11 indicateurs que votre cabinet de conseil devrait surveiller

Que ce soit sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle, il y a un nombre spécifique de clients potentiels à atteindre afin de s’assurer que l’entreprise est opérationnelle et conclut assez de deals. Vous pouvez avoir un nombre spécifique à l’esprit en vous basant sur des projections ou des résultats passés. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’un indicateur important à contrôler si vous voulez vous assurer que la compagnie ne se dirige pas lentement vers sa fin.

2. Le nombre de clients potentiels que vous avez atteint

Encore une fois, cela peut être sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle. Mais la seule façon d’éviter un problème est de pouvoir l’identifier à temps. En effet, l'entreprise ne s'en trouvera pas mieux si elle découvre après coup qu'elle n'a pas atteint les clients potentiels dont elle avait besoin alors qu'elle utilise déjà l'argent qui aurait été généré si elle avait réussi.

3. Le nombre de conversions globales

C’est le nombre de ventes que vous avez réalisées au cours d’une période de temps donnée. Pour des raisons évidentes, cet indicateur donnera un aperçu profond des revenus du cabinet.

Cet indicateur concerne davantage la stratégie des cabinets de conseil puisque les appels commerciaux sont passés dans un but bien défini. En d’autres termes, il ne faut pas effectuer de démarchage à l’improviste, mais contacter des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos services. Si le taux de conversion de vos appels commerciaux est trop faible, vous ne ciblez peut-être pas le bon public, ce qui entraîne un mauvais rapport entre le nombre de prospects et le nombre de ventes. La personne effectuant les appels commerciaux pourrait aussi avoir besoin de conseils et d’une formation.

5. Le nombre de propositions que vous avez envoyées

Les clients demandent souvent un document écrit après un entretien de vente. Ils peuvent être satisfaits du service mais veulent quand même un rapport détaillé des services et des prix pour en discuter avec leur équipe, ou simplement l’envoyer à leur service comptable. Quoi qu’il en soit, ils ont essentiellement besoin d’un document écrit afin de pouvoir prendre leur décision finale.

C’est un indicateur extrêmement important à surveiller car produire et envoyer des propositions peut prendre beaucoup de votre temps. Si vous finissez par envoyer 20 propositions par jour et que vous ne faites qu’une seule vente, c'est que quelque chose cloche dans votre process. Une fois de plus, cela peut être lié à un choix non pertinent de votre public cible, à un manque de formation de la personne en charge des appels, ou bien cela pourrait même être lié à votre offre de services et de tarification.

6. Le nombre de propositions conclues

Comme nous l’avons déjà mentionné, c’est l’une des mesures de performance de votre cabinet de conseil ayant un impact direct sur vos revenus. Vous devez comparer ce chiffre avec la quantité de propositions envoyées afin d’établir des hypothèses pour une enquête plus approfondie.

7. Le montant moyen des revenus par mission

Le diable est dans les détails. Si le ROI ne tient pas la route, vous le ressentirez dans vos poches au niveau de vos revenus globaux.

Vous pouvez clairement voir l’effet domino dramatique qu’un seul de ces indicateurs peut avoir sur une organisation et pourquoi il est si important de garder une trace de chacun d’entre eux. Qu’il s’agisse de revoir et de modifier la stratégie de votre cabinet, d’évaluer et d’améliorer les performances ou de faire un suivi de vos revenus, chaque indicateur joue un rôle essentiel pour que votre cabinet reste opérationnel et performant.

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