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Guide d’initiation au social selling sur LinkedIn pour les consultants

Catégorie :
Date de publication :
août 23, 2021
Temps de lecture :
5 minutes
consultport-author
Leo
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette aprÚs.

Saviez-vous que vous pouviez utiliser LinkedIn pour trouver plus de clients ? Contrairement aux autres rĂ©seaux sociaux qui se concentrent davantage sur le divertissement et les actualitĂ©s, LinkedIn peut vous aider Ă  conclure de nouveaux projets et Ă  renforcer vos relations professionnelles. C’est, pour ainsi dire, ce qu’est le social selling pour consultant.

Si vous passez un peu de temps Ă  parcourir LinkedIn, vous remarquerez des profils de consultants freelance avec des titres tels que « ex-McKinsey », « ex-BCG », etc. C’est parce que beaucoup de consultants trĂšs expĂ©rimentĂ©s embrassent maintenant le style de vie de freelance, et ils utilisent LinkedIn pour dĂ©velopper leur base de clients !

Si vous n’avez pas l’habitude de trouver de nouveaux clients via LinkedIn, cet article vous aidera à vous lancer. C’est parti !

Trouver des clients via Linkedin, c'est chercher les bons prospects

Combien de clients faut-il Ă  la fois pour devenir un consultant freelance performant ? Pas tant que ça finalement. MĂȘme un seul gros projet par trimestre pourrait faire l’affaire. Sinon, il n’y a pas de problĂšme Ă  travailler sur deux ou trois projets Ă  petite Ă©chelle qui vous aident Ă  gagner le revenu souhaitĂ©.

Le social selling sur LinkedIn vient dans un second temps. Trouver les bonnes personnes Ă  qui se vendre vient en premier. C’est ce que les vendeurs appellent la prospection. De nombreux consultants optimisent LinkedIn pour prospecter et conclure des ventes. Vous devriez donc le faire aussi. Si vous ĂȘtes prĂȘt Ă  dĂ©penser un peu plus d’argent, vous pouvez vous inscrire Ă  LinkedIn Premium et utiliser leur Sales Navigator. MĂȘme si vous ne le faites pas, vous pouvez toujours utiliser la barre de recherche et taper le titre professionnel, la rĂ©gion, l’entreprise, etc. de votre client idĂ©al. Par exemple, vous pourriez rechercher des PDG d’entreprises de produits de grande consommation Ă  Londres et les ajouter Ă  votre liste de prospects.

« J’ai eu de la chance parce que je n’ai jamais abandonnĂ© la recherche. Est-ce que vous abandonnez trop tĂŽt ? Ou ĂȘtes-vous prĂȘt Ă  poursuivre la chance avec acharnement ? » Jill Konrath

Ne commencez pas une relation professionnelle par un pitch de vente

Une fois que vous avez une liste de clients potentiels, vous devriez commencer Ă  construire une relation avec eux. Beaucoup font une erreur de dĂ©butant trĂšs commune lorsqu’ils font du social selling sur LinkedIn. Ils envoient un pitch de vente copiĂ©-collĂ© comme premier message. Si vous utilisez rĂ©guliĂšrement LinkedIn, il y a de fortes chances que vous ayez reçu un message ressemblant Ă  ceci : « Hey XYZ, achetez mon produit et vous obtiendrez bla, bla, bla » ou « Salut XYZ, tĂ©lĂ©charge mon eBook gratuit.... ».

Vous voyez, LinkedIn est une plateforme sociale, il faut donc d’abord se sociabiliser un peu avant de passer aux choses sĂ©rieuses (nous verrons comment faire dans le point suivant). Par pitiĂ©, mĂȘme si vous ĂȘtes dĂ©sespĂ©rĂ© Ă  l’idĂ©e de trouver un nouveau projet, ne commencez pas Ă  envoyer des pitchs de vente automatisĂ©s Ă  des dizaines de personnes sur LinkedIn en mĂȘme temps. C’est une façon intrusive d’utiliser le marketing et certainement pas la meilleure façon d’optimiser LinkedIn. Établissez d’abord un rapport, fournissez de la valeur, soyez dans leur ligne de mire
 la vente suivra aprĂšs.

Personnalisez votre interaction

C’est ainsi que vous pouvez commencer la partie « socialisation » en marketing sur LinkedIn. Vous ne devez pas ressembler Ă  un robot qui envoie des pitchs de vente gĂ©nĂ©riques et mal Ă©crits Ă  de plein de personnes. Vous voulez apparaĂźtre comme un ĂȘtre humain.

Il existe de nombreuses façons de le faire, et tout commence lorsque vous envoyez Ă  vos prospects une invitation Ă  se connecter. LinkedIn vous donne une option pour ajouter une note avant d’envoyer une demande d’invitation Ă  quelqu’un, profitez-en pleinement. Par exemple, vous pourriez Ă©crire :

  « Hello John, j’ai suivi les posts LinkedIn de votre entreprise et j’aime beaucoup votre sĂ©rie sur la santĂ© et la nutrition. Ce serait gĂ©nial d’entrer en contact avec vous. — Bien Ă  vous, Anna »

Une fois que vous vous connectez, vous devriez Ă©galement vous engager avec leur contenu. Votre prospect a-t-il postĂ© quelque chose rĂ©cemment ? Que ressentez-vous Ă  ce sujet ? Quelle est votre opinion ? Faites-le leur savoir dans les commentaires. L’essentiel est qu’il sache que vous existez. Si vous voulez parler directement de ventes, vous pouvez simplement appeler les entreprises au tĂ©lĂ©phone. Cependant, ce n’est pas ainsi que vous pouvez optimiser LinkedIn. Vous devez toujours garder Ă  l’esprit l’aspect social du marketing sur LinkedIn et faire un peu de socialisation en ligne avant de vous atteler aux ventes.

Ayez un profil LinkedIn qui en jette

Le marketing sur LinkedIn ne consiste pas toujours Ă  prospecter et Ă  se vendre. Vous pouvez ĂȘtre le meilleur consultant freelance, mais si vous n’avez pas crĂ©Ă© un profil attrayant, les clients potentiels ne vous prendront pas au sĂ©rieux. Commencez par les bases: tĂ©lĂ©chargez une photo de profil et une photo d’arriĂšre-plan d’aspect professionnel. RĂ©digez un texte convaincant dans la section "À propos", et n’oubliez pas d’écrire vos fonctions dans la section "ExpĂ©rience". Ensuite, tendez la main Ă  vos anciens collĂšgues de travail et clients et demandez-leur de vous Ă©crire des recommandations sur LinkedIn.

MĂȘme si vous ne faites que cela, alors le social selling peu ĂȘtre beaucoup plus facile pour vous par rapport Ă  quelqu’un qui n’a pas encore peaufinĂ© son profil. N’oubliez pas que lorsque vous envoyez des invitations Ă  vos prospects, que vous laissez des commentaires sur leurs posts ou que vous essayez de conclure une vente, ils risquent de parcourir votre profil et de l’analyser en profondeur. Assurez-vous donc d’avoir un profil parfait et qui vous positionne comme une force sur laquelle on peut compter.

Persévérez et répétez le cycle

Le social selling sur LinkedIn est tout Ă  fait accessible et beaucoup de professionnels, y compris les consultants, optimisent LinkedIn pour conclure plus de ventes. Et si vous ne l’avez jamais fait auparavant, alors il est fortement recommandĂ© de commencer. Mais n’oubliez pas que, contrairement aux tactiques d’outbound sales qui amĂšnent vos prospects Ă  une Ă©tape de « oui » ou de « non » relativement rapidement, le social selling peut prendre un certain temps. Bien sĂ»r, vous pouvez Ă©galement utiliser l’inbound marketing sur LinkedIn et aller directement Ă  la vente avant de construire une relation, mais il y a de fortes chances que vous passiez pour un vendeur intrusif, car les utilisateurs reçoivent quotidiennement de nombreux pitchs dans leur boĂźte de rĂ©ception.

Il est donc prĂ©fĂ©rable de rendre les interactions personnelles. Faites en sorte que vos prospects sachent qui vous ĂȘtes et se souviennent de vous. Soyez patient et gardez la tĂȘte froide. ParallĂšlement, vous devriez continuer Ă  chercher de nouveaux clients par le biais d’autres canaux, tels que les plateformes de consulting en ligne.