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Coulisses : L'état d'esprit des meilleurs consultants en management

Date de publication :
mai 25, 2021
Temps de lecture :
11 minutes
Lynn Hunt
Lynn tire ses opinions et ses connaissances du monde des affaires de sa longue expérience de consultante en management ainsi que des ses rôles d'épouse, de mère et de grand-mère.

Qu’est-ce qui différencie les qualités d'un consultant  ?

Par essence, tous les consultants font la même chose : ils fournissent une expertise pour aider les organisations à résoudre des problèmes et à améliorer leurs performances. Les consultants en management se distinguent des autres, tels que les consultants en informatique, fiscaux ou juridiques, par la nature des problèmes qu’ils résolvent

Quelques définitions pour commencer

Selon la définition classique, les consultants en management travaillent sur des problèmes d’entreprise complexes pour résoudre les questions stratégiques auxquelles sont confrontées les organisations clientes. Les tâches quotidiennes comprennent la collecte d’informations, leur analyse, la synthèse des idées et la communication des solutions. Pour y parvenir, il faut de l’expérience, des compétences et des méthodologies. L’erreur que commettent de nombreux consultants potentiels est de penser que tout cela suffit. Ce n’est pas le cas.

Les meilleurs se distinguent des autres non pas tant par ce qu’ils font mais par leur façon de penser. Cela a été décrit comme l’état d’esprit, l’attitude, la vision du monde ou la philosophie de vie. C'est les qualités d'un consultant.

Il existe de nombreux états d’esprit. mais je vais me concentrer ici sur seulement quatre qui, à mon avis, font une différence significative dans le conseil : la croissance, la curiosité, la tolérance à l’ambiguïté et l’amabilité. Que vous travailliez dans un cabinet de conseil traditionnel ou en tant que freelance sur une plateforme de consulting, toutes ces qualités d'un consultant sont importantes. (En prime, je donnerai quelques conseils sur la façon de les atteindre.)

La première des qualités d'un consultant: l’état d’esprit de croissance

Le terme état d’esprit de croissance ou Growth Mindset est associé à Carol Dweck, dont les travaux montrent l’impact des croyances fondamentales sur la réussite finale. Elle définit la mentalité de croissance comme la croyance fondamentale que votre intelligence et votre personnalité sont des choses que vous pouvez développer, plutôt que d’être des traits fixes et profondément ancrés.

Le problème d’avoir un état d’esprit fixe ou Fixed Minsdet est que si vous croyez que vos qualités ne peuvent pas changer, vous êtes ce que vous êtes, vous aurez besoin de l’assurance que cela suffit. Vous voudrez prouver que vous avez raison plutôt que d’être ouvert à de nouveaux horizons. Vous serez également toujours sur vos gardes pour savoir si vous avez l’air intelligent ou stupide et si vous serez accepté ou non.

La mentalité de croissance consiste à accepter que vous puissiez avoir des limites, pour l’instant, mais que vous pouvez surmonter cela grâce à vos efforts. La caractéristique d’un état d’esprit de croissance est de se dépasser et de s’accrocher aux choses, même lorsqu’elles se compliquent, que vous échouez ou que le client rejette votre solution. Comme l’a dit Albert Einstein : « Quiconque n’a jamais fait d’erreur n’a jamais rien essayé de nouveau. »

Pourquoi est-il si important d'avoir une mentalité de croissance ?

Les meilleurs consultants en gestion sont sur la voie de l’apprentissage constant par la lecture, la participation à des conférences et à des programmes de formation, le réseautage avec leurs pairs, la mise à jour des dernières technologies. L’objectif d’amélioration continue est particulièrement essentiel pour ceux qui aspirent à devenir les meilleurs consultants en management freelance. Ils risquent sinon de s’isoler et de s’enliser dans de vieilles méthodes.

Un état d’esprit de croissance a une autre dimension qui est importante pour les consultants : le travail acharné. Le talent ne suffit pas. Les compétences techniques non plus. La pratique délibérée, l’écoute active, l’attention aux indices environnementaux, l’action et la présence totale sont les véritables exigences.

« Pour acquérir des connaissances, nous devons apprendre à poser les bonnes questions ; et pour obtenir des réponses, nous devons agir, sans attendre que les réponses nous viennent. » - Anatol Rapoport, psychologue

La curiosité

Les meilleurs consultants en management sont comme des enfants de 4 ans, ils demandent de façon incessante : pourquoi ? Ils sont implacables dans leur recherche de réponses et curieux des nouvelles choses et des alternatives.

Il y a une différence entre l’application d’une technique de conseil, par exemple l’approche des 5 pourquoi développée par Toyota, et le fait d’avoir un état d’esprit du pourquoi. Les consultants véritablement curieux demanderont constamment : « Pourquoi est-ce ainsi ? » ou « Que faudrait-il croire pour que ce soit vrai ? ». Ce sont des questions simples qui exposent rapidement les hypothèses et les préjugés du consultant et du client. Les humains sont conçus pour donner un sens à de grandes quantités de données en imposant des modèles qui ont fonctionné dans le passé. Bien que cela soit nécessaire pour éviter la surcharge de données et aller de l’avant au quotidien, cela donne également lieu à des biais inconscients qui jouent dans nos décisions.

Cadrer les solutions sous forme de questions est un moyen étonnamment puissant d’ouvrir une nouvelle réflexion et d’obtenir de l’adhésion. Il suffit de mettre un point d’interrogation à la fin d’une déclaration. Cela oblige tous les participants à la conversation à se concentrer sur d’autres options et sur ce qui soutient vraiment le premier choix. Les meilleurs consultants, qui ont fait leurs devoirs correctement, auront les preuves à portée de main pour soutenir leur suggestion, mais ils seront également ouverts à l’idée d’entendre comment elle pourrait être améliorée. Ils demanderont : « Pourquoi cette solution est-elle meilleure ? » et « Pourquoi pas celle-là ? »

La tolérance à l’ambiguïté

Un marqueur d’efficacité pour les cadres et les consultants est le jugement : la capacité à gérer le flou ou l’ambiguïté, à attribuer des poids aux questions, à les hiérarchiser, puis à prendre des décisions.

L’une des choses les plus excitantes du conseil est de ne pas connaître la réponse à l’avance. Lorsque vous réalisez une enquête, un scénario ou même un modèle d’entreprise et que vous soumettez ensuite le résultat à un examen objectif et statistique, vous êtes souvent surpris par les aperçus livrés et les chemins modifiés qu’ils suggèrent.

Il y a une autre réalité avec laquelle les consultants doivent composer : le temps et le coût. Il n’est pas envisageable d’explorer les options à l’infini. Le moyen le plus simple d’y parvenir est de revenir sur le pourquoi. Si tout le monde est encore aux prises avec le problème, revenez à la raison pour laquelle on vous demande de résoudre. Si vous avez déjà proposé une solution, mais que tout le monde ne la comprend pas, ne réexpliquez pas la réponse. Expliquez comment et pourquoi elle résout le problème et se rattache aux objectifs stratégiques. Montrez quelles sont les solutions de secours.

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Qualité clé d'un consultant: l’amabilité

On peut se demander si l’amabilité doit être considérée comme une des qualités d'un consultant. Ne s’agit-il pas plutôt d’un comportement ?

Être aimable signifie que vous ne serez pas sur la défensive, et que vous ne vous offenserez pas personnellement. Vous essayerez de voir les choses du point de vue des autres, en vous demandant : « Pourquoi ont-ils pris cette décision ? » ou « Qu’est-ce qui est important pour eux ici ? ». Vous reconnaissez que les gens vont repousser vos recommandations et qu’ils sont autorisés à remettre en question vos hypothèses. Ce n’est pas un combat, c’est une collaboration.

J’ai trouvé deux moyens étonnamment efficaces pour toujours rester aimable. Le premier est de sourire (je sais, cela semble banal !). Sourire avant de présenter un point de vue ou d’être en désaccord avec quelque chose enlève toute la friction de l’échange. N’oubliez pas de le faire avant de passer un appel téléphonique ou d’envoyer un email, cela vous met en mode coopératif.

Le second est de recadrer vos réponses, même si vous n’êtes pas d’accord. Au lieu de dire « Non, mais.... », dites « Oui, et.... ». La première met en place une barrière qui rejette l’idée de l’autre personne. La seconde inclut le point de vue de l’autre personne et en ajoute un nouveau de manière non conflictuelle. Posez des questions, sans être inquisiteur : « Comment cela résout-il le problème ? » ; « Quelle en serait la conséquence ? » ; « Pourquoi est-ce la meilleure solution ? » Ne demandez jamais : « Pourquoi avez-vous.... ? » ; pour une raison quelconque, cela amène à des levées de boucliers.

Les meilleurs consultants en management peuvent remettre en question les croyances les plus fondamentales du client et être en désaccord avec la plupart de ses idées tout en restant amicaux, professionnels et efficaces.

Les stratégies de l’ombre des meilleurs consultants en management

Peut-être est-il correct de dire que le conseil est un travail de l’intérieur. En apparence, tous les consultants font les mêmes choses. Mais ceux qui possèdent les qualités d'un consultant se retrouveront au sommet de la profession. Qu’ils travaillent dans de grands cabinets de conseil ou à partir de plateformes de consulting en tant que consultants freelances.

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