Erfolgreiche Berater sind gute Zuhörer!

Die Aufgabe eines Beraters ist es, Ratschläge zu erteilen. Als Berater verbringen Sie mehrere Wochen oder sogar Monate damit, Daten zu sammeln und zu analysieren, um dann dem Kunden Empfehlungen in Form von Präsentationen und Berichten zu geben. Das bedeutet jedoch nicht, dass es bei der Arbeit eines Beraters nur darum geht, mit Menschen zu sprechen. Erfolgreiche Berater sind auch gute Zuhörer.

Lassen Sie uns im Folgenden also einige Gründe erörtern, warum es sich als Berater auszahlt, die Zuhörer-Fähigkeiten zu verbessern.

1. Kunden sollten sich nicht wiederholen müssen

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Kunde sagt Ihnen ausdrücklich, keine Fokusgruppenbefragungen durchzuführen, da dies bereits in der Vergangenheit, ohne Erfolg, getan wurde. Organisieren Sie dann, da Sie nicht richtig zugehört haben, trotzdem eine Fokusgruppe, erweckt dies keinen guten Eindruck. Es sind eine Reihe von kleinen Ereignissen wie diesen, die Misstrauen schaffen und Kunden verdrängen. Gute Zuhörer hören aufmerksam zu und beachten jedes Detail, das der Kunde erwähnt.

2. Aufmerksames Zuhören dient als Grundstein für den Projekterfolg

Normalerweise beginnen Beratungsprojekte damit, ein Problem zu definieren, es nach dem MECE-Prinzip in kleinere Teile zu zerlegen und eine Hypothese aufzustellen. Bevor Sie jedoch zur Datenerfassung und -analyse übergehen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zuhören und genau wissen, wo deren Probleme liegen. Es nützt nichts, einen hohen Berg zu besteigen, wenn man am Ende den falschen besteigt. Ebenso ist es sinnlos, Wochen und Monate mit der Lösung eines Problems zu verbringen, wenn man den Kunden am Ende nicht das gibt, was diese sich gewünscht haben.

3. Befolgen sie die Anweisungen des Kunden

Nehmen wir an, ein Kunde beauftragt Sie, ihm bei der Expansion seines Unternehmens in benachbarte Länder zu helfen. Sie führen also Nachforschungen über die Marktgröße und die Nachfrage in diesen Ländern durch und präsentieren dem Kunden Ihre Empfehlungen. Dann teilt Ihnen der Kunde mit, dass er mehr Daten benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Doch anstatt eine SWOT-, PESTEL- oder VRIO-Analyse durchzuführen, sammeln Sie nur ein paar weitere Daten zur Marktgröße und präsentieren erneut eine oberflächliche Analyse. In diesem Fall ist es wahrscheinlich, dass der Kunde Ihnen das übel nimmt und die Zusammenarbeit mit Ihnen beendet. Öffnen Sie also Ihre Ohren und hören Sie genau zu, was Ihre Kunden sagen. Auf diese Weise sind Sie in der Lage, diesen genau das zu geben, was sie möchten.

4. Sorgfältige Berücksichtigung des Kundenfeedbacks hilft Ihnen, neue Projekte abzuschließen

Es geht nicht nur darum, den Kunden vor und während des Projekts zuzuhören, sondern Sie müssen auch nach Abschluss des Projekts um Feedback bitten. Erfolgreiche Berater wissen, wie sie ihre Abwanderungsrate senken, die Kundenbindung stärken und ihre Dienstleistungen verbessern können, indem sie um angemessenes Feedback bitten. Im Idealfall sollte das Kundenfeedback Folgendes enthalten: Was den Kunden an Ihrem Service gefallen hat und was nicht, ob Sie sein Geld wert waren und ob sie wieder mit Ihnen zusammenarbeiten würden. Sobald Sie diese Aspekte des Kundenerlebnisses verstanden haben, können Sie diese nutzen, um neue Projekte zu bewerten.

Erfolgreiche Berater sind zweifelsohne großartige Redner, aber sie sind auch gute Zuhörer. Lassen Sie uns im Folgenden deshalb einen Blick auf die vier wichtigsten Tipps zur Verbesserung dieser Fähigkeiten werfen.

1. Hören Sie genau zu und interpretieren Sie die Emotionen des Sprechers

Oft denken wir, zu verstehen, was der Redner mitteilen will und handeln dann auf dieser Grundlage. Hierbei kann jedoch auch eine Menge schiefgehen. Dafür gibt es verschiedene Gründe, z. B. kulturelle Unterschiede, Sprachbarrieren, die Art der Kommunikation und die Stimmung einer Person an einem bestimmten Tag.

Hier ein Beispiel:

Ein Kunde sagt: „Danke für die Zusendung der ersten Analyse. Ich denke, dass weitere Datenerhebungen erforderlich sind, aber der Abgabetermin für dieses Projekt ist nächste Woche. Aus diesem Grund bin ich mir nicht sicher, ob dies noch möglich ist.”

Wie Sie feststellen, ist der Kunde mit Ihrer Arbeit nicht wirklich zufrieden, aber es bleibt keine Zeit für Verbesserungen, da der Abgabetermin naht. Das Gefühl hier ist Unzufriedenheit und Frustration. Ihre Antwort sollte daher lauten: „Wie ich sehe, sind Sie noch unschlüssig und möchten, dass ich mehr Daten sammle. Wenn Sie mir eine zweiwöchige Fristverlängerung gewähren würden, könnten wir mehr Umfragen versenden und unsere Datenstichprobe vergrößern."

Man sagt, dass der Mensch aus gutem Grund zwei Ohren, aber nur einen Mund hat – wir sollten doppelt so viel zuhören, wie wir sprechen. Zuhören ist also definitiv genauso wichtig, wie Sprechen. Bereiten Sie sich das nächste Mal auf ein Kundengespräch vor, sollten Sie dies im Kopf haben und aufmerksam zuhören. Viel Erfolg!