Wie man versteckte Beratungsprojekte erkennt und sie gewinnt
Sie können es sich leisten, nur noch die Beratungsprojekte zu wählen, die Sie wirklich interessieren? Das ist definitiv ein Zeichen, dass Sie es zu einem erfolgreichen Unternehmensberater geschafft haben.
Am Anfang nehmen Sie wahrscheinlich alle möglichen Beratungsprojekte an. Je eher jedoch Sie die, für Sie am geeignetsten Beratungsaufträge, identifizieren können, desto besser werden Sie zurechtkommen.
Was das Richtige für Sie ist, hängt unter anderem davon ab, wie gut Sie Ihren idealen Kunden und Ihr Wertversprechen kennen. Genauso können natürlich auch finanzielle Aspekte Einfluss auf Ihre Entscheidungen haben.
Im Folgenden werden wir uns diese Elemente genauer anschauen und erörtern, wie man wertvolle Beratungsprojekte erkennt und für sich gewinnt.
Bei Ihrer Unique Value Proposition geht es um den Wert, den Ihre Kunden erfahren werden, wenn sie Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen. Demnach ist entscheidend, was Sie nach Ansicht der Kunden von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.
Die Identifizierung Ihres idealen Kunden, sowie Ihrer UVP sind also eng miteinander verbunden.
Infolgedessen ist es empfehlenswert, sich auf einen bestimmten Zielmarkt, sowie auf die Probleme zu konzentrieren, die Sie mit Ihrer Dienstleistung lösen wollen.
So können Sie sich folgende Fragen stellen:
- Mit welcher Unternehmensgröße möchten Sie arbeiten?
- Welche Art von Unternehmen könnte sich Ihre Preise leisten?
- Was ist die Berufsbezeichnung Ihres idealen Kunden?
- Spielt der geografische Standort eine Rolle?
- Was sind typische Probleme, mit denen Ihr idealer Kunde konfrontiert wird?
Lassen Sie uns nun einen Blick auf ein persönliches Beispiel werfen:
Ich habe ein eigenes, kleines Beratungsunternehmen. Für dieses haben wir beschlossen, nur dann Aufträge anzunehmen, wenn der Hauptansprechpartner eine Position im Topmanagement oder in der Geschäftsführung innehat.
Des Weiteren konnten sich im Allgemeinen nur relativ große Unternehmen unsere Dienste leisten und nur diese benötigten sie auch.
Überdies richteten wir uns eine Nische im Assessment und Development ein, spezialisiert auf die obersten Führungskräfte in Unternehmen, sowie auf Organisationsentwicklung, die sich in erster Linie auf das Klima und die Kultur bezieht.
Die Konsequenz dieser Entscheidungen war, dass unsere Konkurrenten aus den größten Beratungsunternehmen des Landes bestanden.
Aus diesem Grund konzentrierten wir uns darauf, wie unsere geringe Größe dem Kunden zugutekommen könnte:
- Wir betonten unsere Flexibilität und schnelle Entscheidungsfindung. Das Motto all unserer Angebote lautete: "Früher haben die Großen die Kleinen gefressen. Jetzt fressen die Schnellen die Langsamen."
- Wir legten besonderen Wert auf persönliche Betreuung und das Fachwissen, das wir unseren Kunden bieten würden.
- Wir verfügten über starke Netzwerke mit ebenso qualifizierten, unabhängigen Fachleuten. Bei Bedarf konnten wir auf diese zurückgreifen.
- Unser Geschäftsmodell mit nur zwei Partnern und einem minimalen Personalbestand bedeutete, dass wir die Preise fast aller großer Beratungsunternehmen unterbieten konnten. Außerdem waren wir so in der Lage, unabhängigen Beratern mehr zu zahlen, als sie selbst verdienen konnten.
Tatsächlich haben Beratungsprojekte, die nicht im Einklang mit diesen Beschlüssen waren, nie sehr gut funktioniert. Zum Beispiel, wenn wir einen Beratungsauftrag übernommen haben, bei welchem der Projektleiter eine Position im mittleren Management innehatte.
Unser Ansatz jedoch hat sich bewährt!
Somit bestand unser einziges Marketing in fünfundzwanzig Jahren lediglich aus dem Drucken von Visitenkarten, sowie ein paar Werbegeschenken. Überdies gaben wir etwas Geld für einige Reisen zu Treffen mit Partnerunternehmen aus. Der Großteil unserer Beratungsprojekte basierte auf Wiederholungs- oder Empfehlungsgeschäft. Trotzdem gehörten die renommiertesten Unternehmen des Landes zu unseren Kunden.
Aus diesem Beispiel lässt sich schließen, wie wichtig es ist, sich über Ihre Zielgruppe im Klaren zu sein und genau zu wissen, welchen Nutzen Sie für sie haben. Auf diese Weise können Sie die, für Sie am besten geeigneten Unternehmensberatungsprojekte, auswählen und diejenigen ablehnen, die nicht infrage kommen.
Die Art der Beratungsprojekte, die Sie übernehmen, muss finanziell sinnvoll sein. Dementsprechend ist es wichtig, zu erkennen, wann ein Kunde einfach zu viel Arbeit bedeutet.
Im Folgenden einige typische Beraterfehler:
Übernahme von Projekten, die zu klein sind oder zu geringe Gewinnspannen haben.
Jeder Berater hat im Laufe seiner Karriere wahrscheinlich schon solche Beratungsaufträge angenommen. Manchmal liegt es daran, dass man nicht genügend Alternativen hat und ein wenig verzweifelt ist. Oder man hofft, dass dieses unrentable Projekt sich doch noch zu etwas Größerem entwickeln wird.
Andere Gründe könnten sein, dass man sich mit dem Beratungsprojekt einfach verkalkuliert hat oder man sich plötzlich mit einem sogenannten “Scope Creep” konfrontiert sieht (schleichende Ausweitung des Projektumfangs). Genauso kann es vorkommen, dass man selbst zu viel liefert und sich zu hohe Standards setzt, welche von den Kunden nicht geschätzt werden.
Beratungsaufträge außerhalb des eigenen Fachgebiets annehmen
Es gibt einen Witz, bei welchem Berater, nachdem man sie fragt, ob sie etwas tun können, "Natürlich" antworten und sich erst danach überlegen, wie sie es eigentlich tun können.
Diese Vorgehensweise mag funktionieren, wenn der Beratungsauftrag in Ihr Fachgebiet fällt. Problematisch wird es jedoch, wenn Sie ein Projekt übernehmen, das nicht zu Ihrem Kerngeschäft gehört.
Natürlich werden Sie bei einem solchen neuen Beratungsprojekt viel lernen. Trotzdem wird es sicherlich deutlich länger dauern, als normalerweise und Sie von dem ablenken, was Sie eigentlich tun sollten.
Arbeit mit toxischen Kunden
Sie werden es sicher früher oder später mit schwierigen Kunden zu tun haben, welche nur an Ihrer Energie zehren. Solche Kunden sorgen für Spannungen und Konflikte in Ihrem Leben.
Es ist verständlich, dass es schwierig sein kann, sich von einem lukrativen Projekt zu trennen. Nichtsdestotrotz sollten Sie entscheiden, ob der Ärger den Preis wirklich wert ist.
Meist wird es sich extrem befreiend für Sie anfühlen, sich von einem toxischen Kunden zu trennen.
Oft lohnt es sich, Ausschau nach Projekten zu halten, die vielleicht besser sind, als sie auf den ersten Blick erscheinen.
Im Folgenden einige Beispiele, bei welchen dies zutrifft:
- Ein Kunde beschreibt ein Problem und gibt Ihnen eine Lösung vor. Sie erkennen, dass der Kunde das Problem oder die Lösung falsch eingeschätzt hat. Hier haben Sie nun die Möglichkeit, eine bessere Lösung vorzuschlagen und das Beratungsprojekt so in eine neue Richtung zu leiten.
- Vielleicht ist ein Projekt langweilig und scheint Ihnen zu einfach. Es mag sein, dass dies zutrifft. Trotzdem kann ein solcher Auftrag ein leicht verdientes Einkommen bedeuten. Überlegen Sie es sich also lieber zweimal.
- Manche Beratungsaufträge scheinen auf den ersten Blick problematisch, zum Beispiel aufgrund der geografischen Lage. Dennoch sollten Sie solche Hindernisse stets als Gelegenheit betrachten. Als Folge können Sie vielleicht Ihre Systeme und Prozesse verbessern. Dies wiederum wird Sie befähigen, gewinnbringender arbeiten zu können, einen zufriedeneren Kunden zu haben und für künftige Aufträge besser gerüstet zu sein.
Online-Beratungsplattformen haben die Suche nach passenden Beratungsaufträgen um ein vielfaches erleichtert.
Werfen wir im Folgenden einen Blick darauf, was gute Beratungsplattformen wie zum Beispiel Consultport Unternehmen und Beratern bieten können:
- Kunden, Projekte und die auf der Plattform registrierten Berater werden im Voraus geprüft.
- Die Plattformen setzen sich mit Kunden auseinander, um deren Bedürfnisse vollständig zu verstehen und empfehlen dann die am besten geeigneten Berater.
- Sie können aus einer Vielzahl an Beratern auswählen, welche ein breites Spektrum an Fachkenntnissen und Erfahrungsstufen abdecken.
- Es gibt eine Null-Risiko-Politik. Wenn der Kunde keinen geeigneten Berater findet (in der Regel innerhalb von 48 Stunden) ist der Suchprozess kostenlos.
- Wird ein passender Berater gefunden, kümmert sich Consultport um die Verträge, die Rechnungsstellung und das Qualitätsmanagement.
Der Online-Beratungsmarktplatz hat die Beratung revolutioniert. Infolgedessen eröffnet sich für diejenigen, die sich für eine Teilnahme entscheiden, eine Vielzahl an Möglichkeiten.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Es gibt einige Grundsätze, die Sie, auf der Suche nach einem passenden Beratungsprojekt, beachten sollten:
- Nehmen Sie die Beratungsaufträge an, die mit Ihrem idealen Kundenprofil und Ihrem einzigartigen Wertangebot übereinstimmen.
- Stellen Sie sicher, dass das Projekt finanziell sinnvoll ist.
- Verzichten Sie auf toxische Kunden.
- Halten Sie Ausschau nach versteckten Perlen – die besten Beratungsjobs sehen auf den ersten Blick vielleicht nicht sehr vielversprechend aus.
Glücklicherweise haben Online-Plattformen die Suche nach den, von Ihnen gewünschten Beratungsprojekten, erheblich erleichtert.
Suchen Sie nach Management-Beratungsaufträgen oder dem richtigen Berater für Ihr Projekt? Versuchen Sie es bei Consultport!
