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11 indicateurs que votre cabinet de conseil devrait surveiller

Date de publication :
juin 27, 2022
Temps de lecture :
9 minutes
Gizela
Gizela a presque 20 ans d'experience dans le domaine du digital et attend impatiemment le jour où elle pourra avoir un clône, pour enfin finir sa to-do list.

Il est essentiel de garder la trace de certains indicateurs clés au sein d'un cabinet de conseil. Non seulement c’est utile en termes d’évaluation et d’amélioration des performances, mais c’est également crucial pour évaluer et modifier la stratégie globale du cabinet et comprendre l’impact et les résultats qu’elle a sur les revenus.

Il existe de nombreux indicateurs à observer dans toute entreprise, mais voici les 11 principaux sur lesquelles vous devriez vous concentrer :

1. Le nombre de clients potentiels que vous devez atteindre

Que ce soit sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle, il y a un nombre spécifique de clients potentiels à atteindre afin de s’assurer que l’entreprise est opérationnelle et conclut assez de deals. Vous pouvez avoir un nombre spécifique à l’esprit en vous basant sur des projections ou des résultats passés. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’un indicateur important à contrôler si vous voulez vous assurer que la compagnie ne se dirige pas lentement vers sa fin.

2. Le nombre de clients potentiels que vous avez atteint

Encore une fois, cela peut être sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle. Mais la seule façon d’éviter un problème est de pouvoir l’identifier à temps. En effet, l'entreprise ne s'en trouvera pas mieux si elle découvre après coup qu'elle n'a pas atteint les clients potentiels dont elle avait besoin alors qu'elle utilise déjà l'argent qui aurait été généré si elle avait réussi.

3. Le nombre de conversions globales

C’est le nombre de ventes que vous avez réalisées au cours d’une période de temps donnée. Pour des raisons évidentes, cet indicateur donnera un aperçu profond des revenus du cabinet.

« Ce qui est mesuré s’améliore. » — Peter Drucker

4. Le nombre d’appels commerciaux qui sont convertis

Cet indicateur concerne davantage la stratégie des cabinets de conseil puisque les appels commerciaux sont passés dans un but bien défini. En d’autres termes, il ne faut pas effectuer de démarchage à l’improviste, mais contacter des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos services. Si le taux de conversion de vos appels commerciaux est trop faible, vous ne ciblez peut-être pas le bon public, ce qui entraîne un mauvais rapport entre le nombre de prospects et le nombre de ventes. La personne effectuant les appels commerciaux pourrait aussi avoir besoin de conseils et d’une formation.

5. Le nombre de propositions que vous avez envoyées

Les clients demandent souvent un document écrit après un entretien de vente. Ils peuvent être satisfaits du service mais veulent quand même un rapport détaillé des services et des prix pour en discuter avec leur équipe, ou simplement l’envoyer à leur service comptable. Quoi qu’il en soit, ils ont essentiellement besoin d’un document écrit afin de pouvoir prendre leur décision finale.

C’est un indicateur extrêmement important à surveiller car produire et envoyer des propositions peut prendre beaucoup de votre temps. Si vous finissez par envoyer 20 propositions par jour et que vous ne faites qu’une seule vente, c'est que quelque chose cloche dans votre process. Une fois de plus, cela peut être lié à un choix non pertinent de votre public cible, à un manque de formation de la personne en charge des appels, ou bien cela pourrait même être lié à votre offre de services et de tarification.

6. Le nombre de propositions conclues

Comme nous l’avons déjà mentionné, c’est l’une des mesures de performance de votre cabinet de conseil ayant un impact direct sur vos revenus. Vous devez comparer ce chiffre avec la quantité de propositions envoyées afin d’établir des hypothèses pour une enquête plus approfondie.

7. Le montant moyen des revenus par mission

Le diable est dans les détails. Si le ROI ne tient pas la route, vous le ressentirez dans vos poches au niveau de vos revenus globaux.

8. Les revenus mensuels moyens

C’est évidemment ce sur quoi la tarification par projet et le ROI ont le plus d’impact et ce qui finit par faire ou défaire une entreprise. En l’absence de revenus mensuels suffisants pour couvrir les frais généraux et les salaires des membres de l’équipe, l’organisation est vouée à fermer ses portes d’un jour à l’autre.

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9. Le taux d’utilisation des ressources

C’est le nombre d’heures facturables de l’équipe. Selon les mesures de performance moyennes du secteur, votre stratégie devrait être construite autour de 4 jours facturables par semaine. Bien que 5 jours facturables soient l'idéal, ce n'est tout simplement pas réaliste si l'on tient compte du temps consacré aux activités opérationnelles quotidiennes telles que les démarches administratives et les réunions.

10. La perte de clients

Avoir un client est une chose, le garder en est une autre. Le taux de perte est le nombre de clients existants que vous avez perdus au cours d’une période donnée (généralement mensuelle, trimestrielle ou annuelle). Il est important d’en assurer le suivi car en plus d’être un reflet de la performance de votre stratégie, il faut aussi garder en tête qu’il est plus coûteux de trouver un nouveau client que d’en conserver un existant. Et si vous perdez des clients plus rapidement que vous n’en gagnez, votre entreprise pourrait être à un pas de fermer définitivement ses portes.

11. Le nombre de jours d’impayés

Non spécifique aux cabinets de conseil, c’est en effet un problème commercial qui affecte la plupart des commerces. Vous devrez toujours construire votre stratégie de manière à atténuer le risque qui accompagne ce problème. Imaginez que votre équipe facture pour deux semaines d’honoraires, mais que le client ne paie pas ? Dans certains cas, cela peut être très problématique.

La plupart des organisations adaptent leur stratégie et disposent d’une marge de manœuvre afin de limiter l’impact d’un retard de paiement du client sur leurs opérations quotidiennes. Ceci étant dit, la règle générale est qu’il faut commencer à se poser les bonnes questions à partir de 50 jours de retard sur une facture. Ciblez-vous le mauvais segment de marché ? S’agit-il d’un problème de prix ou bien est-ce une conséquence du contexte économique compliqué ?

Plus vous travaillez avec des jours de retard, plus vous aurez besoin de cash-flows pour rattraper la situation. Pour obtenir ce buffer en premier lieu, vous devrez augmenter votre taux de conversion, ce qui, à son tour, nécessite des heures de travail plus productives et efficaces de la part de l’équipe.

Conclusion

Vous pouvez clairement voir l’effet domino dramatique qu’un seul de ces indicateurs peut avoir sur une organisation et pourquoi il est si important de garder une trace de chacun d’entre eux. Qu’il s’agisse de revoir et de modifier la stratégie de votre cabinet, d’évaluer et d’améliorer les performances ou de faire un suivi de vos revenus, chaque indicateur joue un rôle essentiel pour que votre cabinet reste opérationnel et performant.

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