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Prospection : trouver ses clients en tant que consultant indépendant

Catégorie :
Date de publication :
octobre 12, 2021
Temps de lecture :
9 minutes
Leo
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette après.

En tant que consultant employé par un cabinet de conseil, vous n’avez généralement pas à vous soucier de la prospection ou de la conclusion de ventes.

Mais lorsque vous êtes consultant indépendant, c’est à vous que revient la charge de prospecter, démarcher et d’embarquer de nouveaux clients. Et, comme vous le savez sûrement déjà, prospecter pour trouver des clients et des projets n’est pas une promenade de santé.

Dans cet article, vous apprendrez comment vous devez prospecter pour trouver des clients de qualité.

Commençons sans plus attendre.

Créez le profil du prospect idéal

Avant de commencer à prospecter, vous devez savoir à qui vous devez vendre et qui a réellement besoin de vos services. Il y a de bons prospects, de mauvais prospects, et puis il y a des gens qui ressemblent à des prospects mais qui n’en sont pas. Tout comme un marin a besoin d’une boussole pour naviguer, vous, en tant que consultant freelance, avez besoin d’un persona client idéal pour trouver les bons prospects.

Voici ce que doit comprendre votre modèle de persona client :

  • Contexte du prospect
  • Objectifs du prospect
  • Revenu annuel
  • Influences
  • Préoccupations et peurs
  • Motivations
  • Frustrations
  • Personnalité

Ce n’est qu’un modèle, et vous pouvez y ajouter d’autres informations. Mais l’essentiel est que vous devez savoir exactement ce que vous recherchez chez un prospect idéal.

À titre d’exemple, complétons certains des points mentionnés ci-dessus pour créer un client idéal pour les services de transformation digitale.

« Jean est un directeur de 39 ans d’une chaîne de supermarchés basée à Londres. Le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise est de 30 millions de dollars. Jean est frustré parce que son entreprise manque de digitalisation. Son objectif est de permettre aux clients de payer en caisse automatique ou de passer leurs commandes en ligne. »

« Il ne s’agit pas d’avoir les bonnes opportunités. Il s’agit de bien gérer les opportunités. » - Mark Hunter

Utilisez une pipeline de vente pour visualiser votre processus de prospection

La prospection commerciale n’est pas un travail de paresseux. Vous devez effectuer de nombreuses recherches, envoyer beaucoup d’emails, et appeler constamment vos prospects potentiels. Et puis, le prochain défi sera de garder une trace de toute cette activité. Heureusement, il existe un processus qui facilite le suivi de vos progrès auprès des prospects : l’entonnoir de vente.

Il s’agit d’une représentation visuelle de l’avancement d’une vente et elle se compose de différentes étapes de vente. Les étapes ne sont pas gravées dans le marbre, alors n’hésitez pas à en ajouter ou en supprimer à votre gré. Voici un exemple des différentes étapes d’une pipeline de vente : Nouveau, Contact, Qualification, Pitch, Clos-Gagné, Clos-Perdu.

Lorsque vous prospectez pour des ventes et que vous avez plusieurs clients dans la pipeline, une pipeline vous aide à diriger votre attention et votre énergie. Par exemple, si vous visualisez votre pipeline de vente sur votre écran et que vous découvrez qu’un prospect particulier est au stade de l’achat, vous pourriez vous concentrer sur sa conclusion en premier lieu au lieu de vous préoccuper des autres qui n’ont même pas répondu à votre email.

Pitchez comme un coach en motivation

Tout vendeur qui prospecte attend avec impatience le moment où il aura l’opportunité de faire face au client et de lui présenter ses services. Cependant, vous devez savoir que le processus de pitching commence bien avant votre rencontre prévue avec le client. Au moins 24 heures avant de le rencontrer, assurez-vous donc de faire vos devoirs.

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Vous devez savoir quand l’entreprise de votre client a été fondée, qui sont ses clients et ses concurrents, quels produits/services ils vendent, etc. Si possible, essayez d’obtenir des informations sur le client en consultant ses profils de réseaux sociaux. Aiment-t-ils le golf ou le football ? Quel genre de musique écoutent-ils ? Quel type de nourriture aiment-t-ils ? Toutes ces informations peuvent être très utiles lorsque le client est assis en face de vous.

Et puis, lorsque votre client écoute votre discours, soyez prêt à faire face à des objections et questions. C’est une bonne idée d’être conscient des objections possibles à l’avance afin de pouvoir y répondre instantanément. Tout au long de votre pitch, votre objectif doit être de vendre à votre client une vision, et non un service ou un produit. Par exemple, vous ne vendez pas du « conseil en transformation digitale », mais des « clients heureux qui vivent la meilleure expérience possible en faisant leurs courses dans le supermarché de Jean, 39 ans ».

Apprenez l’art de vendre avec les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne sont pas seulement un outil pour poster des photos et obtenir des likes et des commentaires sur celles-ci. Si vous jouez bien vos cartes, vous pourriez trouver de nouveaux clients et générer des milliers de dollars par mois en vendant sur les réseaux sociaux. Tout commence par le choix de la bonne plateforme. Ainsi, si vous êtes consultant en management indépendant, vous aurez plus de chances de trouver vos prospects sur LinkedIn que sur Instagram ou TikTok.

Vendre avec les réseaux sociaux nécessite une connaissance du marketing de contenu. Vous ne pouvez pas envoyer des messages à des personnes au hasard afin de vendre vos services. Vous risquez alors de vous faire interdire l’utilisation d’une plateforme, car certains utilisateurs pourraient signaler votre intrusion comme du harcèlement en ligne.

Au lieu de pitcher agressivement des inconnus sur LinkedIn, vous pourriez commencer à poster du contenu pertinent qui attire vos prospects. De plus, n’oubliez pas de socialiser un peu avant de discuter business. Les petites discussions par le biais de messages et de commentaires jouent beaucoup. Ce n’est pas pour rien que l’on parle de réseaux « sociaux ». Une fois que vous avez établi une relation, vous pouvez passer à la vitesse supérieure et rendre les choses plus professionnelles. N’oubliez pas d’être patient cependant, car la vente via les réseaux sociaux s’apparente à un marathon, pas à un sprint.

Exploitez les systèmes CRM pour optimiser votre processus de vente

Qu’est-ce qu’un système CRM ? CRM est l’abréviation de Customer Relationship Management (gestion de la relation client). En termes simples, il s’agit d’une technologie que vous pouvez utiliser pour gérer toutes les interactions avec les prospects. Si vous vous souvenez bien, nous venons de parler des pipelines de vente dans le troisième point. Eh bien, tout bon logiciel CRM comprend généralement des entonnoirs de vente entre autres choses.

Donc, si un chef d’entreprise ou un collègue consultant vous demande : « Qu’est-ce qu’un système CRM et à qui cela sert-il ? » Vous devriez leur dire qu’il s’agit d’un outil technologique indispensable qui aide presque tous les départements d’une entreprise, du service de ventes à celui de clientèle.

Voici quelques avantages des outils de CRM pour les consultants indépendants :

  • Meilleures informations sur le cycle de vie des clients
  • Capacité d’automatiser les tâches répétitives, comme l’envoi d’emails de suivi
  • Vous pouvez programmer le contenu des réseaux sociaux des semaines à l’avance
  • Vous pouvez garder la trace de chaque email et message que vos prospects vous envoient

Ne vous fiez pas à des notes approximatives ou à des feuilles de calcul. Mettez la main sur un outil de CRM. Ils sont bien plus pratiques à utiliser et rendront votre vie de consultant indépendant bien plus facile.