5 astuces de consultants McKinsey et BCG pour favoriser la croissance
Pour ceux qui se posent la question, le growth hacking traite des stratégies de développement de votre entreprise. Il s’agit d’acquérir des clients rapidement en dépensant le moins possible, et c’est une compétence importante pour les consultants.
Là où les marketeurs traditionnels peuvent mettre en place des stratégies de reconnaissance de marque ou de relations publiques, les growth hackers ne s’intéressent qu’à l’expérimentation et à la recherche des stratégies qui stimulent la croissance. Ils comprennent également qu’il s’agit d’une manière différente d’approcher les clients : le client doit considérer l’engagement comme bénéfique, approprié et pertinent sur le plan personnel. Autant d’enseignements qui méritent d’être retenus par les consultants en management de haut niveau !
Les experts en marketing parmi vous conviendront que c’est un sujet assez complexe, couvrant le marketing de contenu, le marketing de produit et la publicité. Ici, je n’aborderai que quatre aspects, mais avec suffisamment d’exemples pour vous aider : comprendre les métriques, développer des personas clients, le marketing de contenu et les lead magnets.
Principaux paramètres de croissance
Les grand cabinets de conseil s’appuient sur les pirate metrics (métriques pirates) pour mesurer leur succès en matière de croissance : AARRR. Ceux-ci représentent des domaines de croissance potentielle :
- Acquisition : obtenir de nouveaux clients
- Activation : convaincre les clients d’utiliser le produit
- Rétention : garder les clients et réduire les désabonnements
- Revenus : gagner de l’argent
- Recommandation : faire en sorte que les clients actuels recommandent de nouveaux clients
Si les stratégies ou les tactiques que vous appliquez n’entraînent pas de croissance dans un ou plusieurs de ces domaines, vous devez les interrompre.
Cet article traite des astuces des consultants pour les deux premiers sujets, l’acquisition et l’activation. Même les meilleurs consultants en management reconnaissent qu’il est difficile de trouver de nouveaux clients. Nous serons tous d’accord, je pense, pour dire que les trois suivants, à savoir la rétention, les revenus et les recommandations, résulteront naturellement de la qualité du service fourni aux clients et ne dépendent pas que des techniques et tactiques de marketing.
Développer des profils clients types
Le point de départ de toute stratégie est l’adéquation produit-marché : avez-vous un excellent produit qui apporte ce que les clients veulent ? Comme on dit : « Vendez le problème que vous résolvez, pas le produit que vous fabriquez. »
Si vous voulez vous inspirer des meilleurs consultants en management, développez des profils types pour les clients potentiels. Pensez à des personnes réelles dans des situations réelles, et non à de larges audiences. Cartographiez les données démographiques et tenez compte des valeurs, des objectifs et des défis de chacun. Réfléchissez aux points sensibles que votre produit pourrait résoudre. Demandez quelles sont leurs sources d’information autres que vous. Incluez les conférences, les livres, les blogs et les sites web, ainsi que les gourous ou les experts qu’ils pourraient consulter.
Faites une cartographie du parcours client, de la prise de conscience de ce que vous proposez à l’évaluation et la conversion, et déterminez comment aborder chacune de ces étapes. Une partie de la compréhension du parcours client concerne le timing. Quels sont les moments critiques où les gens vont se connecter à votre vidéo, vos réseaxu sociaux ou vos blogs ? Que faudrait-il faire pour déclencher leur intérêt à ces moments-là afin de les faire passer à une autre étape du parcours ?
Avoir une image claire de vos clients types vous permet de concevoir et de cibler vos objectifs de croissance. Comme le dit le spécialiste des réseaux sociaux Dan Zarella, «faire du marketing sans données, c’est comme conduire les yeux fermés »
Marketing de contenu
Le marketing de contenu attire les bons prospects sur votre site. Il est la clé des revenus. Il crée des relations et de la confiance, et la confiance génère des revenus.
Que doit contenir le marketing de contenu?
Le contenu doit aborder toutes les étapes du parcours client : sensibilisation, considération, décision ; mais il doit être engageant et pertinent, et apporter une valeur ajoutée à l’utilisateur.
Dans un même temps, il peut raconter l’histoire de votre entreprise et établir des relations avec les clients actuels et futurs.
Répondre à la demande du client
Pour concevoir une stratégie de contenu, il est utile de se rappeler ce que les utilisateurs veulent :
- Trouver les informations qu’ils recherchent
- s’engager avec vous
- Avoir une preuve tierce de votre expertise ou de votre valeur
Un coup d’œil aux sites web des grands cabinets de conseil comme McKinsey ou Bain vous montrera l’importance qu’ils accordent à leurs pages Insights. Elles couvrent des sujets que les clients types identifiés vont rechercher. Ils utilisent des tactiques de SEO pour rédiger ces articles, mais veillent à ce que le contenu ait une valeur réelle, souvent étayée par des recherches approfondies et des entretiens avec des experts. De cette manière, les entreprises apparaissent comme crédibles et généreuses vis-à-vis de ce qu’elles partagent.
Du marketing de contenu au Growth Hacking
Le marketing de contenu est un lead magnet (aimant à lead) et permet d’amener facilement quelques tactiques de growth hacking :
- Boutons d’appel à l’action stratégiquement placés : En savoir plus. Parlez à un consultant. Contactez-nous. Essai gratuit.
- Exit-intent popups (Pop-ups d’abandon) : Lorsque le visiteur est sur le point de quitter le site, le pop-up affiche des lead magnets ou propose d’autres contenus, des informations nouvelles ou des études de cas.
Comme dans toute stratégie marketing, il existe un entonnoir de vente pour le contenu :
- On commence simplement par générer du trafic. Vous recherchez des visiteurs pour votre site web et vous proposez des blogs, des communiqués de presse et des informations, sans barrières de consommation.
- Le niveau suivant consiste à générer des leads. Vous proposez des téléchargements de rapports, de guides, de modèles, d’infographies ou de courtes vidéos en échange d’une adresse email.
- Ensuite, il faut générer des prospects. Le contenu sera de plus grande valeur : un ebook, une étude de cas, une évaluation, un abonnement, une newsletter. Mais cela peut être en échange de la permission d’envoyer un email à l’utilisateur.
- Le bas de l’entonnoir consiste à générer des clients. Les exemples typiques sont les compilations d’études de cas, les essais gratuits, les remises pour les premiers arrivés, les consultations gratuites. Ces offres vous permettent de demander plus d’informations, comme des numéros de téléphone ou des adresses que les gens ne sont pas disposés à donner à un stade antérieur.
Approcher un client potentiel, c’est utiliser son temps. Si vous en êtes respectueux à chaque étape, vous aurez plus de chances d’avoir une interaction réussie.
Lead magnets
Comment générer un bon lead en ligne ?
Pour générer des leads en ligne, vous avez besoin des coordonnées de clients potentiels. Le moyen le plus simple est de recourir à des leads magnets. Ce sont des incitations offertes en échange d’une adresse email. Typiquement, il s’agit d’une version téléchargeable du rapport, du livre ou de la checklist que l’utilisateur souhaite.
Un lead magnet doit correspondre à votre client type. Il peut être utile, divertissant ou éducatif et doit répondre à certains critères :
- Il résout un problème réel ou contient quelque chose que votre client type veut. Mais il a aussi une valeur élevée, à la fois perçue et réelle.
- C’est un gain rapide et disponible immédiatement : par exemple, une checklist que le visiteur souhaite dès que l’adresse email est fournie.
- Il est facile à comprendre et à utiliser.
- Il renforce votre crédibilité en tant qu’expert ou met en évidence votre proposition de valeur unique. C’est pourquoi les études de cas ou les résultats de recherche sont souvent utilisés comme lead magnets par les grands cabinets de conseil et les meilleurs consultants en management.
Les lead magnets éducatifs sont largement utilisés par les meilleurs consultants en management. Vous les reconnaîtrez sans doute après avoir lu les descriptions.
Contenu limité
L’utilisateur ne peut lire que la première partie d’un article de blog, mais doit s’abonner ou donner une adresse email pour lire le reste. Quelques articles sont parfois gratuits, mais les suivants nécessitent des abonnements ou des emails.
Des tutoriels
Ils enseignent une chose de spécifique. Il peut s’agir de vidéos ou de checklist au format PDF. Un titre typique sera X étapes pour XYZ.
Des guides
Ils éduquent les utilisateurs sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de vos services. Ainsi, supposons que vous êtes un consultant en management freelance. Vous pouvez produire un Guide de A à Z du consulting pour donner au lecteur un aperçu de ce qu’implique le conseil en management.
Des rapports
Ils fonctionnent bien partout où des données, des statistiques et des recherches sont nécessaires. Il peut s’agir d’analyses de tendances, de prédictions ou de résultats d’enquêtes.
Des infographies et cartes heuristiques
Elles sont particulièrement utiles sur les réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre site web. Le format visuel rend le contenu mémorable et facilement compréhensible.
Les Slideshares
Ce sont des présentations que vous avez faites à d’autres personnes et que vous placez sur votre site web. Les personnes qui parcourent les diapositives montrent un intérêt pour votre sujet et sont susceptibles d’être des leads pertinents.
Les webinaires
Ce sont des événements qui ont un fort pouvoir d’attraction. Les utilisateurs les perçoivent comme ayant une grande valeur, et ils ont un caractère d’urgence : c’est une opportunité se présentant à une date et heure précise. Vous pouvez ensuite proposer des rediffusions après coup ou fournir des transcriptions.
Sessions de conseil ou de coaching gratuites
Ces sessions sont efficaces pour la conversion finale afin de générer des clients. Vous vous adresserez directement à eux, et ils s’attendront à un argumentaire de vente à un moment donné. Ils sont plus susceptibles de l’accepter si vous avez apporté une réelle valeur ajoutée lors de la session gratuite.
Bibliothèque
Une fois que vous avez rassemblé suffisamment de lead magnets, mettez-les tous à disposition dans la bibliothèque de votre site. Ayez des liens avec un formulaire d‘inscription pour recueillir les emails et autres informations.
Testing, apprentissage et scaling
Se connecter en ligne avec des clients potentiels est devenu une compétence essentielle du consulting. Les stratégies qui feront croître l’entreprise ne sont pas toujours évidentes. Les mêmes approches ne fonctionnent pas non plus de la même manière pour différents groupes de prospects. Être growth hacker, c’est tester des stratégies, apprendre ce qui fonctionne, puis le mettre à l’échelle.
Au bout du compte, le but du growth hacking est d’obtenir du trafic sur votre site, de convertir les visiteurs en utilisateurs et de les retenir en tant que clients heureux.
Ce qui est bien, surtout pour les consultants en management indépendants, c’est que vous n’aurez peut-être pas à tout faire vous-même. La tendance aux plateformes de conseil en ligne signifie que la plateforme elle-même fournira une grande partie du matériel et des techniques nécessaires au growth hacking, tout en mettant en avant votre profil et vos compétences si vous faites partie des meilleurs consultants en management. Cela vous laisse libre de vous consacrer aux projets de vos clients. Assurez-vous simplement que la plateforme que vous rejoignez utilise certaines des méthodes décrites dans cet article !
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