Optimisation de la stratégie de vente B2B pour un fournisseur de CRM
Le client, un fournisseur de CRM en pleine croissance, a reconnu la nécessité d’optimiser sa stratégie de vente pour attirer efficacement des prospects qualifiés et stimuler les ventes.
« Il ne s’agit pas seulement de rationaliser les processus ; il s’agit de permettre aux acheteurs B2B de prendre facilement des décisions d’achat critiques. Le client a sollicité l’expertise d’un consultant en stratégie de vente afin d’analyser les processus existants et d’identifier les points à améliorer.
Consultport a proposé 3 candidats solides dans les 24 heures. Le client a interviewé 2 candidats et sélectionné un ancien consultant senior chez McKinsey ayant une expérience pratique de la conception et de la mise en œuvre de stratégies de vente pour des entreprises SaaS. Le consultant a commencé à travailler avec l’équipe du client 72 heures après la demande initiale.
Le consultant a d’abord réalisé une analyse de marché complète afin d’identifier les segments de clientèle à fort potentiel. Elle a également évalué les points de contact avec les clients pour identifier les points faibles du parcours d’achat actuel.
Le consultant a ensuite développé des personas d’acheteurs distincts représentant le public cible de la plateforme.
« Chaque buyer persona est un scénario unique qui façonne notre approche de vente. Cela nous permet de nous mettre à la place des acheteurs et d’anticiper leurs besoins avant qu’ils ne se présentent. Sur la base de l’analyse, le consultant a formulé une stratégie de vente B2B sur mesure pour mettre en évidence la proposition de valeur et stimuler la pénétration du marché.
La refonte du processus de vente a permis d’apporter des améliorations tangibles dans l’ensemble des opérations commerciales du client, renforçant à la fois le chiffre d’affaires et la fidélisation de la clientèle.
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