8 Schlüsselfragen für Freelance-Beratungsprojekte
Die besten freiberuflichen Berater schaffen einen Mehrwert für ihre Kunden. Dies befähigt sie, freiberufliche Beratungsprojekte zu gewinnen, obwohl die Beratungswelt von Konkurrenten überschwemmt zu sein scheint.
Wie jedoch erreichen Sie es, einen Mehrwert zu schaffen, der Sie von der Konkurrenz abhebt?
Im Folgenden einige Ideen:
Wie man Beratungsprojekte gewinnt
Die gute Nachricht ist, dass es mehr freiberufliche Beratungsprojekte gibt als je zuvor, insbesondere über Online-Beratungsplattformen. Die noch bessere Nachricht ist, dass es zwei altmodische und einfache Beratungsfähigkeiten sind, welche Sie von der Konkurrenz abheben können.
Eine dieser Fähigkeiten ist es, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Die andere, den Antworten auf diese Fragen richtig zuzuhören.
Sie weisen nun vielleicht darauf hin, wie wichtig es ist, Kunden bei der Digitalisierung ihres Unternehmens und der Anpassung an eine technologische Welt, als Folge der COVID-19 Krise, helfen zu können. Die Wahrheit ist jedoch, dass einige Grundlagen der Beratung gleich geblieben sind. So zum Beispiel auch die gründliche Entdeckung des Kunden. Der Berater sollte das Problem des Unternehmens, sowie dessen Lösung, genau verstehen. Oder wie es der Management-Guru Peter Drucker ausdrückt: "Meine größte Stärke als Berater ist es, unwissend zu sein und ein paar Fragen zu stellen."
Aber was für Fragen sollten dies sein?
Definition sogenannter Quantenfragen
Ihre Fragen haben das Ziel, die Perspektive Ihres Kunden zu erfassen, die aktuelle Situation, sowie dessen Zukunftsvision zu verstehen. Die Kunst liegt darin, die richtigen Fragen zu stellen. Oder wie der Autor und Geschäftsmann Richie Norton es so treffend formuliert: "Stelle eine bessere Frage, um eine bessere Antwort zu bekommen."
Fragen, die durchdachte Antworten hervorrufen, sind die Grundlage für Lösungen, welche Sie für Ihre Kunden entwickeln werden. Sie etablieren auch Ihren Autoritätsstatus und bauen Ihre Glaubwürdigkeit bei freiberuflichen Beratungsprojekten auf.
Quantenfragen fordern Ihr Denken heraus und zwingen Sie, über das Offensichtliche hinauszugehen. Die Wörterbuchdefinition eines Quantensprungs ist ”eine abrupte Veränderung, eine plötzliche Steigerung oder ein einschneidender Fortschritt”. In der Physik sind Quantensprünge mit dem Wechsel von einem Energiezustand in einen anderen verbunden.
Welche Fragen also sind es, die Energie verändern und Sie und Ihre Kunden zu abrupten Veränderungen und dramatischen Leistungssteigerungen bewegen?
Wie können Sie das 10-fache der erwarteten und bisher akzeptierten Ergebnisse für Ihre freiberuflichen Beratungsprojekte erreichen?
Im Folgenden einige möglich Fragen-Variationen:
Quantensprung-Fragen für Kunden
#1: Zielkonflikte
Welche Kompromisse würden Sie in Betracht ziehen, wenn diese eine 10-fache Effizienzsteigerung bewirken würden?
Trade-offs sind notwendig, wenn Aktivitäten inkompatibel sind. Mehr von einer Sache erfordert weniger einer anderen. Zum Beispiel kann ein Produkt, das für eine Reihe von Bedürfnissen gut ist, bei der Erfüllung anderer Anforderungen ineffektiv sein.
Es ist erstaunlich, wie schwierig es für Unternehmen ist, klare strategische Entscheidungen zu treffen. Anstatt beispielsweise Dinge, die nicht funktionieren, klar abzuschaffen, gibt es viele Unternehmen, denen Veränderung schwerfällt und die lieber das Altbekannte beibehalten, selbst wenn dies nicht funktioniert.
#2: Marketing
Was könnten Sie im Marketing ändern, um 10-mal so viele freiberufliche Beratungsprojekte zu erreichen wie im letzten Jahr?
Wir wissen, dass Marketing sich durch die Digitalisierung drastisch verändert hat. Was könnten Sie tun, um Ihre Reichweite zu erhöhen? Könnten Sie neue Märkte ansprechen? Gibt es bestimmte Kunden, die mehr Fokus verdienen? Was sind Ihre wichtigsten Ziele? Was genau könnten Sie anders machen, um effektiver zu sein? Müssten Sie Ihr Produkt/Dienstleistung/Angebot ändern? Was könnte sich sonst noch ändern, um mehr freiberufliche Beratungsprojekte zu bekommen?
#3: Kapazität
Wie können Sie Ihre Mitarbeiter am besten einsetzen und strukturieren, um die 10-fache Menge an Arbeit zu bewältigen?
Als Beraterin hatte auch ich kürzlich ein Projekt, bei welchem diese Frage beantwortet werden musste. Der Kunde war eine Regierungsorganisation, welche den Auftrag hatte, kritische Dienstleistungen für eine große Anzahl an Bürgern zu erbringen. Das Problem war, dass nur begrenzt Ressourcen zur Verfügung standen und es keinerlei Aussichten auf eine Aufstockung der Mittel gab. Was passierte, nachdem der Kunde die Notwendigkeit eines 10-fachen Ergebnisses verstanden hatte, war erstaunlich. Einige Mitarbeiter wurden versetzt, Zuständigkeiten wurden zusammengelegt oder geändert, Weiterbildungen wurden begonnen, bestimmte Funktionen wurden geschlossen, andere auf digitale Plattformen verlagert. Diejenigen, die keinen Beitrag mehr leisten konnten, erhielten großzügige Abfindungen.
- Messen Sie Menschen nicht daran, wie hart sie arbeiten oder wie sehr sie sich bemühen. Messen Sie Ergebnisse. Belohnen Sie anhaltende sehr gute Leistungen, auch wenn sie mit minimalem Aufwand erreicht werden, mit mehr Verantwortung und guter Bezahlung.
- Dulden Sie keine brillanten Idioten. Der Preis für die Teamarbeit ist zu hoch.
- Suchen Sie nur die besten Leute. Bei prozeduraler Arbeit sind diese 2x besser als der Durchschnitt. Bei kreativer/erfinderischer Arbeit jedoch sind die Besten 10x besser als der Durchschnitt.
Einige Ansätze, die vom Unternehmen Netflix verwendet werden, können helfen, die Kapazitätsfrage zu beantworten:
#4: Technologie
Welche Technologien könnten Ihre aktuellen Angebote in einem Zehntel der Zeit oder mit einem Zehntel des Personals bereitstellen?
Viele traditionellen Geschäftsprozesse werden bald durch Technologien ersetzt werden. Welche Technologien Sie wählen und wie diese eingesetzt werden, hängt natürlich von Ihrer Branche ab, aber:
- Künstliche Intelligenz (KI) (KI), maschinelles Lernen (ML), das Internet der Dinge (IoT) und robotergestützte Prozessautomatisierung (RPA) (RPA) sorgen für neue Geschäftsabläufe und eine neue Welle der Produktivität.
- Natürliche Sprachverarbeitung und Stimmungsanalyse revolutionieren die Dienstleistungsbranche.
- Online-Portale sind das Gesicht von HR geworden, wobei HR-Profis ihre Rolle grundlegend überdenken müssen.
Als digitaler Berater können Sie vielleicht die Bereitschaft zu Digitalisierung eines Unternehmens beurteilen, eine digitale Strategie entwerfen oder Geschäfts- und Technologieprozesse rationalisieren, um Mitarbeiterstunden und Kosten zu reduzieren. Schaffen Sie es aber, das 10-fach-Prinzip in Ihrem Angebot zu demonstrieren, werden Sie neue Energie und Sinn in Ihre freiberuflichen Beratungsprojekte bringen.
Quantensprung-Fragen für Berater
#5: Honorare
Was könnten Sie anbieten, um ein 10-fach höheres Honorar für Ihr freiberufliches Beratungsprojekt, als das, was der Kunde im Sinn hatte, zu rechtfertigen?
Wie können Sie den Wert, den Sie bringen, erhöhen und in Rechnung stellen?
Sie könnten zum Beispiel einen Kunden, der eine CRM-Lösung wünscht, fragen, wie hoch das Budget für Ihren Beratungseinsatz ist. Oder Sie können sich darauf konzentrieren, wie Sie den zusätzlichen Wert, den die Kunden durch Sie gewonnen haben, mit Ihrem Honorar in Verbindung bringen. Ein Kunde, hat beispielsweise eine Zahlung von ein paar Tausend Dollar für Sie geplant. Zeigen Sie, wie durch Ihre Dienste, die Gewinnung von 5 neuen Kunden pro Monat, zusätzliche 50.000 Dollar pro Monat oder 600.000 Dollar pro Jahr generieren könnte. In diesem Fall wird der Kunde wahrscheinlich nicht über ein Gehalt von 20.000-30.000 Dollar für Sie streiten.
#6: Markenbekanntheit
Was könnten Sie tun, damit 10-mal so viele Interessenten Ihren Namen oder den Namen Ihrer Firma erkennen?
Tipp 1: Online Beratungsplattformen verschaffen Ihnen eine Bekanntheit und eine Marketingreichweite, die Sie alleine so nicht erreichen könnten. Folglich werden Sie auch mehr Aufträge für freiberufliche Projekte bekommen.
#7: Empfehlungsschreiben
Wie können Sie 10-mal so viele Empfehlungen von aktuellen Kunden generieren?
Tipp 2: Siehe Tipp 1 oben.
#8: Schnelligkeit
Welche Systeme oder Änderungen könnten Ihr aktuelles Angebot in einem Zehntel der Zeit oder mit einem Zehntel des Arbeitsaufwands liefern?
Tipp 3: Wenn Sie sich bei einer Beratungsplattform wie Consultport registrieren, reduzieren Sie den Zeit- und Kostenaufwand für die Suche nach den richtigen Kunden und freiberuflichen Beratungsprojekten drastisch. Beratungsplattformen übernehmen einen Großteil des Verwaltungsaufwands und wickeln Verträge und Zahlungen in Ihrem Namen ab.
Quantensprünge für freiberufliche Beratungsprojekte
Möchten Sie mehr freiberufliche Beratungsprojekte gewinnen? In diesem Fall sollten Sie die Ergebnisse von Kundenprojekten stark verbessern, damit diese Sie weiterempfehlen und für Sie bürgen. Gleichzeitig sollten Sie auch an Ihrer eigenen Effizienz und Ihren Fähigkeiten arbeiten, um Ihren Ruf weiter zu verbessern.
Sind Sie Teil des Online-Beratungsmarktplatzes und werden mit angesehenen Beratungsplattformen in Verbindung gebracht, ist dies ein Riesenerfolg.
