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Comment augmenter vos honoraires en 2021?

Catégorie :
Date de publication :
janvier 8, 2021
Temps de lecture :
5 minutes
consultport-author
Leo Saini
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette aprÚs.

Proposez-vous encore un TJM aussi bas Ă  vos nouveaux clients ? Pensez-vous que vos tarifs de conseil en management sont trop bas ?

Eh bien, cette annĂ©e, une de vos rĂ©solutions devrait ĂȘtre de l'augmenter.

Mais ce n'est pas aussi simple qu'il n'y parait. Pour augmenter votre TJM, il vous faut avoir le bon état d'esprit et suivre une stratégie infaillible.

Dans cet article, nous vous présenterons quatre conseils qui pourraient faire de 2021 votre année la plus rentable.

Trouver les bonnes raisons d'augmenter vos tarifs de conseil en management

Pourquoi voulez-vous augmenter votre TJM ? Est-ce pour devenir riche rapidement ? Ou est-ce parce que vous pensez que vous fournissez une réelle plus-value à votre client ? Eh bien, la premiÚre raison n'est pas la bonne car elle n'implique que vous. La seconde, en revanche, profite également à votre client.

C'est simple, la valeur que vous offrez Ă  votre client, Ă  court ou Ă  long terme, devrait ĂȘtre 10 fois supĂ©rieure Ă  ce que vous facturez. Lorsque cela se produit, votre client percevra les rĂ©sultats de votre travail comme les fruits d'un investissement et non comme une simple dĂ©pense. Votre salaire de consultant indĂ©pendant est directement liĂ© Ă  la complexitĂ© des problĂšmes que vous rĂ©solvez. Par consĂ©quent, pour augmenter vos honoraires, vous devez relever de grands dĂ©fis. Mais gardez Ă  l’esprit qu’il ne s'agit pas seulement de dire oui aux projets difficiles, vous devez Ă©galement ĂȘtre capable de produire des rĂ©sultats.

« Faire un prix est en fait assez simple... Les clients ne paieront pas un centime de plus que la valeur rĂ©elle du produit. » – Ron Johnson

Utilisez une structure d'honoraires qui offre un profit maximal

Avant de vous lancer dans un projet de conseil en management, vous devriez peut-ĂȘtre fermer la porte de votre chambre, vous asseoir seul derriĂšre votre bureau et dĂ©finir la meilleure façon de fixer le TJM le plus haut. Faites-le avant de fixer un rendez-vous avec votre client potentiel. Voici quelques structures d'honoraires Ă  connaĂźtre :

  • Taux horaire : bon pour les petits projets car le temps nĂ©cessaire pour rĂ©aliser la tĂąche est facilement estimable
  • Honoraires basĂ©s sur le projet : tarif unique convenu pour l'ensemble du projet
  • MensualitĂ© : un salaire mensuel de consultant indĂ©pendant en Ă©change de services sur une base continue
  • Base + commission : une structure de frais basĂ©e sur le retour sur investissement dans laquelle le client vous paie un pourcentage des revenus que vous l'avez aidĂ© Ă  gĂ©nĂ©rer

Étudiez ces structures d'honoraires et choisissez celle qui est la plus avantageuse pour vous d'un point de vue financier. Par exemple, si vous aidez votre client Ă  rĂ©aliser une plus-value de 100 000 $, vous avez intĂ©rĂȘt Ă  facturer une commission de 10 % et empocher 10 000 $, plutĂŽt que d'opter pour un taux horaire et de gagner beaucoup moins.

Passez outre les croyances limitantes qui vous empĂȘchent de facturer le bon prix

« Je suis un consultant indépendant, pas une entreprise. Je ne peux donc pas facturer beaucoup. »

« Je ne sais pas comment le client va réagir. »

« Et s'il dit « non » ? »

« Je ne veux pas passer pour une personne avide. »

Vous ĂȘtes-vous dĂ©jĂ  dit ça ? Eh bien, cela pourrait ĂȘtre la raison pour laquelle vous ne facturez pas ce que vous valez vraiment. Il y a peut-ĂȘtre des entreprises qui vous voient comme un investissement, pas une dĂ©pense, et qui accepteraient avec plaisir de payer des honoraires Ă©levĂ©s. Mais vos croyances limitantes vous empĂȘchent de les trouver. Et vous savez quoi ? Les honoraires de conseil en gestion qui vous semblent Ă©levĂ©s peuvent paraĂźtre normaux pour votre client idĂ©al.

Ce qui vous empĂȘche d'augmenter vos honoraires de consultant indĂ©pendant n'est peut-ĂȘtre que le fruit de votre imagination. DĂ©barrassez-vous-en et optez pour le salaire de consultant indĂ©pendant que vous mĂ©ritez. C'est-Ă -dire, une part raisonnable de la plus-value que vous aidez vos clients Ă  rĂ©aliser. Ce que vous mĂ©ritez, c'est la rĂ©compense d'avoir consacrĂ© des heures de votre vie Ă  perfectionner vos compĂ©tences. Alors, jetez vos croyances limitantes par la fenĂȘtre et partez en croisade.

Vente incitative et vente croisée

Si vous avez Ă©tabli une relation de confiance avec votre client potentiel et que vous ĂȘtes Ă  un stade oĂč vous discutez tous les deux de la portĂ©e du projet, vous pouvez alors peut-ĂȘtre profiter de cette opportunitĂ© pour proposer des services supplĂ©mentaires qui amĂšneraient le business de votre client au niveau supĂ©rieur.

Par exemple, traditionnellement, le travail d'un consultant en gestion consiste Ă  Ă©tudier le problĂšme de son client, Ă  collecter des donnĂ©es pertinentes, Ă  les analyser et Ă  proposer des recommandations. Cependant, vous pouvez expliquer Ă  votre client en quoi la mise en Ɠuvre est aussi importante que les recommandations que vous faites. S'ils dĂ©cident de vous garder un peu plus longtemps pour les aider dans la mise en Ɠuvre, vous pourriez potentiellement ajouter un zĂ©ro supplĂ©mentaire Ă  vos honoraires de conseil en management.

N'acceptez pas les projets qui ne rentrent pas dans votre TJM habituel

Augmenter votre prix implique de faire les bonnes choses, comme celles mentionnées ci-dessus. Pour augmenter vos honoraires de conseil en management, vous allez devoir dire « non » beaucoup plus souvent que vous ne l'imaginez.

Si vous acceptez des missions moins bien rémunérées que ce que vous méritez, alors celles bien payées vous passeront sous le nez sans que vous ne vous en rendiez compte. En effet, vous serez tellement occupé à travailler sur des projets qui rapportent beaucoup moins que ce que vous valez que vous n'aurez pas le temps d'attirer l'attention des gros clients qui recherchent quelqu'un comme vous.

Alors, dites « non » Ă  un projet si vous pensez que vous allez gagner beaucoup moins que ce que vous mĂ©ritez. Et dans le mĂȘme temps, passez par une plateforme de conseil en ligne qui pourrait vous mettre en contact avec les clients prĂȘts Ă  signer de gros chĂšques pour profiter des services d'un bon consultant.

DerniÚres pensées

Si vous pensez que vous gagnez beaucoup moins que ce que vous méritez, alors vous avez probablement raison. Mais parfois, la bonne méthode pour augmenter votre TJM n'est pas toujours de facturer un prix plus élevé. Il s'agit également d'avoir la confiance et la clarté mentale nécessaires pour facturer ce que vous valez. Accepter des projets difficiles et fournir une valeur considérable grùce à la vente incitative et à la vente croisée sont également des moyens infaillibles d'augmenter votre potentiel de revenus. Enfin, veillez à ne jamais vous contenter de missions qui ne répondent pas à vos attentes. Profitez de ce temps pour vous perfectionner, développer votre marque et votre réseau de clients grùce à une plateforme de consultants indépendants.