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Consultants, facturez-vous le bon TJM pour votre travail ?

Catégorie :
Date de publication :
juillet 7, 2021
Temps de lecture :
9 minutes
Leo
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette après.

Parlons TJM.

Ou plutôt, parlons de l’argent que les consultants freelance gagnent pour leur travail de consulting.

Si vous êtes consultant indépendant, vous devez négocier les meilleurs TJM avec vos clients.

Mais c’est plus facile à dire qu’à faire. Dans cet article, nous aborderons les quatre principales structures d’honoraires du consulting. Nous verrons aussi quelques conseils pour savoir quand choisir telle ou telle structure. Et comment trouver des clients qui respecteront votre talent et vous paieront ce que vous valez.

Taux horaire

Même si vous ne finissez pas par facturer au taux horaire, il est important de vraiment bien comprendre cette structure. Nous aborderons d’autres structures de frais plus loin dans cet article, mais une chose est sûre : en tant que consultant freelance, vous ferez vous-même la plupart des heures et il n’y aura peu voire pas de possibilité de déléguer vos tâches à quelqu’un d’autre. Après tout, vous êtes l’expert que vos clients engagent, et ils s’attendront à ce que vous soyez le seul à diriger le projet et à faire la plus grande partie du travail.

Cela étant dit, le taux horaire est parfait pour les projets à court terme dans lesquels il est facile d’estimer le nombre d’heures facturables. De plus, si par hasard le nombre d’heures augmente en raison de circonstances imprévues, alors vous aurez le droit d’être rémunéré pour ces heures supplémentaires.

Pour déterminer votre taux horaire, vous devez enquêter et trouver ce qu’un consultant ayant la même expertise et la même expérience que vous gagne en une heure dans un domaine donné. Par exemple, vous pouvez rechercher « Taux horaire consultants freelance SEO à Londres » pour avoir une idée. Vous pouvez passer cette étape et fixer vos taux horaires selon votre souhait, mais le fait de savoir ce que les autres facturent vous aidera à également facturer des taux équitables.

« Baisser votre prix attirera toujours plus d’acheteurs, mais généralement, ce sont ceux qui recherchent une bonne affaire, et qui auront tendance à faire des offres basses encore plus basses. » – Robert Irwin

Tarification sur la valeur

Prenons un exemple : Supposons que vous créez une stratégie de réduction des coûts de fabrication pour une entreprise de jouets qui l’aide à économiser 1 million de dollars chaque année. Dans ce cas, vous leur apportez une valeur d’un million de dollars, et vous devez facturer en conséquence. Ainsi, si vous facturez 10 % de la valeur financière que vous fournissez, vous pourrez bénéficier de 100 000 $ d’honoraires pour la réalisation de cette mission.

Maintenant, faisons le calcul de différence dans le cas où vous proposeriez un taux horaire. Si vous optez pour un taux horaire avec cet engagement et que vous facturez 150 $ par heure pour douze semaines de 40 heures, vous ne gagneriez que 72 000 $.

Vous voyez la différence ? Même si vous fournissez la même quantité de travail, vous pourriez gagner plus et cela restera raisonnable parce qu’après tout, vous apportez énormément de valeur à votre client en lui faisant économiser un million de dollars chaque année pendant les prochaines années.

Si vous pouvez mesurer la valeur que vous apportez à vos clients d’un point de vue financier, cela vous aidera à facturer les honoraires de consulting les plus justes pour vous.

Tarification au projet

Cela peut sembler similaire à une tarification sur la valeur, mais ce n’est pas le cas. Les résultats de tous les types de missions de conseil ne peuvent pas être mesurés par des indicateurs financiers. Par exemple, si un consultant en RH est embauché pour aider une entreprise avec l’apprentissage et le développement de ses employés, alors la mesure d’un avantage monétaire exact pour l’entreprise pourrait ne pas être possible. Cependant, cet engagement de conseil est toujours très important, car les employés talentueux sont essentiels au bon fonctionnement d’une entreprise.

Le point essentiel est le suivant : même si vous facturez par projet, et non par heure, vous devez savoir combien d’heures il vous faudra pour mener à bien le projet lorsque vous fixez vos tarifs de conseil. Dans ce cas, vos clients n’ont pas nécessairement besoin de connaître le nombre d’heures facturables. Vous pouvez simplement leur indiquer quels sont vos tarifs pour un projet donné.

Modèle d’avance sur honoraires

Ah… l’avance sur honoraires (retainer fee). Une bénédiction pour les freelances. C’est comme recevoir un salaire mensuel fixe en tant qu’employé, quelque chose qui est prévisible et stable. Les modèles d’avance sur honoraires sont géniaux lorsque le projet est censé durer quelques mois (ou quelques années) et que l’étendue du travail ne risque pas de changer radicalement.

TJM, Consultants, facturez-vous le bon TJM pour votre travail ?

Par exemple, si vous êtes un consultant Facebook Ads engagé par une entreprise pour gérer ses publicités hebdomadaires sur les réseaux sociaux, vous pourriez proposer un modèle d’avance dans lequel vous pouvez facturer un montant fixe pour chaque mois. Cela pourrait être bénéfique à la fois pour le consultant et pour le client si l’investissement dans les frais de conseil produit des retours positifs.

Pour déterminer ces honoraires, vous pourriez multiplier votre taux horaire prévu par le nombre d’heures facturables par mois. N’hésitez pas à offrir un rabais à vos clients si vous utilisez ce modèle. Ils méritent en effet une certaine contrepartie pour le fait de vous offrir une source stable de revenus à long terme.

N’oubliez pas que les contrats avec avance sur honoraires peuvent être difficiles à obtenir. Vos clients pourraient être un peu hésitants au départ. Cependant, un excellent portefeuille et des résultats probants peuvent augmenter vos chances d’obtenir ce type de contrat.

Négociez comme un pro

Dans un monde idéal, vous pourriez simplement construire un site web de consulting freelance, afficher votre TJM et attendre que les clients viennent travailler avec vous. Cependant, la réalité est quelque peu différente. Trouver de nouveaux clients peut être plus difficile que vous ne le pensez si vous n’avez pas les bonnes relations. Ce problème peut être facilement réglé en vous connectant à une plateforme de consulting freelance qui met en relation les clients et les consultants freelance.

Pendant que vous parcourez le marché pour trouver de nouveaux clients, certains clients sont, eux, occupés à naviguer sur des plateformes de consulting en ligne pour trouver les meilleurs consultants. C’est pourquoi il est toujours bon, en tant que consultant freelance, de garder contact avec ces plateformes de consulting qui pourront vous mettre en relation avec des clients.

Une fois que vous aurez trouvé des clients potentiels, vous devrez négocier un TJM raisonnable pour vous deux. La clé ici est d’être confiant et de faire en sorte que votre offre en ressorte profitable pour tout le monde. Avant même de parler de TJM, soyez parfaitement sûr de ce que le projet va inclure et fixez vos honoraires en conséquence. Vos tarifs doivent être fixés en fonction de vos compétences, de votre expérience et, surtout, de l’ampleur du projet. En fin de compte, ne vous contentez pas de moins et n’essayez pas de vendre vos services à des entreprises qui n’en ont pas besoin ou qui n’en ont pas les moyens.

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