich das nĂ€chste Mal auf ein KundengesprĂ€ch vor, sollten Sie dies im Kopf haben und aufmerksam zuhören. Viel Erfolg!