Guide d’initiation au social selling sur LinkedIn pour les consultants
Saviez-vous que vous pouviez utiliser LinkedIn pour trouver plus de clients ? Contrairement aux autres réseaux sociaux qui se concentrent davantage sur le divertissement et les actualités, LinkedIn peut vous aider à conclure de nouveaux projets et à renforcer vos relations professionnelles. C’est, pour ainsi dire, ce qu’est le social selling pour consultant.
Si vous passez un peu de temps à parcourir LinkedIn, vous remarquerez des profils de consultants freelance avec des titres tels que « ex-McKinsey », « ex-BCG », etc. C’est parce que beaucoup de consultants très expérimentés embrassent maintenant le style de vie de freelance, et ils utilisent LinkedIn pour développer leur base de clients !
Si vous n’avez pas l’habitude de trouver de nouveaux clients via LinkedIn, cet article vous aidera à vous lancer. C’est parti !
Trouver des clients via Linkedin, c'est chercher les bons prospects
Combien de clients faut-il à la fois pour devenir un consultant freelance performant ? Pas tant que ça finalement. Même un seul gros projet par trimestre pourrait faire l’affaire. Sinon, il n’y a pas de problème à travailler sur deux ou trois projets à petite échelle qui vous aident à gagner le revenu souhaité.
Le social selling sur LinkedIn vient dans un second temps. Trouver les bonnes personnes à qui se vendre vient en premier. C’est ce que les vendeurs appellent la prospection. De nombreux consultants optimisent LinkedIn pour prospecter et conclure des ventes. Vous devriez donc le faire aussi. Si vous êtes prêt à dépenser un peu plus d’argent, vous pouvez vous inscrire à LinkedIn Premium et utiliser leur Sales Navigator. Même si vous ne le faites pas, vous pouvez toujours utiliser la barre de recherche et taper le titre professionnel, la région, l’entreprise, etc. de votre client idéal. Par exemple, vous pourriez rechercher des PDG d’entreprises de produits de grande consommation à Londres et les ajouter à votre liste de prospects.
Ne commencez pas une relation professionnelle par un pitch de vente
Une fois que vous avez une liste de clients potentiels, vous devriez commencer à construire une relation avec eux. Beaucoup font une erreur de débutant très commune lorsqu’ils font du social selling sur LinkedIn. Ils envoient un pitch de vente copié-collé comme premier message. Si vous utilisez régulièrement LinkedIn, il y a de fortes chances que vous ayez reçu un message ressemblant à ceci : « Hey XYZ, achetez mon produit et vous obtiendrez bla, bla, bla » ou « Salut XYZ, télécharge mon eBook gratuit.... ».
Vous voyez, LinkedIn est une plateforme sociale, il faut donc d’abord se sociabiliser un peu avant de passer aux choses sérieuses (nous verrons comment faire dans le point suivant). Par pitié, même si vous êtes désespéré à l’idée de trouver un nouveau projet, ne commencez pas à envoyer des pitchs de vente automatisés à des dizaines de personnes sur LinkedIn en même temps. C’est une façon intrusive d’utiliser le marketing et certainement pas la meilleure façon d’optimiser LinkedIn. Établissez d’abord un rapport, fournissez de la valeur, soyez dans leur ligne de mire… la vente suivra après.
Personnalisez votre interaction
C’est ainsi que vous pouvez commencer la partie « socialisation » en marketing sur LinkedIn. Vous ne devez pas ressembler à un robot qui envoie des pitchs de vente génériques et mal écrits à de plein de personnes. Vous voulez apparaître comme un être humain.
Il existe de nombreuses façons de le faire, et tout commence lorsque vous envoyez à vos prospects une invitation à se connecter. LinkedIn vous donne une option pour ajouter une note avant d’envoyer une demande d’invitation à quelqu’un, profitez-en pleinement. Par exemple, vous pourriez écrire :
« Hello John, j’ai suivi les posts LinkedIn de votre entreprise et j’aime beaucoup votre série sur la santé et la nutrition. Ce serait génial d’entrer en contact avec vous. — Bien à vous, Anna »
Une fois que vous vous connectez, vous devriez également vous engager avec leur contenu. Votre prospect a-t-il posté quelque chose récemment ? Que ressentez-vous à ce sujet ? Quelle est votre opinion ? Faites-le leur savoir dans les commentaires. L’essentiel est qu’il sache que vous existez. Si vous voulez parler directement de ventes, vous pouvez simplement appeler les entreprises au téléphone. Cependant, ce n’est pas ainsi que vous pouvez optimiser LinkedIn. Vous devez toujours garder à l’esprit l’aspect social du marketing sur LinkedIn et faire un peu de socialisation en ligne avant de vous atteler aux ventes.
Ayez un profil LinkedIn qui en jette
Le marketing sur LinkedIn ne consiste pas toujours à prospecter et à se vendre. Vous pouvez être le meilleur consultant freelance, mais si vous n’avez pas créé un profil attrayant, les clients potentiels ne vous prendront pas au sérieux. Commencez par les bases: téléchargez une photo de profil et une photo d’arrière-plan d’aspect professionnel. Rédigez un texte convaincant dans la section "À propos", et n’oubliez pas d’écrire vos fonctions dans la section "Expérience". Ensuite, tendez la main à vos anciens collègues de travail et clients et demandez-leur de vous écrire des recommandations sur LinkedIn.
Même si vous ne faites que cela, alors le social selling peu être beaucoup plus facile pour vous par rapport à quelqu’un qui n’a pas encore peaufiné son profil. N’oubliez pas que lorsque vous envoyez des invitations à vos prospects, que vous laissez des commentaires sur leurs posts ou que vous essayez de conclure une vente, ils risquent de parcourir votre profil et de l’analyser en profondeur. Assurez-vous donc d’avoir un profil parfait et qui vous positionne comme une force sur laquelle on peut compter.
Persévérez et répétez le cycle
Le social selling sur LinkedIn est tout à fait accessible et beaucoup de professionnels, y compris les consultants, optimisent LinkedIn pour conclure plus de ventes. Et si vous ne l’avez jamais fait auparavant, alors il est fortement recommandé de commencer. Mais n’oubliez pas que, contrairement aux tactiques d’outbound sales qui amènent vos prospects à une étape de « oui » ou de « non » relativement rapidement, le social selling peut prendre un certain temps. Bien sûr, vous pouvez également utiliser l’inbound marketing sur LinkedIn et aller directement à la vente avant de construire une relation, mais il y a de fortes chances que vous passiez pour un vendeur intrusif, car les utilisateurs reçoivent quotidiennement de nombreux pitchs dans leur boîte de réception.
Il est donc préférable de rendre les interactions personnelles. Faites en sorte que vos prospects sachent qui vous êtes et se souviennent de vous. Soyez patient et gardez la tête froide. Parallèlement, vous devriez continuer à chercher de nouveaux clients par le biais d’autres canaux, tels que les plateformes de consulting en ligne.
